谈判的艺术：如何用妥协的智慧实现双赢

世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。

——英国政治家 丘吉尔

如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。

——美国人际关系学家 戴尔 卡耐基

要想成为谈判高手，你必须首先学会把谈判看成是一场游戏。不妨把谈判桌看成是一个竞技场，用尽你的浑身解数和对手好好较量一番。

——美国谈判专家 罗杰 道森

第一章　谈判的战略诉求

　　成功的谈判是“双赢” / 003

　　确定谈判的目标 / 006

　　分清主次目标 / 011

　　价格就是双方利益的交叉点 / 014

　　妥协之前要权衡得失 / 019

　　在风险与机会之间妥协 / 022

　　“零和”还是“双赢” / 025

　　讨价还价的技巧 / 031

　　让对方先开口 / 034

　　本章精彩观点 / 038

　　第二章　谈判的前提条件

　　妥协有利于利益的实现 / 041

　　寻求利益互补 / 044

　　找到同时满足双方需求的办法 / 050

　　互惠谈判观念 / 055

　　实现双方利益的合理分配 / 058

　　寻求双方的利益共同点也是一种妥协 / 063

　　尊重对方的正当利益 / 065

　　原则与妥协的统一 / 069

　　本章精彩观点 / 073

　　第三章　谈判的根本目的

　　积极的妥协促进谈判成功 / 077

　　巧妙利用态度赢得妥协的筹码 / 081

　　不要追求完全平等的让步 / 084

　　努力缩小双方态度的差距 / 089

　　破解谈判中的僵局 / 092

　　谈判桌下的缓和法 / 096

　　妥协要选择恰当的时机 / 099

　　本章精彩观点 / 103

　　第四章　谈判妥协的限度

　　使用压力促使对方妥协 / 107

　　在不突破利益底线的前提下让步 / 110

　　要防止落入弱势陷阱 / 115

　　心理的弱势和强势 / 118

　　拖延时间也是一种好方法 / 122

　　在适当的时候说“不” / 124

　　建立抵制压力的屏障 / 127

　　本章精彩观点 / 135

　　第五章　谈判的保障

　　由于文化差异造成不同谈判风格的差异 / 139

　　不同心理态势造成的谈判差异 / 144

　　对己方信息进行严格保密 / 147

　　搜集最广泛而有效的信息 / 151

　　从语言沟通中获取有用信息 / 157

　　从非语言交流中获取信息 / 162

　　谈判前做到“知己” / 171

　　谈判前做到“知人” / 178

　　本章精彩观点 / 187

　　第六章　谈判的战术

　　留出妥协的谈判空间 / 191

　　附加价值也不应轻易放弃 / 194

　　妥协也有原则可依 / 197

　　在坚定中积极妥协 / 201

　　声东击西的妥协术 / 206

　　突然提出时间限制 / 212

　　迫使对方让步 / 216

　　逐步升级的妥协术 / 224

　　让步的十三项注意 / 226

　　让步的十个禁忌 / 230

　　谨防时间圈套 / 234

　　谈判中的让步策略 / 239

　　本章精彩观点 / 247

妥协是谈判中一种常见的手段，存在于谈判的过程中。在有必要的时候，我们应当进行妥协，如此才能避免出现僵持不下的局面，才能促使双方或多方尽早达成共识，从而实现真正的双赢。

然而，我们也应当注意到，妥协是一把双刃剑，并非越多越好。对于深谙谈判规则的人来说，如果我们不顾原则，一味地妥协，就很可能会陷入非常被动的境地，到时就会不得其利，反受其害。

因此，我们应当学会运用妥协这把双刃剑，其中最关键的就是把握好妥协的“度”。在谈判的过程中，我们既要知道应该什么时候向对方妥协，又要提醒自己不能超越妥协的限度。在这个过程中，我们会发现妥协从表面上看是一种带有“柔软”性质的策略，但实际上却受到坚韧不拔的意志的控制，不会随意屈服于对方向我们施加的压力。所以，妥协只是看似简单，实则复杂精妙，能够表现出善于谈判的智慧，让人茅塞顿开。

本书是一本专注于妥协艺术的智慧读本，是为读者量身定做的“谈判圣经”。本书针对妥协过程中可能遇到的各方面问题，从不同角度提出最有效也最切合实际的解决办法。书中内容丰富翔实，对如何把握妥协的原则以实现利益的最大化这一谈判的核心问题进行了透彻分析，内容涵盖妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、限度、保障、战术等不同方面。

