描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113232948
目录
基础篇
第一章做销售哪能没技巧…………………………………………………….3
做销售哪能没技巧…………………………………………………………………………..3
什么时候销售技巧才最值钱………………………………………………………………3
做销售没什么不好…………………………………………………………………………..4
做什么千万别忘做价值…………………………………………………………………….5
做价值的关键是做技巧…………………………………………………………………….6
第二章用销售技巧锁定销售价值……………………………………………9
哪种人最适合做销售………………………………………………………………………..9
能力和技巧是价值的代名词………………………………………………………………9
辛苦不等于有价值，别拿辛苦说事………………………………………………….10
价值体现能力，技巧体现能力…………………………………………………………12
价值拒绝平庸，价值追求卓越…………………………………………………………13
尽职不在任务，尽责锁定价值…………………………………………………………14
技能职业化是聚积价值的重中之重………………………………………………….16
第三章不可不练的销售基本功…………………………………………….20
销售要在技术、情感和精神上做到位……………………………………………….20
销售基本功的练习…………………………………………………………………………20
销售基本功不过关就甭想做金牌销售……………………………………………….21
销售技巧的心理准备………………………………………………………………………21
销售技巧的知识准备………………………………………………………………………23
销售技巧的语言准备………………………………………………………………………24
销售技巧的思维准备………………………………………………………………………29
销售技巧的能力准备………………………………………………………………………31
销售技巧的素质准备………………………………………………………………………36
销售技巧的态度准备………………………………………………………………………37
实践篇
第四章别说你懂顾客的心…………………………………………………..43
第五章就怕客户没黏性……………………………………………………..47
第六章互联网让销售无限可能…………………………………………….49
网络主宰信息来源下的销售…………………………………………………………….49
只要创意够独特…………………………………………………………………………….50
网络销售的客户回访你做了吗…………………………………………………………50
第七章销售时这样沟通就对了…………………………………………….51
你认识“六意”吗？………………………………………………………………………51
人为什么沟通？…………………………………………………………………………….52
沟通的三准则………………………………………………………………………………..53
销售时这样沟通就对了…………………………………………………………………..56
销售离不开让你左右逢源的人际沟通技巧………………………………………..57
“六意”在很大程度上决定了你对销售的感觉………………………………….58
销售沟通就是让客户喜欢你…………………………………………………………….59
沟通是自我的人生必修课……………………………………………………………….59
“逢人只说三句话”之人背后的沟通秘密………………………………………..60
你是容易沟通的人吗？…………………………………………………………………..61
第八章销售路演需要现场演讲沟通………………………………………64
路演活动现场演讲沟通需要准备吗………………………………………………….64
销售路演活动演讲气氛的渲染技巧………………………………………………….65
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事…………………………..65
学会销售路演现场即兴演讲…………………………………………………………….66
生动地描绘你所说的细节和要点……………………………………………………..67
对销售谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习…………………………..68
绝招篇
第九章金牌销售员的207个绝招…………………………………………..71
第1招让顾客实现理想自我…………………………………………………………..71
第2招让胖顾客的神经不再敏感……………………………………………………73
第3招对爱听承诺的顾客不要妄言………………………………………………..73
第4招堆码商品传递积极的信号……………………………………………………75
第5招为商品找到最佳销售位置……………………………………………………77
第6招好的卖场陈列赢得顾客好感………………………………………………..78
第7招一眼识出畅销商品……………………………………………………………..80
第8招让顾客感到销售员能知书更会达理………………………………………81
第9招应对节日顾客大流量…………………………………………………………..82
第10招有效搞好营销策划……………………………………………………………82
第11招销售员与顾客交谈口吻要恰当……………………………………………83
第12招采购要进行预算……………………………………………………………….84
第13招在顾客需要时使用帮助性语言……………………………………………85
