描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787115493477
产品特色
编辑推荐
点对点教你看清销售误区，实现销售辉煌！
浅显易懂，一看便会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！
在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，要懂得控场术，掌控自己气场，读懂客户内心，了解客户需求，引导客户行为，实现自己目标。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。
浅显易懂，一看便会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！
在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，要懂得控场术，掌控自己气场，读懂客户内心，了解客户需求，引导客户行为，实现自己目标。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。
内容简介
很多人认为，销售是打电话、跑客户；还有人认为，销售是拼口才、比嘴功。其实，这类看法是非常肤浅的。销售的本质是“攻心”，销售的过程是“引导”，这两者才是销售的灵魂。做好这两件事，能有效控制气场，让客户认同自己、认同产品，继而购买产品。因此，会不会引导客户、控制场面，直接决定了销售的成败。
本书以销售为主题，以控场为主线，通过讲述真实的一线销售案例，配上具有点睛作用的图表，深入讲解了快速成交的奥妙，具体包括如何接近客户、如何引起客户兴趣、如何让客户多说话、如何展示专业性、如何通过心理暗示影响客户、如何找准客户弱点、如何评估客户心理、如何引爆客户情绪等内容。同时，书中提供了大量极其实用的销售技巧，可以有效帮助读者提升销售业绩。
本书适合各行各业的销售人士阅读，也可作为相关研究和培训机构的参考用书。
本书以销售为主题，以控场为主线，通过讲述真实的一线销售案例，配上具有点睛作用的图表，深入讲解了快速成交的奥妙，具体包括如何接近客户、如何引起客户兴趣、如何让客户多说话、如何展示专业性、如何通过心理暗示影响客户、如何找准客户弱点、如何评估客户心理、如何引爆客户情绪等内容。同时，书中提供了大量极其实用的销售技巧，可以有效帮助读者提升销售业绩。
本书适合各行各业的销售人士阅读，也可作为相关研究和培训机构的参考用书。
目 录
第 1 章
要推销产品，先推销自己 001
1. 为什么很多人排斥销售人员 003
2. 你不是销售人员，你是专家、朋友 009
3. 聊些题外话，拉近与客户的距离 012
4. 用反常规的聊天方法化解客户的抵触情绪 016
5. 以拉家常的方式进行推销预热 020
6. 不要带着功利心去接触客户 024
第 2 章
问对了，单子基本就成了 029
1. 第 一个问题就要引起客户的兴趣 031
2. 信息型问题：获取客户的基本信息 035
3. 延伸型问题：挖掘客户的隐性需求 039
4. 影响型问题：让客户意识到问题的严重性 045
5. 引导型问题：让客户不断说“是” 048
6. 解决型问题：给客户他们需要的方案 052
第3 章
高手总能隐藏好自己的真实意图 057
1. 不清楚客户需求时，先让客户多说话 059
2. 多接触，多了解，慢慢卸下客户的戒备心 063
3. 先做不相关的事，再抓住机会谈业务 068
4. 讲个真实的故事，不经意间引出产品 070
5. 幽默一下，开个无伤大雅的玩笑 075
6. 强调当前难题，强化客户对产品的渴望度 077
7. 对待敏感问题，坚持“五步回应法” 081
第4 章
你的专业性将直接影响客户的行为 087
1. 为什么不善言辞的人能成为销售高手 089
2. 任何时候都要给客户留下专业的形象 093
3. 不要太谦虚，适当表现你的专业实力 097
4. 像专家一样为客户做产品介绍 101
5. 制造悬念，激发客户的好奇心 106
6. 妙用停顿，吸引客户听你介绍 110
7. 见招拆招，应对各种状况有良策 113
第5 章
通过心理暗示，让客户进入你的“频道” 123
1. 贴标签：给客户不一样的“身份” 125
2. 恐惧论：后果→后患→后怕 128
3. 把产品与热点事件结合起来 132
4. 反复强调产品的核心价值 135
