描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113249298
目 录
CONTENTS
第1章 为什么明明给了高薪，却依旧留不住销售能人 1
没有薪酬激励机制的销售团队不足以走过成长期 1
薪酬设计不是为了给销售团队发奖金 6
绩效考核=销售团队的战略落地 10
为什么仍有销售能人能够接受低薪 12
马云谈离职：心委屈了，钱没到位 17
第2章 销售人员的常见四大薪酬构成及两项特殊薪酬 22
工资：销售人员的基本收入 22
奖金：销售人员的销售业绩收入 25
福利：企业为销售团队成员提供的各种特殊补助 29
津贴：销售人员的工龄收入和其他收入 32
分红：与企业收入相关联的收入，为非股份型 34
股份：销售人员所获得的企业所有权收益 35
第3章 薪酬这样设计，才能留得住销售能人 38
吐槽大会：作为一个销售团队成员，
我是如何被老板“逼”走的 38
针对性：留住销售能人，鼓励后进者 44
公平性：销售团队中的每个成员机会均等 46
激励性：能者不能太多劳 49
经济性：实用才是硬道理 52
第4章 薪酬设计流程简单明了，才能使销售团队心悦诚服 57
要让每个销售人员获得他应有的薪酬 57
要让每个销售岗位都有合理的薪资标准 60
要让自身的薪酬水平在行业内有竞争优势 64
要让销售团队的薪酬结构合理有效 69
要让其他环节设计更为精准科学 72
要让销售团队薪酬新策略得以顺利地实施 75
第5章 销售人员的5种薪酬分配模式 80
自助式薪酬，使团队成员感受企业的体贴与人性 80
浮动式薪酬，使团队成员充满斗志与激情 85
底薪 提成薪酬：销售人员的经典薪酬模式 88
奖金设计技巧：确保公平，才能激励团队 92
年薪制薪酬：团队高层和销售能人们的薪酬方案 97
第6章 新的薪酬激励方式——合伙人机制 102
合伙人的进入和退出机制 102
一个成功的合伙人机制案例 107
模板一：服装店面员工众筹内部合伙人机制 110
模板二：合伙人方案 119
模板三：合伙人协议 123
第7章 销售团队高层管理人员的薪酬关联要素 129
管理人员应为团队发展负责，战略考核必不可少 130
行业影响了销售团队管理人员的薪酬，这一点
不可忽略 135
综合考虑其他要素，合理制定销售团队管理
人员薪酬 138
抓住重点问题，使薪酬制定工作事半功倍 141
模板四：销售团队管理人员的薪酬方案 145
第8章 销售团队中层管理人员薪酬关联要素 150
BSC考核的重要性 150
财务层面 155
内部流程层面 158
客户层面和学习与成长层面 161
店长级别晋升考核表 165
第9章 销售团队基层销售人员的薪酬设计 166
普通销售人员的薪酬影响因素 167
普通销售人员的薪酬模式 170
提成制薪酬设计 174
模板五：销售人员薪酬方案 179
第10章 掌握绩效考核方法，直接锁定薪酬 184
现场观察法：直接观察考核 184
关键事件法：特殊重大事件考核 187
等级考评法：确定一个标准，划分等级 191
分数考评法：设置分数类型，统一标准 193
要素图示法：用图表描绘考核 196
强制分布法：根据“中间大、两头小”分布
规律考核 198
人物比较法：找出参照人物，进行比对考核 200
第11章 这样做绩效面谈，提升销售业绩不再难 202
对销售人员做绩效，面谈的四种形式 203
对销售人员做绩效面谈的九个步骤 207
对销售人员做绩效面谈的禁忌和要点 215
对销售人员做绩效面谈的三个技巧 220
对销售人员做绩效面谈应注意的四个细节 225
对销售人员做绩效面谈的案例分析 228
前 言
在企业发展壮大的过程中，薪酬的作用是非常大的。有很多企业并不在意销售人员的薪酬设计，认为薪酬只要能满足基本生活就可以了。但是，随着我国社会经济的飞速发展，人们的思想观念也发生了较大的变化，以前单一的薪酬结构难以满足人们的需求。在这种情况下，企业就要紧跟潮流，积极转变企业的薪酬战略。但是，许多企业并不能合理地设计销售类员工的薪酬，在设计销售人员薪酬时不知所措，他们面临的问题主要有以下六点。
，对薪酬结构的知识不够了解。
第二，不知道薪酬设计的原则。
第三，不知道怎么去设计薪酬方案。
第四，不了解薪酬分配的模式。
第五，不知道怎么为销售团队、销售人员设计薪酬。
第六，不知道如何提高薪酬的公平性。
对于销售团队来说，一套合理的薪酬方案是非常必须的，因为这是吸引人才、留住人才的关键。
因此，企业必须把握薪酬设计中各个环节的要点和技巧，才能提高自己的薪酬竞争力，才可以有效激发销售团队的内动力，终推动业绩的提高。应该如何为销售人员设计合理的薪酬呢？答案就在这本书中，需要大家自己去寻找、去理解。
本书特色
1．内容实用实在、详略得当，讲授符合初学者的认知规律
本书中的内容涵盖了销售薪酬的多个方面，大部分都是销售薪酬设计中非常重要的方法、技巧，此类的干货内容非常丰富。而且，书中还提及许多优秀案例供大家借鉴，具有较强的实用性和操作性。在本书当中，我把薪酬设计过程中应该注意的重点都总结了出来。对于那些不太重点的内容，一笔带过，不多加赘述，以便大家对重点内容的理解和把握。非常适合销售团队的领导阅读。