第14招整理货架让顾客有新鲜感………………………………………………….85
第15招把握好进货关就等于成功了一半………………………………………..87
第16招让业务数据变成可视的图像……………………………………………….88
第17招进货要求“适销对路”……………………………………………………..89
第18招POP广告是无声的推销员…………………………………………………..90
第19招为你的店铺起个好名字……………………………………………………..91
第20招门店外观设计应做到现实与内容相结合………………………………91
第21招店铺内部设计重在细节……………………………………………………..92
第22招陈列商品要醒目……………………………………………………………….94
第23招不要让店堂里显得不太紧凑……………………………………………….95
第24招商品陈列必须讲究章法……………………………………………………..95
第25招利用好新产品展示台…………………………………………………………96
第26招收款台要有安全保障措施………………………………………………….96
第27招合理利用店堂内的经营空间……………………………………………….97
第28招色彩在商品陈列中的应用………………………………………………….97
第29招及时补货…………………………………………………………………………98
第30招搞好类别结构调整……………………………………………………………98
第31招促销之前要准备充分…………………………………………………………99
第32招把商品的价位定得尽量低些……………………………………………….99
第33招熟记相关资料…………………………………………………………………..99
第34招先做优秀的调查员………………………………………………………….100
第35招薄弱环节要增强……………………………………………………………..100
第36招竞争对手的信息你究竟了解多少………………………………………101
第37招与客户进行攀谈讲究策略………………………………………………..101
第38招让顾客能摸到实物………………………………………………………….101
第39招拿出一元钱放在透明的袋子里………………………………………….102
第40招实体店服务质量要过硬……………………………………………………102
第41招让顾客满意而归……………………………………………………………..103
第42招团队生合力…………………………………………………………………….104
第43招规划好收银台…………………………………………………………………104
第44招认清成功并不是偶然的……………………………………………………105
第45招要重视品牌经营……………………………………………………………..106
第46招要重视时间的经营价值……………………………………………………107
第47招沟通有技巧…………………………………………………………………….108
第48招将培训进行到底……………………………………………………………..109
第49招激发员工荣誉感……………………………………………………………..109
第50招利用“知恩图报”心理搞好经营………………………………………109
第51招先发才能制人…………………………………………………………………110
第52招关注细节与销售目标之间的关系………………………………………110
第53招在市区中心经营也要注意布局………………………………………….110
第54招不要放弃竞争的机会……………………………………………………….111
第55招再坚持一下…………………………………………………………………….111
第56招综合性或专业门店都要考虑顾客构成………………………………..112
第57招对经营门店设计要着眼细小处………………………………………….112
第58招制造购物“紧张”的氛围………………………………………………..112
第59招超市班车免费接送顾客赢在“民心”………………………………..113
第60招赢得商品专营…………………………………………………………………113
第61招不要断生意…………………………………………………………………….113
第62招让必要的压力迸发自身的活力………………………………………….114
第63招要学会应对危机……………………………………………………………..114
第64招成为销售的“王者”……………………………………………………….115
第65招销售起步，要做到心中有数……………………………………………..116
第66招占先机比占天机更重要……………………………………………………116
第67招销售要有“激情”………………………………………………………….116
第68招看准小商品的“钱”途……………………………………………………117
第69招谋求“赢利”…………………………………………………………………117
第70招建立销售的劳动耗费指标………………………………………………..117
第71招不断烘制新的“蛋糕”……………………………………………………118
第72招销售出新章…………………………………………………………………….118
第73招老的销售经验不要忽视……………………………………………………119
第74招一心一意……………………………………………………………………….119
第75招销售要有明确要求………………………………………………………….119
第76招销售要有特色…………………………………………………………………120
第77招决策正事业成…………………………………………………………………120
第78招制定好销售指标……………………………………………………………..120
