二手房销售高手大讲堂 情景演示 错误分析 正确示范

你有没有遇到过这样的异议：
你们中介猫腻太多
你们中介费太贵了
我家人不喜欢这儿
这房子缺陷太多了
我不愿签署看房书
……
你有没有遇到过这样的托辞：
我就是随便看看
我帮朋友看房的
自己拿不定主意
回家再商量商量
不便宜点就走了
……
你有没有遇到过这样的状况：
老客户要求中介费打折
客户对你的话将信将疑
高峰期时无法周全接待
客户转了一圈转身就走
客户和家人意见不统一
……
《二手房销售高手大讲堂》通过情景演示 错误分析 正确示范，让你知道遇到什么情形应该说什么话，让新手快速成长，让高手更上一层楼！
1.《二手房销售高手大讲堂》没有简单地堆砌大段的理论和知识，而是将各类技巧融入日常销售情景中，给读者身临其境的感觉，非常方便读者理解；
2.《二手房销售高手大讲堂》没有书面语言，全是日常口头用语，娓娓道来有如邻里聊天，读者可以照学照用；
3.《二手房销售高手大讲堂》不求全而求典型，读者将书中提供的应答技巧稍一变通，即可用于解决所有类似问题。 

房地产经纪人联结着房产与客户，是战斗在销售的人。他们不仅仅是销售人员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、置业顾问等角色。本书采用大讲堂的形式，精心挑选了房地产经纪人在销售过程中经常遇见的问题，通过“应避免的错误”“我们可以这样应对”等模块，全方位展示了房地产经纪人的销售策略与销售技巧。书中列举的各种场景贴近实际生活，广大房地产经纪人只要在实践中灵活运用相关技能，必能成为屡创佳绩的销售高手。
通过阅读本书，房地产经纪人将熟练掌握各类销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。同时，本书也可作为房地产中介机构的员工培训用书。

陈信科 房地产经纪人，从事房地产经纪工作18年，现任厦门尚易居房产公司总经理，多家房地产中介机构培训顾问，精通二手房买卖流程与技巧，具有丰富的二手房销售经验和培训经验，著有《二手房销售技巧:房地产经纪人的38堂必修课》《销售就靠这几招：二手房金牌销售员的86篇拿单日记》《二手房中介门店管理》等，所著图书一直受到业内的欢迎。

