顾客微心理：经营者不得不学的消费心理学

本书以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。

李征坤 逻辑学博士，广东财经大学商贸流通研究院研究员、硕士研究生导师，美国硅谷ITU访问学者，商务部电子商务专家，南方产业研究院院长。已出版《互联网 物流》《互联网思维陷阱》《互联网 政务服务》《农村电商论》等书。杨双贵 南方产业研究院研究员。

第1 章 达成交易为什么那么难
消费心理发生了哪些变化
少花钱多办事是普遍动机
什么人愿意花钱买存在感
给自己看还是给别人看
顾客需要的尊重
惯性购买的习惯
不敢果断成交会丧失机会
读懂顾客消费心理的方法
第2 章 如何抓住顾客的心理特点
免费体验戳中了哪根神经
利用顾客的从众心理
占便宜是一种心理感觉吗
针对面子心理你需要注意什么
怎么利用逆反心理刺激购买
消费者凭什么被你吸引
第3 章 怎样让顾客保持购买的冲动
真金不怕火炼
三分饿，七分饱
更新换代，赚足眼球
关联商品配套销售
从高档到低档细分档次
第4 章 如何正确引导顾客进行交易
巧用好奇心理吊起胃口
怎么扮演好领路人角色
别让消费者挑花了眼
打消疑虑，使交易更容易
拒绝未必是真的不需要
适当制造一点成交压力
第5 章 宣传如何击中顾客的痛点
错位、定位，哪个更有效
品牌诱惑，你抵挡得住吗
树立一个顾客乐于模仿的榜样
吃不到的葡萄才甜
讲好关于产品的故事
第6 章 巧用推销技巧打赢心理战
贵与便宜哪个应该先说
不买空调就买点零食吧
巧用损益心理刺激购买欲望
消除戒备心理应如何赞美
利用同理心建立认同
不要碰触顾客的心理底线
第7 章 一句话抓住顾客的心理
理智型，看得见的实在和优惠
感觉型，我的真诚你看得见
外向型，觉得合适就买下
内向型，总是金口难开
果断型，很有眼光、会选择
犹豫型，机不可失、时不再来
第8 章 如何利用环境达成交易
商品怎么摆放是一门艺术
星巴克为什么长盛不衰
怎么打开消费者的“声色”之心
营造良好的购物气氛
第9 章 价格中暗藏着哪些玄机
你不可不知的数字秘密
打折商品真的很便宜吗
降价与涨价有着怎样的规律
为何商品和配件总有一个贵
巧用化整为零，制造“散压”心理
融入时尚元素

本书以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。