第79招销售要有新点子……………………………………………………………..121
第80招要有把销售做到国外的想法……………………………………………..121
第81招人无我有、人有我优、人有我全………………………………………121
第82招让闲散资金升值……………………………………………………………..122
第83招借鸡下蛋……………………………………………………………………….122
第84招用针点破销售关键………………………………………………………….123
第85招扎堆也有利可图……………………………………………………………..123
第86招口头介绍也要讲究实际效果……………………………………………..123
第87招不做兔子的尾巴……………………………………………………………..124
第88招谈判是有技巧的……………………………………………………………..124
第89招销售策划中要注意的几个问题………………………………………….127
第90招不可不讲的八大营销艺术………………………………………………..129
第91招怎样设计好销售员活动……………………………………………………130
第92招经营门店靠推手……………………………………………………………..137
第93招销售员的预测技巧………………………………………………………….137
第94招销售员要成为多面手……………………………………………………….138
第95招不要轻易批评别人………………………………………………………….138
第96招保持耐心面对挑剔的客户………………………………………………..139
第97招使别人喜欢你…………………………………………………………………139
第98招让员工踏实为你而干……………………………………………………….140
第99招进门三相……………………………………………………………………….141
第100招了解顾客的心思……………………………………………………………142
第101招要保持顾客的心理满意水平……………………………………………142
第102招假定顾客已经购买…………………………………………………………143
第103招帮助顾客挑选商品…………………………………………………………143
第104招利用“怕买不到”的心理………………………………………………144
第105招先让顾客买一点试用看看………………………………………………144
第106招欲擒故纵……………………………………………………………………..144
第107招学会做反问式的回答……………………………………………………..145
第108招言语表达也要务实…………………………………………………………145
第109招对顾客说他们想说的话………………………………………………….146
第110招鼓励顾客及时提示自己的不满意…………………………………….146
第111招找客户最感兴趣的话题………………………………………………….146
第112招打电话更要讲究语调、语气、语感………………………………….147
第113招说好接待客户的第一句话……………………………………………….147
第114招要练好接待顾客的基本功……………………………………………….148
第115招门店的“安全库存”动态调整………………………………………..148
第116招猜测客户真实意图…………………………………………………………148
第117招销售方式要方便顾客……………………………………………………..149
第118招恰到好处地向无明确目标的顾客推荐………………………………149
第119招吉祥数字让顾客心有所动……………………………………………….150
第120招质量与服务勿倒置…………………………………………………………150
第121招为特型顾客量身定做……………………………………………………..150
第122招贵在和气……………………………………………………………………..151
第123招永远有礼貌地和顾客说话………………………………………………151
第124招经常联系老顾客……………………………………………………………152
第125招识别“回头客”……………………………………………………………152
第126招用关心的口吻请顾客消消气……………………………………………152
第127招即使是等待顾客也要做好准备工作…………………………………154
第128招闲暇时要表现出忙碌的样子……………………………………………154
第129招门店销售员必须讲求自己的站位…………………………………….155
第130招在告示牌上做出花样……………………………………………………..156
第131招初次见面的称呼礼仪……………………………………………………..157
第132招切勿两眼直视顾客…………………………………………………………157
第133招选择好打第一声招呼的时间或时机…………………………………158
第134招认真考虑第一句招呼语说什么最好…………………………………159
第135招打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情…………………………..160
第136招发自内心地说声“您好”………………………………………………161
第137招学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意……………………….161
第138招将第一位顾客多留一会儿………………………………………………161
第139招说一句招呼的话让顾客“想”进来…………………………………162
第140招对第二次进店的顾客第一句招呼语要道出对方的姓名……….163
第141招假定顾客曾买过你店的商品而打招呼………………………………164