目录

第 一章 房源客源一个都不能少 // 1

大讲堂1 当业主以准备自售为由拒绝委托时 // 2

大讲堂2 当业主说要独家委托给做中介的朋友时 // 5

大讲堂3 当业主不愿独家委托给我们时 // 8

大讲堂4 当业主不愿留钥匙给我们时 // 11

大讲堂5 当业主担心二手房猫腻多想买新房时 // 14

大讲堂6 当业主报价太高时 // 17

大讲堂7 当客户说想直接委托做中介的朋友买房时 // 20

大讲堂8 当客户嫌中介费太贵想自己交易时 // 22

大讲堂9 当客户（业主）不愿签订委托书时 // 25

第二章 喜迎巧迎八方来客 // 31

大讲堂10 当我们接听电话时 // 32

大讲堂11 当客户来电咨询房源情况时 // 34

大讲堂12 当业主来电报房源或询问销售进展时 // 38

大讲堂13 当我们准备电话邀约客户前来面谈时 // 41

大讲堂14 当我们想要获取客户的电话号码时 // 45

大讲堂15 当客户在电话沟通中突然不高兴了时 // 47

大讲堂16 当客户看了看橱窗的房源广告就要离开时 // 52

大讲堂17 当客户站在盘源架前说“随便看看”时 // 54

大讲堂18 当客户是朋友或熟人介绍来的时 // 57

大讲堂19 当客户说只是先帮朋友来看看时 // 58

大讲堂20 当来访的客户要找已离职的经纪人时 // 61

第三章 当好红娘巧配对 // 65

大讲堂21 当客户问“这套×× 花园的两房怎么样”时 // 66

大讲堂22 当客户问“有×× 花园120 平方米左右的三房吗”时 // 68

大讲堂23 当客户不愿告知买房关注点时 // 71

大讲堂24 当客户不愿告知其购房动机时 // 73

大讲堂25 当客户不愿告知其购房预算时 // 76

大讲堂26 当不知道客户是不是购房决策者时 // 78

大讲堂27 当客户对我们的询问不加理会时 // 81

大讲堂28 当客户滔滔不绝却对买房事项只字不提时 // 83

第四章 带客看房挑好家 // 85

大讲堂29 当符合客户需求的房源有很多时 // 86

大讲堂30 当我们要一次带看两套或更多房源时 // 89

大讲堂31 当房源很抢手，客户却说周末才有空时 // 91

大讲堂32 当要带客户去看房，业主却不愿来开门时 // 93

大讲堂33 当客户不愿签订看房书时 // 96

大讲堂34 当客户看了很多房子都不满意时 // 98

大讲堂35 当客户表示看不出房源到底好在哪里时 // 101

大讲堂36 当客户对我们的讲解好像没有什么兴趣时 // 103

大讲堂37 当客户面对我们的推介有点心不在焉时 // 105

大讲堂38 当客户总是听不懂我们的介绍时 // 108

大讲堂39 当客户总是不相信房地产经纪人的话时 // 110

大讲堂40 当客户总是拿其他房源来做比较时 // 114

大讲堂41 当客户看房过程中偷偷给业主递纸条时 // 116

大讲堂42 当不知如何防止业主和客户当场谈价格时 // 119

大讲堂43 当不知如何防止客户看房后回头找业主时 // 121

第五章 别让客户存有疑虑 // 125

大讲堂44 当客户说“一般吧，不怎么样”时 // 126

大讲堂45 当客户嫌弃“这里太偏了”时 // 129

大讲堂46 当客户嫌弃“周边环境不好”时 // 132

大讲堂47 当客户嫌弃“朝向不好”时 // 134

大讲堂48 当客户嫌弃“楼层不好”时 // 137

大讲堂49 当客户嫌弃“靠近马路，太吵了”时 // 139

大讲堂50 当客户嫌弃“配套设施不完善”时 // 142

大讲堂51 当客户嫌弃“没绿化、没配套”时 // 144

大讲堂52 当客户嫌弃“社区太大，住的人太杂”时 // 146

大讲堂53 当客户嫌弃“社区太小没什么配套”时 // 148

大讲堂54 当客户嫌弃“户型不好”时…… // 150

大讲堂55 当客户嫌弃“户型太大了”时…… // 153

大讲堂56 当客户嫌弃“户型太小了”时…… // 156

大讲堂57 当客户嫌弃“一梯多户，电梯不好等”时 // 158

大讲堂58 当客户嫌弃“只有一个卫生间不方便”时 // 159

大讲堂59 当客户提出一些与房源不相关的问题时 // 161

大讲堂60 当房源存在某些明显缺陷不知该不该说明时 // 163

大讲堂61 当客户所提出的房源不足之处确实存在时 // 165

大讲堂62 当客户所提出来的意见或看法错误时 // 166

大讲堂63 当客户态度不好时 // 170

第六章 拉近买卖双方的价格差距 // 173

大讲堂64 当客户还没看房就先问“有谈价空间吗”时 // 174

大讲堂65 当一听报价客户就说“太贵了”时 // 175

大讲堂66 当客户说“昨天看的那套更便宜”时 // 178

大讲堂67 当客户说“我朋友上个月买才63 000 元/ 平方米”时 // 181

大讲堂68 当客户说“我还是觉得这个价格太高了”时 // 183

大讲堂69 当客户说“我还是等等吧，说不定会降价”时 // 185

大讲堂70 当客户说“我觉得这房子不值这个价”时 // 187

大讲堂71 当客户让你帮忙谈价却不愿意交意向金时 // 188

大讲堂72 当业主表示少于580 万元免谈时 // 191

大讲堂73 当买卖双方价格差距比较大时 // 193

大讲堂74 当买卖双方差价不大可是谁也不想让步时 // 195

大讲堂75 当临近成交业主却突然又要提价时 // 198

大讲堂76 当客户要求中介费打折否则就不买时 // 201

大讲堂77 当老客户要求中介费打折时 // 203

大讲堂78 当老客户介绍来的客户要求中介费打折时 // 206

大讲堂79 当客户说“今天没带钱，明天再来交定金”时 // 208

大讲堂80 当客户在讨价还价过程中突然产生不满时 // 210

第七章 临近成交“推一把” // 213

大讲堂81 当客户说“我回家和家人再商量商量”时 // 214

大讲堂82 当客户说“我再比较比较”时 // 217

大讲堂83 当客户表示“先看看再说”时 // 220

大讲堂84 当客户已经动心却还是犹豫不决时 // 222

大讲堂85 当客户拖家带口前来看房且意见不统一时 // 225

大讲堂86 当客户带朋友一起看房洽谈时 // 228

大讲堂87 当客户带律师前来一起签合同时 // 231

大讲堂88 当客户说要考虑考虑却迟迟不来交定金时 // 232

大讲堂89 当客户说预算不够等过段日子再说时 // 234

大讲堂90 当客户交了定金后却要求退定时 // 237