本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出如何在谈判过程中运用妥协艺术的原则。不论你是一个谈判新手，还是一个谈判高手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。

目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的地、高效地进行。

谈判目标按可实现的程度首先是最低目标，其是指可以接受的最低结果。最低目标要明确地表达出来，如“对这笔交易除扣除5%意外事故的折扣之外，为补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%”。最低目标的确立要考虑谈判实力和谈判双方的关系，更要从自己的资源需求和可供条件出发。

其次是争取目标。这是一个可以尽量争取的目标，也叫二级目标。它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必要时也可放弃。

最后是最高目标，即理想的最佳结果。在谈判过程中，设置最高目标的人往往会比设置一般目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同的情况制定不同的策略，经过权衡利弊，确定较为合理的谈判目标。

谈判通常是在双方的最高目标之间进行的，而协议往往是在最低目标之间达成的。如果双方的最低目标没有相互重合，想要达成协议就会有点困难。当然，不是所有的谈判都可以列出一系列目标。如果是这样的特殊情况，则起码要制定一个现实可行的目标。谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。

我们在现实生活中也会遇到很多类似的例子。比如，你的儿子向你要200元作为周末外出游玩的费用。你说：“不行，我不会给你200元。你知不知道，我在你这么大的时候，一周只有10元零花钱，还舍不得用，会攒起来购买真正有价值的东西。所以就给你50元，不能再多了。”在这里，由于你确定了能够给出的金额是50元，所以这便是你的最高目标。但是你的儿子显然不会对这个结果感到满意，他会继续讨价还价，直到你不得不做出妥协，再掏出一些钱。当然，你得有自己的底线，假设这个底线是100元，那么这就是你的最低目标，无论如何你都不应低于这个目标。否则你的儿子尝到了“甜头”，就会不停地软磨硬泡，使你一次次打破底线，给出更多的金钱。

总之，在所有的谈判中，双方都会有各自最想得到的东西，这些最高目标代表谈判者最想得到的或最理想化的结果。当然，在许多谈判中，谈判者都缺乏特定的、具体的最高目标。例如，买主通常希望价格越低越好，但是如果他认为可以用1分钱买到一栋房子，那就是做梦。卖主则希望价格越高越好，但如果他以为一辆二手的丰田汽车就可以卖到100万美元，那也未免太不切实际。所以当我们说到最高目标时，都是建立在那些可实现的估价的基础上的。

因此，在没有开始谈判之前，我们对于想要从谈判中获得什么必须有一个清晰的认识，这一点是至关重要的。但是在实际中，很多谈判者要么事先没有明确目标，要么在谈判中偏离了目标，谈判结果不但出人意料，而且往往令人无法接受。为了避免出现这样的结果，我们应当在谈判开始前收集大量的准确信息，以全方位分析自己和对方的需求，确立谈判目标。

我们不妨自问一下，哪些事项对你和对方是最为重要的，你和对方最了解的又是什么，是价格、质量，还是时间安排？脑海里先需要有一个轮廓，然后现实一点，确定渴望达到的最佳结果是什么。是否有一些事项对你来说不那么重要，但是对于对方而言却至关重要，把握这些事项，你就可以和对方讨价还价，以期在非常重视的那些目标上获得最好的结果。

下面的这个练习为你提供了一个大致的框架，可以帮你确立自己的目标，并估计对方的目标可能是什么：

制作一个愿望列表，写出你希望通过谈判达到的所有目标——从最现实的目标到最理想化的目标。

判断自己最想达到的目标是长期目标还是短期目标，然后按照各目标的重要性，排列愿望列表中的项目。

考察目标的现实性。可以对列表进行加工，排除那些你觉得不可能实现的目标。但是，这些被排除的目标其实代表着一种创造力，所以不要完全将其抛诸脑后，而是可以尝试在谈判中运用这种创造力改变谈判的进程，为自己制造更多优势。

从对方的角度重复前面的步骤。通过了解对方可能提出的目标，可以确认自己的哪些目标会与对方的目标发生冲突，并准备好如何在谈判阶段解决这些冲突，这会让你在谈判过程中表现得从容自如、进退得当。

在整个谈判过程中保持头脑清醒，时刻记着这些想法，确保你的言谈举止不会影响目标的实现。