第142招和顾客初打招呼的行礼幅度以30度为佳…………………………..164
第143招使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语…………………………..165
第144招对左顾右盼的顾客尽早打招呼………………………………………..165
第145招一眼看穿顾客的特点……………………………………………………..166
第146招有这些常见表现的顾客，你该怎么办………………………………167
第147招招呼过后很短时间内销售员要接近顾客…………………………..169
第148招预备开始接近顾客应自然一些………………………………………..170
第149招及时询问顾客的不满……………………………………………………..171
第150招对与推销或成交无关的顾客问题不宜询问……………………….171
第151招询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客……………………….172
第152招询问后及时拿出商品……………………………………………………..173
第153招熟练运用征询语……………………………………………………………173
第154招展示出商品的特有价值………………………………………………….174
第155招向顾客展示二三件商品………………………………………………….174
第156招让顾客看清商品的好处………………………………………………….175
第157招说明商品的技巧：说明商品的核心本质…………………………..175
第158招陈列商品也能赢得顾客好感……………………………………………176
第159招让每个品种多卖一件……………………………………………………..177
第160招三招营销商品……………………………………………………………….178
第161招销售的5P：产品、人、价格、地点、定位……………………….179
第162招销售的策略：降价不影响赚钱………………………………………..179
第163招自我介绍也是销售…………………………………………………………179
第164招销售需要决定销售形式………………………………………………….181
第165招货架上的黄金位置配强势产品………………………………………..181
第166招好的陈列增加10%以上的销量………………………………………..181
第167招提升安全销售额……………………………………………………………182
第168招设计好自己的销售之路………………………………………………….182
第169招营利模式一定要选对……………………………………………………..183
第170招商业设计一定要选对……………………………………………………..184
第171招卖场设计——营造销售氛围……………………………………………185
第172招合理备货对销售起积极影响……………………………………………185
第173招销售管理……………………………………………………………………..186
第174招导购产生销量的空间不可小觑………………………………………..186
第175招说动产品的购买组织者………………………………………………….186
第176招指出客户购买目的坦诚相见……………………………………………187
第177招产品的购买者也是你的感受者………………………………………..187
第178招取悦产品的购买者…………………………………………………………187
第179招98%的营销工作是情感工作……………………………………………188
第180招售后服务的“第二次竞争”……………………………………………189
第181招面对客户抱怨如何沟通………………………………………………….189
第182招利用氛围的影响来刺激达到心流的状态…………………………..189
第183招沉浸式体验创造最令人投入的人流…………………………………190
第184招顾客体验应秉持交互式理念……………………………………………190
第185招核心位置重点陈列有利于提高销量…………………………………191
第186招从忠诚顾客走向管理……………………………………………………..191
第187招招销售要招3A和3A 人才………………………………………………192
第188招营销工作98%是情感工作……………………………………………….192
第189招营
世界之大，让我们做做销售吧
世界给我们一个舞台，我们的人生就在世界的舞台上展开。世界之大，让
我们找到人生的坐标，做做销售吧！
作为一位二十几年来始终研究商业企业终端销售技巧的讲师，我接触到了
许多行业的一线销售员。一次，我到北京做调研，向一位服装门店的销售员问起：
“你怎么看销售？”她说，“销售简直是地狱。销售失败了，销售员浪费了精力，
也浪费了时间。而隔壁另一家门店的销售员却说，”“销售就是天堂。销售成功了，
销售员也能获得丰厚的收入待遇。”
销售就是魔鬼。它既能让销售员成功，也能让销售员失败。
失败者常有这样的叹息：做什么千万别做销售员。
社会上的就业压力不断增大，而同时做销售变得越来越不容易了，来自同
行业的竞争是加剧销售困难的重要因素。越是这样，对具有一定技能水平的“销
售员”，企业越是“求贤若渴”。现实就是这样，尽管你会发出“做什么千万
别做销售员”的慨叹，但是你仍要坚持让自己成为销售的行家里手，否则，你
就无法混迹于销售界。这就是销售界的“潜规则”。
我想，那些说“做什么千万别做销售员”的人可能没有考虑过这样一个问题：
你做的工作对得起自己那份工资吗？
常常听到销售员说很忙。这实际上对的。老板以支付薪酬的形式购买了你
的工作时间。在工作时间里，你要记住：你要用自己的付出为门店创造价值。
这样才合理。
我不知道我们的销售员是否想过这样几个问题：
1．销售仅仅是一个卖货的吗？
2．你是在销售自己吗？
3．你是在销售自己的劳动吗?
