国际商务谈判(张燕)

    
《国际商务谈判(普通高等教育十二五规划教材)》由张燕主编，全书共分为3篇12章。谈判理论篇共3章，主要阐述国际商务谈判的基础理论和基本原则，叙述了国际商务谈判理论的历史发展和未来趋势，并介绍了国际商务谈判的基本程序和主要内容，本篇的目的在于从理论层面上为学生把握谈判活动、提高技能奠定基础。谈判策略篇共4章，分别从国际谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段和结束阶段等环节介绍谈判各阶段的任务，详细阐述了谈判的具体策略和技巧，如如何讨价还价、如何促成交易等，本篇的目的在于训练学生的谈判技能。谈判技巧篇共5章，主要围绕谈判的沟通技巧和社交礼仪展开讨论，介绍了多个国家不同的谈判风格，阐述了缓解谈判僵局以及合理表达等语言技巧，本篇的目的在于提高学生的沟通能力。

谈判理论篇
章  国际商务谈判基础知识
  节 国际商务谈判的含义和特点
  第二节 国际商务谈判的基本原则
  第三节 国际商务谈判的类型
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第二章  国际商务谈判的相关理论
  节 商务谈判理论的历史发展与趋向
  第二节 谈判需要理论
  第三节 现代谈判理论的发展
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第三章  国际商务谈判的基本程序和内容
  节 国际商务谈判的基本程序
  第二节 国际商务谈判的内容
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
    谈判策略篇
第四章  国际商务谈判前的准备阶段
  节 商务谈判的信息准备工作
  第二节 谈判方案的制定
  第三节 谈判的团队准备
  第四节 谈判的物质准备
  第五节 模拟谈判
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第五章  国际商务谈判的开局阶段
  节 商务谈判的开局任务
  第二节 商务谈判开局气氛的营造
  第三节 商务谈判的开局策略
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第六章  国际商务谈判的磋商阶段
  节 报价阶段和报价策略
  第二节 磋商过程和还价策略
  第三节 让步策略
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第七章  国际商务谈判的结束阶段
  节 商务谈判结束的判定
  第二节 商务谈判的成交
  第三节 商务谈判的成交促成策略
  第四节 商务谈判的后续工作
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
    谈判技巧篇
第八章  国际谈判僵局的处理技巧
  节 谈判僵局的产生
  第二节 谈判僵局的制造和利用
  第三节 商务谈判僵局的突破方法
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第九章  国际商务谈判中的表达技巧
  节 国际商务谈判语言及其表达原则
  第二节 国际商务谈判语言的运用技巧
  第三节 国际商务谈判中的行为语言
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第十章  国际商务谈判礼仪
  节 迎仪
  第二节 会见礼仪
  第三节 洽谈礼仪
  第四节 赴宴礼仪
  第五节 宴请礼仪
  第六节 签约礼仪
  第七节 其他礼仪
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第十一章  国际商务谈判礼节 
  节 日常交往礼节 
  第二节 见面礼节 
  第三节 电话礼节 
  第四节 其他礼节 
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
第十二章  国际商务谈判风格
  节 与国际商务谈判相关的文化差异
  第二节 不同国家的谈判风格
  第三节 不同谈判风格的应对技巧
  第四节 各国的主要习俗
  本章小结
  思考与练习
  课外阅读
参考文献

　  章  国际商务谈判基础知识
　学习目标
   
国际商务活动主要是通过商务谈判来实现的。国际商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，解决相互间利益冲突与分歧，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。国际商务谈判要取得成功，首先需要了解什么是国际商务谈判、为什么要进行商务谈判，以及国际商务谈判的基本特点和原则。

    节  国际商务谈判的含义和特点
    【案例1—11    ，
   
夏季某日，我与朋友到电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只SUNREEC的鼠标，于是跟老板展开价格谈判。
  　“老板，鼠标多少钱?”
　  “哦，这只40元给你好了!”
  　“不是吧?这么贵?”
　  “不贵了!其他的店铺卖50元呢!”
  　“这么贵，我还是先去别的店铺看看。”
　  “慢着，好了!看你们是学生，给你学生价好了135元!”
  　“不是吧?学生价还要35元那么贵?”
　  “不贵了!你看看这鼠标是全新的!”
  　“但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵!”
　  “那么好了，你说多少钱?”
  　“10元，我看你的鼠标多值这个价!”
　 
“不是吧?太离谱了!这个价是没有可能的!在电脑城里没有可能卖这个价的!这个价没法交易!”老板说着就站回柜台里去，眼看这笔交易是做不成了。

   
“这鼠标本来就不错，”我朋友拿着鼠标边端详边说，“就是太贵了!”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。
    “好了好了!真拿你俩没办法1
25元!怎么样?”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了!
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