商务谈判

　　本书结合现代信息技术、商务技术管理等内容，全面、系统地介绍了商务谈判相关的基本理论、基本知识和基本技能，主要包括商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的心理、商务谈判的策略、商务谈判的技巧、商务谈判的礼仪、商务谈判僵局的处理、国际商务谈判。本书着重从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于读者在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧。

赵莉，哈尔滨商业大学任教，从2005年至今，共讲授管理学原理、现代企业管理概论、服务营销管理等课程共1500余课时。

第1章 商务谈判概述
1.1 谈判的概念、特点与原则
1.2 商务谈判的概念与特点
1.3 商务谈判的类型和内容
1.4 商务谈判的原则和评价
本章小结
课后习题
案例分析
第2章 商务谈判的准备
2.1 谈判目标的确定
2.2 谈判资料的收集
2.3 谈判人员的准备
2.4 谈判计划的制定
2.5 模拟谈判
本章小结
课后习题
案例分析
第3章 商务谈判的过程
3.1 商务谈判的开局阶段
3.2 商务谈判的报价阶段
3.3 商务谈判的磋商阶段
3.4 商务谈判的成交阶段
本章小结
课后习题
案例分析
第4章 商务谈判的心理
4.1 商务谈判心理概述
4.2 管理心理学概述
4.3 性格、气质与谈判
4.4 商务谈判思维
4.5 谈判人员的心理素质
本章小结
课后习题
案例分析
第5章 商务谈判的策略
5.1 开局阶段的策略
5.2 报价和磋商阶段的策略
5.3 成交阶段的策略和技巧
5.4 商务谈判中的价格谈判策略
本章小结
课后习题
案例分析
第6章 商务谈判的技巧
6.1 商务谈判技巧概述
6.2 谈判中“听”的技巧
6.3 谈判中“说”的技巧
6.4 谈判中“看”的技巧
6.5 谈判中“问”的技巧
6.6 谈判中“答”的技巧
6.7 谈判中“辩”的技巧
6.8 谈判中“劝”的技巧
本章小结
课后习题
案例分析
第7章 商务谈判的礼仪
7.1 商务谈判礼仪概述
7.2 着装礼仪
7.3 接待礼仪
7.4 信函与电话礼仪
7.5 交谈礼仪
7.6 宴请礼仪
本章小结
课后习题
案例分析
第8章 商务谈判僵局的处理
8.1 商务谈判僵局概述
8.2 商务谈判僵局的处理与打破
8.3 商务谈判的风险与控制
本章小结
课后习题
案例分析
第9章 国际商务谈判
9.1 国际商务谈判概述
9.2 国际商务谈判中的文化差异
9.3 不同区域和国家的谈判风格
本章小结
课后习题
案例分析
参考文献

作为谈判的一种重要形式，商务谈判在市场经济中无处不在、无时不在。从小商贩到现代企业集团，从本土工商企业的供销活动到国际间的经济、技术贸易，都离不开商务谈判。特别是在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判更显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。
商务谈判并不是一件轻而易举的事情，虽然每个人都可以在某种条件下以一个谈判者的身份出现在国内市场或国际市场的谈判桌上，但要成为一名优秀的谈判者，却要付出艰苦的努力。事实上，商务谈判既是一门科学，也是一门艺术，那种仅仅把谈判看做雕虫小技、欺诈或玩弄骗术伎俩的人是永远不会成功的。只有在全面把握基本理论的基础上，深刻领会这门科学的游戏规则和操作技巧，才能在竞争激烈的现代商战中所向无敌、出人头地。
在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力所繁衍的策略和技巧。具备了这些条件，就会在竞争激烈的商战中潇洒自如、稳操胜券。
本书着重突出系统性、灵活性、实用性的特点。从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于读者身临其境，在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。
本书由赵莉担任主编，潘丹丹、任洪云和张磊担任副主编。本书共9章，具体编写分工如下：任洪云（哈尔滨石油学院）编写第1、9章；张磊（哈尔滨华德学院）编写第2、4章；赵莉（哈尔滨商业大学）编写第3、6、8章；潘丹丹（哈尔滨广厦学院）编写第7、9章。全书由赵莉统稿和定稿，韩滨胜负责课后习题答案整理及PPT的制作。
本书在编写中虽然力图完善，但限于编写人员的理论水平和教学经验以及时间的限制，书中难免有一些缺点和不当之处，敬请广大读者批评指正。

编 者
2013年6月