国际商务谈判：理论与实务

前言
章 国际商务谈判导论
节 谈判与商务谈判
一、谈判的含义
二、商务谈判
第二节 国际商务谈判
一、国际商务谈判场景的巨大差异
二、国际商务谈判对手的巨大差异
三、国际商务谈判结果的不确定性
四、国际商务谈判的高风险
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案例研究1-1
中海油收购美国优尼科石油公司
案例研究1-2
眼前利益与长远利益
模拟谈判
支付问题的谈判

第二章 国际商务谈判环境
节 国际商务谈判的宏观环境
一、什么是国际商务谈判环境
二、政治环境
三、法律环境
四、文化环境
五、经济综合环境
第二节 国际商务谈判的微观环境
一、谈判地点的选择
二、谈判场所的选择与布置
三、谈判间歇服务
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案例研究2-1
华为公司海外并购谈判受阻的政治原因
案例研究2-2
美日汽车及汽车零部件谈判
模拟谈判
合资企业谈判中的法律问题谈判

第三章 国际商务谈判中的利益格局
节 利益与利益得失
一、什么是利益
二、获取利益的谈判成本
第二节 国际商务谈判中的利益格局
一、谈判者个人的利益
二、集体利益
三、国家利益
四、国际利益
五、外部利益群体
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案例研究3-1
《中美农业合作协议》体现的利益格局
案例研究3-2
铁矿石谈判中的利益分析
模拟谈判
铁矿石买方在谈判中的博弈

第四章 文化差异与国际商务谈判
节 文化对谈判的影响
一、文化的组成部分
二、文化对谈判决策的影响
三、文化对谈判进度的影响
四、不同文化影响下的谈判形式
五、协议的表达
六、谈判中的性别问题
七、国际交流
八、人际关系与交往形式
九、举止和习俗
十、风险偏好
第二节 应对文化差异
一、理解文化差异
二、学习文化差异
三、应对文化差异
第三节 在世界各地谈判
一、西欧国家
二、北欧国家
三、俄罗斯
四、美国
五、拉丁美洲
六、亚洲国家
七、阿拉伯国家
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案例研究4-1
欧洲迪士尼主题公园
案例研究4-2
在墨西哥谈判——生意与社交并行
模拟谈判
刘明与他的新老板

第五章 国际谈判策略
节 采取双赢策略
一、双赢理念的来源
二、如何实现谈判中的双赢
三、双赢策略与竞争策略
第二节 国际谈判的实施策略
一、国际谈判前的准备
二、谈判初始地位的确定
三、让步策略
四、多提问多倾听
五、建立巩固的关系
六、保持耐心
第三节 国际谈判的结束策略
一、结束谈判的方式
二、选择结束谈判的方法与时机
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案例研究
由买方变卖方——以利益化为导向的谈判
模拟谈判
工程项目中标后的合同谈判策略

第六章 谈判方式与谈判者性格类型
节 谈判方式类型
一、回避型
二、幻想型
三、讨价还价型
四、竞争型
五、问题解决型
六、谈判方式选择
第二节 谈判者性格类型
一、谈判者的性格类型
二、性格类型及其相关的环境背景
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性格测试
案例研究
亚当森的攻心术
模拟谈判
商标侵权赔偿谈判

第七章 国际商务谈判中的价格谈判
节 价格谈判要素与定价机制
一、价格谈判要素
二、国际定价机制
第二节 价格谈判区间与价格谈判
一、价格区域与价值分配
二、策划价格谈判
第三节 国际商务谈判中的货币选择与风险
一、浮动汇率风险
二、不易兑换的外国货币
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案例链接
不变成本价与可变成本价
案例研究7-1
房地产建设项目的货币支付问题
案例研究7-2
生产制造技术与装备成交价谈判
模拟谈判
中德技术贸易谈判

第八章 国际商务谈判类型
节 商品买卖谈判
一、商品的品质
二、商品数量
三、商品包装
四、收付货款
五、商品的装运和交接
第二节 国际技术贸易谈判
一、技术贸易谈判的特点
二、技术贸易谈判的主要内容
第三节 成立合资企业的谈判
一、合资企业的战略合作安排及谈判的特点
二、建立合资企业谈判的主要内容
第四节 国际租赁谈判
一、国际租赁业务的特点
二、国际租赁业务谈判的当事人
三、国际租赁业务基本程序
四、国际租赁合同谈判内容
五、租金的构成与计算方式
第五节 电子商务谈判
一、互联网谈判的优势
二、互联网谈判的劣势
三、互联网谈判策略
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案例研究
广东本田劳资纠纷谈判
模拟谈判8-1
合资企业出资方式与作价谈判
模拟谈判8-2
融资租赁谈判

第九章 与中国人谈判
节 中国人的谈判哲学
一、对立统一论
二、分合往复论
三、知彼知己
四、攻心为上
第二节 中国人的谈判文化
一、中国是一个关系社会
二、讲面子
三、有耐心
四、讨价还价
五、中国人的低成本观念
六、政府的作用
第三节 与中国人谈判攻略
一、派遣合适的团队到中国
二、确定真正的中方谈判者
三、使用当地中国人
四、保持稳定的谈判团队
五、助中国伙伴一臂之力
六、邀请中国人在国外谈判
七、为中国设计有“八”字的产品
八、将中国看做“中国联邦”
扩展学习
案例研究9-1
“给面子”如何“酝酿”谈判的成功
案例研究9-2
外国人眼中的中国人
模拟谈判9-1
与中国进口商的技术谈判
模拟谈判9-2
市政供水谈判
参考文献