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开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787521602975
微表情 微动作 读懂客户心理
会说话 多沟通 打动客户情感
懂认同 会拜访 树立销售自信
细聆听 巧赞美 轻松提高业绩
第一章 销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半/ 001
幽默必不可少/ 003
顾客的名字要记住/ 007
顾客不喜欢穿破皮鞋的人/ 010
要给顾客一个笑脸/ 012
给顾客一点“颜色”/ 015
自信的人才能让人相信/ 018
要有一个漂亮的开场白/ 022
认真聆听顾客的话/ 025
真诚地赞美顾客/ 028
避免与顾客发生争执/ 031
积极应对顾客的抱怨/ 034
第二章 销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么/ 037
适当迎合顾客的心理需求/ 039
顾客想要的是宾至如归/ 042
让顾客获得内心的满足/ 045
“占便宜”是人的一种天性/ 047
顾客只关心自己的利益/ 049
搞点不一样的东西/ 052
每个人都想当VIP/ 055
顾客都会随大溜儿/ 057
第三章 销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富/ 059
从空间距离看心理距离/ 061
读懂顾客的“眉语”/ 064
认真观察顾客的眼色/ 066
从抽烟喝酒看顾客心理/ 069
借助宠物洞察客户心理/ 072
读懂顾客的笑语/ 075
透过双手掌握顾客心理/ 078
从吃上掌握顾客的性格/ 081
通过发型看穿顾客心思/ 085
第四章 销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对/ 087
帮摇摆不定的顾客做决定/ 089
充分尊重自我型顾客/ 092
面对冷酷型顾客要灵活/ 095
细节上重视分析型顾客/ 098
以独特应对标新立异型顾客/ 101
恭维爱炫耀型顾客/ 104
尽量服从专断型顾客/ 107
感动情感型顾客/ 110
第五章 销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑/ 113
给顾客讲一个真实的故事/ 115
有时顾客需要你的“威胁”/ 118
话不要说得太满/ 121
80%的销售额是靠倾听完成的/ 124
对顾客要多赞美少批评/ 127
掌握向顾客提问的技巧/ 129
要懂得“价钱太贵”的潜台词/ 131
尽量让顾客多说“是”/ 134
第六章 销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交/ 137
不要突破顾客的心理防线/ 139
尽量满足顾客的心理价位/ 142
让顾客冲动起来/ 144
把功夫用在关键人物身上/ 146
成功的现场示范胜过千言万语/ 149
在“报价”上下大功夫/ 152
学会让利给顾客/ 155
关键时刻要允许“先试后买”/ 157
决策不应在头脑发热时做出/ 159
购买气氛一定要融洽/ 162
第七章 销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩/ 165
不要在客户面前表现完美/ 167
顾客的兴趣爱好要牢记/ 170
多留意顾客的生活细节/ 173
化解顾客的敌意于无形/ 176
让顾客说出他的诉求/ 179
搞好与顾客秘书的关系/ 182
遇到麻烦时学会柔性化解/ 184
怎样面对说“不”的顾客/ 187
签单后不要立刻离开/ 190
第八章 销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍/ 193
顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”/ 195
做销售要百折不挠——“原一平定律”/ 198
把主动权握在自己手里——“二选一定律”/ 201
要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律”/ 204
让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律”/ 207
要把自己看作商品——“250定律” / 209
告诉客户一个小秘密——约哈里窗理论 / 211
销售有广义和狭义之分，从广义上说，我们每个人都在从事销售活动，推销自己，推销自己的想法、计划、产品；从狭义上说，销售就是推销商品。本书从心理学角度阐述的销售是狭义的，但其中的每一条法则都可以在广义的销售活动中加以应用。在销售中，我们要努力记住顾客的名字，在生活中，我们同样需要记住别人的名字。微笑是销售的润滑剂，也是工作生活中的润滑剂。不仅仅顾客的话需要耐心倾听，对于生活中所面对的每个人，我们都要以认真聆听的态度去对待。
本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门。销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值。销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法。销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿。销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处。销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单。销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。
还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。
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