销售并不是仅仅卖货那么简单。一天卖一件商品，这样卖货，有几个门店
老板满意？老板希望的理想结果是：你在一天的工作时间里卖出了高于你一天
工资额2倍以上的业绩。这样，老板才会觉得买你的工作时间有利可图，你也
会觉得自己有了价值感。
而当你的时间卖给了老板，你会怎么做？这取决于你的工作态度。从某种
意义上讲，“做什么千万别做销售员”是逃避你作为时间出售者责任的一个借口。
这种工作态度为你的失败找到的理由可以有很多，比如，顾客的要求越来越苛刻、
竞争对手越来越强大、市场需求不令人满意等等。
大家都可能听到过这样一个小故事：
一个人路过一处建筑工地，见到三个正在砌墙的工人。于是，他问：“你
们在做什么呢？”
甲工人态度生硬地说：“怎么，你没看出我正在做砌墙的事情吗？”
乙工人不满足地说：“现在，物价这么涨，可我还得做这项每小时只有20
元的工作，真烦。”
丙工人眼睛放光地笑着说：“我的朋友，我要告诉你的是，我正在建设世
界上最伟大的宫殿，你也来投身到这项神圣的建设事业中来吧！”
而现实中，这样的事例也在销售员身上真实再现。
场景抓拍：
顾客：您在做什么？
销售员：我在做销售啊。
顾客：可我要的商品您并没有拿给我啊？
销售员：可我一刻也没离开柜台啊。
顾客：这样的时间好打发。
销售员：当一天和尚撞一天钟。撞一天就能挣到一天的钱，还管这钟响与
不响？
顾客：钟不响，你还假装撞钟干吗？
由此，我想说：做什么千万别为了应付销售工作而做销售，而要做价值！
价值是什么？对于商店来说，它是商店赖以生存的法宝。对于销售员来说，
它是其成长的基石。没有价值，商店就失去了存在的意义。没有价值，销售员
就不会在职场中发展，而面临淘汰。不发展就意味着被淘汰，这是当今职场的
一个“潜规则”。
商店造就了老板，也造就出销售员的工作岗位。商店的发展有赖于老板创
造出价值，也有赖于销售员创造出价值。常常听老板们讲，某某商店只要有某
某销售员一个人就行了。那么，这个销售员一定是商店的核心员工，能够创造
出价值来的优秀员工。商店是优秀销售员的产生地，也是平庸销售员的淘汰地。
只要你能够创造出价值，无论什么岗位，你都会成为最快晋升的那个人。
那些在销售场上能够创造出价值的人是英雄，收到的是鲜花和掌声。而如
果你没能创造出价值，那么你就会受到冷遇。当一场宴会上，老板把你身旁的
某某人叫到他的贵宾席上去喝酒却没有叫你，你该是怎样的懊恼。他有资格当
着贵宾诉说其创造价值的辛酸苦辣，能够感动得让人落泪。而你倘若也有机会
对着贵宾诉说，你诉说的辛苦无论多么辛酸，也不会让人为你叫好，因为你没
能创造出价值，你的辛苦在别人眼里等于零。
你也许觉得社会不公，但你要懂得：社会公平是建立在创造价值的基础之
上的。奖赏不能创造出价值的销售员，是对创造出价值的销售员的不公。无论
什么时候，苦劳都不等于功劳，也不等于价值！
老板们多是秉承靠价值说话的人，因此，他们对于创造价值的销售员奖励
优厚。对于不能创造价值却说三道四，对于创造价值平平的销售员，他们的态
度是“走人”。
每个企业都有其价值观念，这是判断其每个岗位工作是否有价值的客观依据。
完成既定的工作任务，在一些销售员看来就是尽职尽责了，其实，真正意义上的
尽职尽责并不是仅仅局限于完成工作任务那么简单，一个工作日上八个小时的班，
如果你没能销售出一件商品，那么你的价值如何体现出来？如果让你在一个不用
你付出什么就轻易拿到奖金的岗位上，那么你的价值又如何体现出来呢？有人抱
怨，老板给了他一个不太好做的岗位，那么老板就会向他发问：“不把你派到别
人做不太好的岗位上，怎么能体现出你与别人不一样的价值来呢？”
价值从来就是与工作难易水平相联系的。越难做的工作，你做成了，那么
你无疑就会受到老板的重用，你的价值具有排他性，也就是说，你已经在职场
赢定了！
当然，创造出与众不同的独特价值并非易事，需要你掌握一定的技巧，锻
炼自己的能力。技巧是你创造非凡价值的基础。一天掌握一个技巧，一天创造
一点价值，长此以往，你的职场人生才能达到完美的巅峰!
