新手学开微店

    本书是一本微店创业的实用工具书，其具有如下明显的特色。

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本书共有12个章节，内容涉及创业开微店的各个方面，循序渐进地讲解了微商的商业价值与定位、微店的产品选择与客户群体管理、微店的搭建与管理以及微店的多种引流方式等。

全书立足于实践操作，为创业者与企业经营者轻松地规划了一条思路清晰的开微店、管理微店流程图，引导创业者以更合理、更简单以及更实际的方式实现自己的创业梦想。本书适合想要创业却暂时没有找到入门途径的社会人士，以及希望借助微商为企业进行推广和营销的相关读者。

蒋杰，知名企业网络整合营销专家、网络营销体系架构师、首席讲师，长期研究互联网与电子商务，关注互联网趋势与微创新，拥有10年互联网相关工作经历，在企业网络营销、电商、微商方面实战经验丰富，曾成功操盘多个大型电商项目，并取得显著成果。参与创作了多本互联网创业与营销类图书，均受到业内的认可和读者的广泛好评。

第3章  微商应该如何定位

本章要点

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为什么要做市场定位

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市场定位的形式

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市场定位的原则

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掌握关键点快速定位市场

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产品定位的特征

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产品定位的原则

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把握产品定位的影响因素

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产品定位的常见方法

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具备何种能力的人适合做微商

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什么群体的人适合微商创业

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微商创业失败的主要原因

 

 

学习目标

无论是选择哪种经营方式，都需要对其进行准确的定位，微商也不例外。创业者只有对微商有一个清晰的定位，才会有正确、合理的目标。本章将主要介绍微商应该如何定位，从而帮助大家在微商的道路上选择正确的目标。

知识要点                学习时间        学习难度

对产品市场要做到心中有数25分钟           ★★

产品定位的核心内容   30分钟           
★★★

新手微商需要知道的内容   40分钟           
★★★

微商必知的几种营销模式   45分钟          
★★★★

 

3.1对产品市场要做到心中有数

 

要对产品进行定位，首先需要从产品自身具有的属性出发，只有完全认识和了解产品所具有的特质，才能针对其制定合适的定位方案，做出正确的市场定位。

 

3.1.1　为什么要做市场定位

市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和消费者对产品属性的重视程度，塑造出企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户，使该产品在细分市场上占据强有力的竞争位置。可以说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。

1. 市场定位的作用

市场定位可以分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位，两者之间的相关定位作用有两种，具体内容如下。

一是对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外在变化的目的是保证产品在消费者的心目中留下值得购买的印象。

二是企业在进行对潜在产品的市场预定位时，一方面，了解竞争对手的产品具有何种特色；另一方面，研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后对这两方面的结果进行综合分析，从而制定出适合自家产品的定位策略。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使消费者明显感觉和认识到这种差别，从而在消费者心目中占据特殊的位置。

2. 市场定位的内容

简单来说，市场定位的目的是使商家生产或销售的产品获得稳定的销路，其定位的内容也包含多个方面。产品在做市场定位时所需要考虑的具体内容如下。

产品定位：侧重于产品实体定位，包括产品质量、成本、具有的使用功能、产品款式和外观等。

商家定位：塑造良好的商家形象，有利于产品的销售。其包括服务意识、服务质量，其中的服务质量就包含了对商家知识、态度和能力的要求。

竞争定位：确定商家与同类型产品竞争者各自所占的产品市场份额以及产品之间的差异性。

消费者定位：确定商家的目标客户群体，深入挖掘目标客户的潜力。

3.1.2　市场定位的形式

市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同，其主要有3种定位方式，如表3-1所示。

表3-1　市场常见的定位方式

定位方式名称        解　释

避强定位      这是一种避开强有力的竞争对手的定位方式，其优点是能够迅速在市场上站稳脚跟，并能在消费者心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位                 方式市场风险较少，成功率高，常常被多数企业所采用

迎头定位        这是一种与市场上占据支配地位的企业进行正面竞争的定位方式，可能是一种危险的战术，但一旦成功就会获得巨大的市场优势

重新定位        通常指对销路少、市场反馈差的产品进行二次定位，意在摆脱困境,重新获得增长与活力

 

在进行市场定位时，不可盲目前行，需要在考虑周全的情形下做出有效的计划。根据许多商家和企业的经验总结得出，一般情况下市场定位都会采取的战略形式如图3-1所示。

 

图3-1　进行市场定位的战略形式

3.1.3　市场定位的原则

因为各个商家销售的产品面对的客户群体不同，所处的竞争环境也不同。所以在市场定位时，所依据的原则也有所差异。从大的方向来看，市场定位所依据的共同原则大致分为以下4点。

1. 根据产品特色定位

产品自身拥有的特色可以作为市场定位所依据的原则，如材料、质量及价格等。也就是说，一件仿皮皮衣与一件真正的水貂皮衣的市场定位自然不同。

2. 根据特定用途定位

对于已经上市很久的产品来说，为其研发出一种新的用途或功能，是为该产品创造新市场的好方法。

例如，小苏打曾经一度被广泛地用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，后来某企业发现其还具有药用与灭火的功能，可以用来制药和制作灭火器。另外，还有一家企业把它当作了调味汁和肉卤的配料售卖。现在已有不少的新产品代替了小苏打用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料的功能，如果当初小苏打的商家不思变革，那么终将逃不过产品被取代，自己被市场淘汰的局面。

3. 根据消费者获得的利益进行定位

消费者获得产品以后，自身所能够感受到的真实体验，就是消费者的利益，比如，消费者买了一个抱枕，那么抱枕的柔软度、舒适度就是消费者能直观感受到的，这也就是消费者的利益，以此作为定位的依据，可以达到亲近消费者的目的。

例如，在1975年，美国米勒（Miller）推出了一种低热量的“Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，迎合了那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人群。

4. 根据使用者类型定位

商家常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些消费者的看法塑造恰当的形象。

曾有这样一家企业，专门销售热水器给其他企业冲泡速溶咖啡，以取代需要酿煮的咖啡。针对目标消费者群，该企业直接将产品定位为：“在办公室中泡咖啡的人，向烦人的酿煮咖啡说再见吧！”同时，向在办公室负责准备咖啡的人员，直接在信函上予以“办公室咖啡准备者”进行称呼。此时的定位，则直接针对咖啡冲泡者及办公室行政人员。

事实上，许多商家在进行市场定位时并不是只能采用一个原则，而是可以多个原则同时结合使用的。原因是商家所要体现的产品形象是丰富多样的，这样才能在市场的竞争中占据优势。所以，与之对应的市场定位也应是多角度、多方面的。