新解决方案销售（第2版）（修订版）

由本书作者首创的”解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，*终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。 

由本书作者首创的”解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，*终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。

基斯·M.依迪斯是Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
武宝权毕业于英国利兹大学，获得硕士学位，曾在新浪网担任销售培训高级经理，曾任SPI的认证培训师，在中国从事新解决方案销售的培训和咨询服务。

第1篇 解决方案销售的概念

第1章 解决方案

什么是解决方案销售

为何要有销售流程

64%难题

情境流畅度

销售、销售管理与高层管理的难题

第2章 原则

解决方案销售原则

第3章 销售流程

什么是流程

为何要有销售流程

销售流程要素

两种销售流程模型

解决方案销售的销售流程

第2篇 创造新机会

第4章 拜访前规划与研究

拜访前规划

制作“稻草人”

解决方案销售工作辅助工具

第5章 激发兴趣

客户开发的基本原则

开发客户的方法

业务开发提示卡

业务开发信函与电子邮件

第6章 定义痛苦或关键业务问题

客户拜访七步框架

客户拜访提示卡

第7章 先诊断，后开方

解决方案销售原则：先诊断，后开方

九格构想创建模型

三大问题类型

三大调查领域

如何熟悉了解情境

第8章 创建偏向解决方案的构想

构想创建模型

第3篇 抓住活跃机会

第9章 如何后来者居上

竞争时机

抢占竞争先机

确定是否参与竞争的五个原则

差异化的独特性

第10章 重塑构想

重塑构想的方法

征求建议书

信息征求书

竞标会议

第4篇 评估、控制、结案

第11章 与权力支持者接触

接触权力支持者

权力原则：你无法向无购买决策权的人销售

如何让客户做出承诺

协商以接触权力支持者

第12章 掌控购买流程

控制购买流程就等于获胜

权力支持者信函

提升评估计划质量：价值验证

采取行动的理由

价值验证模式

价值验证要素

提升评估计划质量：提案前评审

提升评估计划质量：成功标准

你的成功依赖于客户的成功

第13章 达成最后协议

有关结案的谬论

结案是销售流程进展的自然结果

因价值而结案

结案面临的挑战：采购策略

谈判

解决方案销售的谈判原则

第5篇 流程管理

第14章 展开流程

启动解决方案销售

第15章 解决方案销售管理系统

销售管理标准

销售预测面临的挑战

解决方案销售管理系统

预测

开始使用销售管理系统。

第16章 打造并保持高绩效的销售文化

高绩效销售文化

企业管理者的三大选择

销售流程的特性

成功执行销售流程

将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系

附录A 价值验证示例

TGI现状

价值验证要素

执行计划和价值

附录B 灵活应用解决方案销售

电话销售

了解来电者的当前构想

后记 成功由你掌控

推荐序 Foreword 过去几年以来，全球经济的困境和竞争的加剧，影响了各地客户评估与应用科技的方式。客户试图降低常规的运营成本，将省下来的钱，投资于新解决方案，开发某些业务机会。我们在与企业伙伴及客户交流的过程中，发现解决方案是他们解决实际业务问题和帮助人们实现业务运转更有成效、更具弹性的重要因素。 然而，这些成功的关键在于关系的运用。我深信加强微软与客户间互动的重要性。通过深入的交流，我们才能达成提供解决方案、为客户带来价值与满意的目标。 客户一再要求与我们建立可靠且持续的关系。为实现这个目标，我们为微软的成员建立了一套固定的销售方法，让我们能致力于强化与客户之间的关系，树立长久且稳固的形象。 在共事的过程中，我们将解决方案销售方法视为销售流程的核心，帮助5 000位销售人员与数千家微软的企业伙伴贯彻了这些有效的销售原则，不但使客户为之惊叹，也让他们达到了预期目标。 客户的满意来自超越其期望。通过运用解决方案销售，我们无论是听取客户的质疑与忧虑、为其提供好的解决方案，还是实现解决方案的预期目标，都变得更加具有预见性和决断力。我真心希望，通过将解决方案销售融入销售流程的核心之中，我们为客户提供的价值能够得以提升。 本书精辟剖析了如何建立和维护以客户为中心的高绩效销售文化。本书描述了顶尖销售人员的行为，以及该行为如何促进成功，无论是买家或卖家都受用。基斯依迪斯（Keith Eades）将在本书中告诉你，销售人员如何让微软在百家争鸣的市场中崭露头角。 我们将解决方案销售作为标准的销售方法，不但为客户提供了更高价值，同时还提升了我们自己的收益与效率。阅读本书后，我建议你也应用这些方法来改善你自己的销售模式，同时在贵公司中发展出高绩效的销售文化，以实现提升客户价值与改善满意度的共同目标。 凯文约翰逊（Kevin Johnson） 微软集团全球业务、营销与服务部副总裁 前言 Preface 解决方案销售（Solution Selling）是销售实施流程的行业标准，全球约有超过50万名专业销售人员在使用这种方法，它已经成为销售行业中那些顶尖销售人员必须掌握的流程和策略的基础。 解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。就整体而言，在信息沟通方式得到改善、全球竞争加剧的驱动之下，客户购买决策的周期过程正在加速。自第一本解决方案销售方面的书籍出版后，世界经历了互联网的兴起、多渠道销售策略的开发、信息化与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等众多变化。 特别是自全球经济出现衰退后，销售人员的成功模式已然发生改变。本书提出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中那些有效的重要模式兼容。本书涵盖了以下重要内容： 强化销售流程：本书强调了可复制的整合销售流程的价值所在。最值得一提的是，本书将销售流程中每个阶段的里程碑都整合起来，由此形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准确的销售执行行为。 紧密整合流程：本书提及了新的销售辅助工具，能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程，根据销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。 做好拜访前规划（Precall Planning）：在当前经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展的机会。本书将介绍多种新型工作辅助工具，如客户概况（Account Profile）、初始痛苦链（Initial Pain Chain）、关键人物表（Key Players List），以及可量化的价值主张（Value Propositions）等，以改善拜访前规划与研究。 以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值循环（Solution Selling Value Cycle），它是一种非常实用的工具，将帮助你为客户找出可量化且可衡量的价值，并且加以说明。这是在现今销售环境中你的一大优势。 有效掌控成交机会的新工具：以往关于解决方案销售的书籍，都将重点放在发现潜在销售机会的价值上。本书一方面保留了这些重要概念，另一方面也提出了新的工具，帮助你在激烈的竞争中争取到机会。这些新工具包括机会评估（Opportunity Assessment）与竞争策略选择（Competitive Strategy Selection）等。 将销售与执行、客户服务相连接：本书介绍了评估计划（Evaluation Plan）这一销售工具，由此使客户对所采纳的方案的执行具体化，从而使，从成交到实现解决方案价值的转变更加顺利。 具有更大的适用性：本书所提供的销售流程，同时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或电话销售的流程，本书介绍的内容都是绝佳的成功指南。 举例来说，我们将“九格构想处理模型”（9 Block Vision Processing Model）加以简化，在进行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其他销售辅助工具也都是以适用为前提，可供读者在各种销售情境下使用。 与销售管理流程之间的联系更加密切：本书与解决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架，来有效评估并培训销售团队成员。 解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介绍的内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者都能从本书中获益。