5. 给客户一个购买产品的身份 138
6. 场景描绘，让客户对产品无限憧憬 142
第6 章
销售的关键在于找准人性的弱点 147
1. 真心赞美客户，赢得客户好感 149
2. 利用攀比心理，激发客户的购买欲 151
3. 活用认知对比，引导客户快速成交 154
4. 免费给客户好处，客户就会给你回报 158
5. 客户要的不是便宜，而是要感觉占了便宜 163
6. 客户的面子比一单生意更重要 166
7. 欲擒故纵，敢于“威胁”客户 170
第7 章
好的说服者都是心理评估师 175
1. 好的说服者都是心理评估师 177
2. 群体趋同效应：利用从众心理说服客户 180
3. 晕轮效应：打好“品牌效应”这张牌 184
4. 稀缺原理：故意制造短缺来影响客户 188
5. 登门槛效应：循序渐进地达到说服目的 191
6. 沸腾效应：再添一把火，一举拿下客户 194
第8 章
引爆客户情绪，把“想买”变“要买” 199
1. 鼓励客户参与，现场体验产品性能 201
2. 一诺千金，设法让客户做出承诺 204
3. 动机论：用高尚的动机打动客户 207
4. 为了长远打算，掌握让步的艺术 210
5. 强调合作意愿，坚定客户的信心 214
6. 承诺式营销——快速成交的秘诀 217
要推销产品，先推销自己 001
1. 为什么很多人排斥销售人员 003
2. 你不是销售人员，你是专家、朋友 009
3. 聊些题外话，拉近与客户的距离 012
4. 用反常规的聊天方法化解客户的抵触情绪 016
5. 以拉家常的方式进行推销预热 020
6. 不要带着功利心去接触客户 024
第 2 章
问对了，单子基本就成了 029
1. 第 一个问题就要引起客户的兴趣 031
2. 信息型问题：获取客户的基本信息 035
3. 延伸型问题：挖掘客户的隐性需求 039
4. 影响型问题：让客户意识到问题的严重性 045
5. 引导型问题：让客户不断说“是” 048
6. 解决型问题：给客户他们需要的方案 052
第3 章
高手总能隐藏好自己的真实意图 057
1. 不清楚客户需求时，先让客户多说话 059
2. 多接触，多了解，慢慢卸下客户的戒备心 063
3. 先做不相关的事，再抓住机会谈业务 068
4. 讲个真实的故事，不经意间引出产品 070
5. 幽默一下，开个无伤大雅的玩笑 075
6. 强调当前难题，强化客户对产品的渴望度 077
7. 对待敏感问题，坚持“五步回应法” 081
第4 章
你的专业性将直接影响客户的行为 087
1. 为什么不善言辞的人能成为销售高手 089
2. 任何时候都要给客户留下专业的形象 093
3. 不要太谦虚，适当表现你的专业实力 097
4. 像专家一样为客户做产品介绍 101
5. 制造悬念，激发客户的好奇心 106
6. 妙用停顿，吸引客户听你介绍 110
7. 见招拆招，应对各种状况有良策 113
第5 章
通过心理暗示，让客户进入你的“频道” 123
1. 贴标签：给客户不一样的“身份” 125
2. 恐惧论：后果→后患→后怕 128
3. 把产品与热点事件结合起来 132
4. 反复强调产品的核心价值 135
5. 给客户一个购买产品的身份 138
6. 场景描绘，让客户对产品无限憧憬 142
第6 章
销售的关键在于找准人性的弱点 147
1. 真心赞美客户，赢得客户好感 149
2. 利用攀比心理，激发客户的购买欲 151
3. 活用认知对比，引导客户快速成交 154
4. 免费给客户好处，客户就会给你回报 158
5. 客户要的不是便宜，而是要感觉占了便宜 163
6. 客户的面子比一单生意更重要 166
7. 欲擒故纵，敢于“威胁”客户 170
第7 章
好的说服者都是心理评估师 175
1. 好的说服者都是心理评估师 177
2. 群体趋同效应：利用从众心理说服客户 180
3. 晕轮效应：打好“品牌效应”这张牌 184
4. 稀缺原理：故意制造短缺来影响客户 188
5. 登门槛效应：循序渐进地达到说服目的 191
6. 沸腾效应：再添一把火，一举拿下客户 194
第8 章
引爆客户情绪，把“想买”变“要买” 199
1. 鼓励客户参与，现场体验产品性能 201
2. 一诺千金，设法让客户做出承诺 204
3. 动机论：用高尚的动机打动客户 207
4. 为了长远打算，掌握让步的艺术 210
5. 强调合作意愿，坚定客户的信心 214
6. 承诺式营销——快速成交的秘诀 217
评论
还没有评论。