2.结构合理，条理清晰
本书先介绍薪酬的重要作用、薪酬结构、薪酬设计、薪酬分配等方面的知识和方法；再介绍销售团队中高层管理人员、基层人员的薪酬应该如何设计；接着介绍薪酬设计中一个非常重要的环节——绩效考核；后介绍了合伙人机制这种新的薪酬模式。结构安排比较合理，条理清晰，为读者创造了良好的阅读体验。
3. 内容种类丰富，附有案例和图片
为了让大家更好地理解销售薪酬的各个方面，并且在设计员工薪酬的时候可以有所参照，我特意在本书中穿插了一些优秀的案例。还有就是，在介绍某些重要的方法和技巧时，采用了图片的形式，就是为了将这些内容更加清楚地展示给读者。除此之外，案例和图片也可以为阅读的过程增加乐趣，避免过于枯燥。
本书内容及体系结构
第1章 为什么明明给了高薪，却依旧留不住销售能人
本章介绍了薪酬体系的重要性，并且介绍了销售团队的绩效考核和奖金方面的知识，后以马云的“心委屈了，钱没到位”结尾。通过本章的学习，大家可以对销售团队的薪酬体系有一个大致的认识，而且还能更好地理解后面的内容。
第2章 销售人员常见四大薪酬构成及两项特殊薪酬
本章对薪酬结构方面的内容进行了讲述，其中包括工资、奖金、福利、津贴、分红、股份六大薪酬构成部分。在各个小节中分别向大家介绍应该如何设计好这六大部分。通过本章的学习，读者可以掌握薪酬结构方面的知识和方法。
第3章 薪酬这样设计，才能留得住销售能人
本章介绍了薪酬设计时的几个重要原则，其中包括激励性、公平性、竞争性、经济性等。先讲述了员工离职的8个理由，后面则是分节讲述薪酬设计的各个原则。学习了本章之后，大家可以将各个原则更好地运用到薪酬设计之中。
第4章 薪酬设计流程简单明了，才能使销售团队心悦诚服
在设计销售团队薪酬的时候，了解薪酬设计的流程是非常必要的。本章就为大家介绍薪酬设计中的各个流程。通过本章的学习，大家可以知道薪酬设计中包含的流程、各个流程的实施方法、各流程中的重点等，非常实用。
第5章 销售人员的5种薪酬分配模式，各有大不同
本章是对销售人员的薪酬分配模式的介绍，包括自助式薪酬、浮动式薪酬、底薪 提成式薪酬、奖金式薪酬、年薪制薪酬五种。详细讲述了各种分配模式的特点、适用条件、优缺点、设计方法、设计重点等内容。学习了本章之后，大家可以为自己的公司选择和设计一种合适的分配模式。
第6章 新的薪酬激励方式——合伙人机制
随着时代的发展，薪酬激励的方式也越来越多，合伙人机制就是其中的一种。这种机制给了员工成为公司“主人”的机会，因此激励效果非常好。本章针对合伙人机制的介绍，其中还包括了合伙人机制案例、合伙人协议参考、合伙人方案参考，内容非常丰富。
第7章 销售团队高层管理人员的薪酬关联要素
本章讲述了销售团队高层管理人员薪酬的关联要素，具体包括战略考核、行业、企业规模等等。而且还专门拿出一小节为大家介绍重点问题。后用一份高层管理人员薪酬方案案例结尾。内容非常丰富，且具有较强的实用性。
第8章 销售团队中层管理人员薪酬关联要素
上一章介绍了销售团队高层管理人员薪酬的管理要素，本章主要介绍中层管理人员薪酬的关联要素。从BSC考核着手，介绍了它所包含的四个层面财务层面、内部流程层面、客户层面、学习与成长层面，后以店长级别晋升考核表结尾。通过本章的学习，大家可以对BSC考核方面的知识有更深入的了解。
第9章 销售团队基层销售人员的薪酬设计
对于公司来说，销售团队基层销售人员是非常重要的部分。所以必须把他们的薪酬设计好。本章就介绍了销售基层人员薪酬的影响因素、销售基层人员的薪酬模式、提成制设计。本章的后提供了一份薪酬方案案例，其实用性和操作性都是比较强的。
第10章 掌握绩效考核方法，直接锁定薪酬
在设计绩效薪酬的时候，对员工进行绩效考核是一项必不可少的工作。而要想做好绩效考核，就必须掌握绩效考核的方法。所以，本章就介绍了几个非常重要的考核方法，包括现场观察法、分数考评法、人物比较法等等。向大家介绍各个方法的优缺点、操作步骤等内容。而且还附有案例。
第11章 找个时间进行绩效面谈，提升销售业绩不再难
绩效面谈在绩效考核中也占有越来越重要的地位。它不仅可以帮助员工改进工作、提升业绩，而且还可以成为公司确定薪酬的依据。本章就讲述了绩效面谈方面的内容，包括绩效面谈的形式、步骤、技巧等。而且还为大家提供一个失败的绩效面谈案例，并具体分析了失败的原因，避免大家出现案例中那样的错误。通过本章的学习，大家可以知道要如何完成一次完美的绩效面谈。
本书是凭借笔者多年来的咨询行业经验总结出来的精华内容，历经一年零九个月的时间创作而成。通过对本书的阅读和学习，相信许多公司都可以掌握薪酬设计各个环节中的方法、要点和技巧，减少确定员工薪酬的企业阻力，尽快为自己企业的销售团队设计出合理的薪酬，让他们为公司做出更大的贡献、带来更好的效益。
龙晴
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