商务谈判实务

本书本着“基础理论够用，注重实践能力培养”的原则构建知识体系，采用任务驱动式教学模式，以实训为主。全书包括六大项目：商务谈判认知、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判结束、商务谈判实战演练。项目中穿插课堂小实训、技能实训等课堂互动环节，增加理实一体化实践机会。为方便教学，各任务内还配有“参考答案”环节，可扫描二维码观看。本书配套教学资料包（包括教学课件、习题答案等），请登录华信教育资源网（www.hxedu.com.cn）免费下载。本书适合作为职业院校市场营销及相关专业学生教材，也可供相关从业人员参考。

多年 营销类课程授课经验 。连续8年承担《市场营销》、《销售策划》、《企业经营与管理》、《商务谈判》等专业课程教学工作。

项目一 商务谈判认知 1
任务一 初识商务谈判工作 1
任务二 培养商务谈判心理素质 9
任务三　训练商务谈判思维能力 18
任务四 应用商务谈判沟通技法 26
任务五　学会商务谈判的礼仪规范 34
项目二 商务谈判准备 51
任务一 准备商务谈判信息 51
任务二 组建商务谈判团队 58
任务三 制订商务谈判方案 66
项目三 商务谈判开局 81
任务一 把握谈判开局 81
任务二 巧用谈判开局策略 89
项目四 商务谈判磋商 100
任务一 谈判报价 100
任务二 讨价还价 110
任务三 谈判让步 121
任务四 处理谈判僵局 135
项目五 商务谈判结束 152
任务一 促成商务交易 152
任务二 签订商务合同 171
项目六 商务谈判实战演练 199
任务一 商务谈判模拟演练 199
任务二 商务谈判模拟大赛 202
参考文献 209

商务谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。从外交到商战，从国内到国际，无不存在着商务谈判，无不体现着商务谈判的艺术。要想成为一名优秀的谈判人员，需要我们全面领会谈判的内涵，苦练各种谈判技巧，熟悉谈判的策略，不断开发自己的应变潜力，以求在谈判桌上掌握谈判的主导权，为己方争取尽可能多的利益。
“商务谈判实务”是商贸类专业的核心课程，本书以“基础理论够用，注重实践能力培养”的原则构建知识体系。同时，结合具体的学习项目，采用任务驱动式教学模式，注重实践，以实训为主，注重操作技能和综合素质的培养，力图实现商务活动的需要、专业特点的体现和学生实践能力发展三者的有机统一。本书在编写体例和编写方法上的创新主要体现在以下几个方面。
1．体例新颖，突出实践性
本书采取项目任务式的编写体例，打破了传统教材篇章结构的模式，做到了教学内容项目化、项目实施任务化、任务落实情景化，具有较强的职业特色。教材以商务谈判的过程为主线，围绕工作任务组织教学，分为“商务谈判认知—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判结束—商务谈判实战演练”6个项目，共18个任务，每个任务后都安排了技能实训部分，让学生边学边练，突出实践性，有利于培养学生的实践能力。
2．创新教学内容的组织形式
本书理论精练，案例新鲜丰富，课堂实训活动多样，将枯燥的理论和复杂的商业事务通过浅显、生动的案例展现出来，既增加了趣味性和可读性，又便于学生理解，使学生能更好地掌握商务谈判的实践技巧。
3．改革教学内容的学习方式
由于教材设计了大量的课堂小实训活动，为了让学生学习更方便，学生可通过扫描二维码的方式浏览这些课堂实训活动的指导或解析，采用线上和线下相结合的学习方式，既可适度控制教材篇幅，也可以保证教学内容的完整。通过充分利用智能手机等信息化教学手段，激发学生的学习兴趣，提高教学效率，从而增强教学效果。
本书的编写人员均为教学一线教师，由佛山市陈登职业技术学校曾洁贤、珠海市中等职业学校章诗颖担任主编，负责全书架构的搭建和统稿；由佛山市陈登职业技术学校马舒琴、许飞燕，珠海市中等职业学校张一曲担任副主编。具体编写分工如下：张一曲、叶维芳、李雪菲、梁绮雯、霍锦焕编写项目一；章诗颖、袁姝田编写项目二；章诗颖、叶维芳、李雪菲、梁绮雯编写项目三；马舒琴、许飞燕编写项目四；曾洁贤、黎肖凤编写项目五；曾洁贤编写项目六。
由于编者水平有限，本书难免存在不足和疏漏之处，敬请广大读者批评指正。
编  者