提升自己的形象，告诉你自己：我是金牌销售员。不光是形象，你的谈吐
和气场一定要让你的客户认可你。告诉他：我可以改变你的态度和行为，因为
我能给你带来你所需要的东西。
说话是最好的艺术之一。这样的艺术让你的客户喜欢你，也让他对你销售
的产品感兴趣。你的语言也包括肢体语言，手势和眼睛的注视是控制局势的开始。
你善意的微笑有助于打破对方心理上的坚冰，跨越他内心的防线。你的礼仪让
你的形象加分。你的坚持是最好的销售态度。你的不卑不亢赢得客户对你的尊重。
感恩客户让你的客户始终对你保持敬意。你的一个电话、一条微信，让客户保
持与你的联系，而不会断线。
销售用热情拿单而不是损害客户，称赞你的客户而不是诋毁他，讲故事、
讲估值是激发你的客户的重要手段之一。
做好销售陈述，不夸大其词，不说不恰当的话，让你的开场白非常吸引你
的客户，在客户不经意间促成其交易，考验的是你的销售智慧和能力。让客户
主动说出成交条件，要适时提供建议给他。要让他感觉你在帮助他而不是设套
让他钻。认真倾听客户的成交条件，是销售沟通必须具备的素质之一。成交建
立在双方互信互惠的基础上，有助于销售成果的扩大。产品或者服务，离不开
展示和宣传。先机是成功的基础信息。经常联络客户，才能增加销售力。对客
户进行评估，有助于建立完善的销售网络和客户服务体系。最成功的销售就是
把客户的利益永远放在首位。举办活动是客户利益的策略选择。邀请每一位暂
时缺乏兴趣的客户来参加销售部门的联谊活动，会让潜在的客户变为准客户。
让你和客户的每一次攀谈都不成为“闲聊”。“要我向您介绍一下我们的这个
项目”是攀谈的引荐环节。“我有点好奇”，挖掘原因，打破僵局，让客户说
出，这是攀谈的访问环节。“您提到的这一点，我们刚好做了一个类似的项目，
解决的问题是……”这是行动建议环节。“您看这样行吗？”这是争取确认以
便进行下一步行动的环节。我们一些销售员非常想马上成交一笔销售业务，于
是就把销售当成“灌输”，不厌其烦地讲自己的产品怎么怎么好，往往忽视了
产品所能给客户带来多大的利益和价值，这样显然无法让客户心动。成交的可
能性就很小。
做销售，要为这一工作而自豪。如果你自身不喜欢它，那么怎么能让客户
心悦诚服地买你的产品呢。
做销售，眼睛绝不要离开客户。如果给客户打电话10次，你能成交一笔，
那么你必须打30次，这其中包括客户的拒绝。不打电话，你永远都不会被客户
拒绝，但是你可能永远销售不出商品。因此，做销售离不开眼勤、口勤、脚勤、
脑勤。
还是要牢记那句话：世界之大，让我们做做销售吧！
赵春涛
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