描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 是国际标准书号ISBN: 9787559600073
《高情商销售》
销售要成交，会面很重要。
你真的做好销售会面前的准备了吗？
对于一次销售会面，你希望它为你和你的客户做些什么？
你准备在销售工作中投资些什么？比如什么样的资源、多少时间，以及做什么样的调查？
你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗？
如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？
如何从你的会面内容中*限度地提取客户信息？
如何使用你了解到的东西来同客户建立关系？
如何跨越可信度门槛，成功赢取客户的信任？
如何提问，才能准确get到客户的需求点？
如何去完成一次高效而有成果的会面？
……
《社交销售：人人都是销售员》
随着虚拟环境改变了买家的习惯，要利用传统的销售方法在买家做决定的过程中足够早地接触到他们变得越发的困难。
如何才能不断获得与客户见面的机会？
如何利用社交媒体来获得更多订单？
如何利用已有的客户群获得新的客户？
如何有目的地使用网络，创造社交信任感和高质量的社群？
如何在你的领域建立自己真正的影响力和权威性？
如何在一个组织中决定社交销售策略，提高订单转化率？
如果对于这些问题你还没有一个完备的答案，那么不妨再问问自己，
到目前为止你有没有实施过任何社交销售项目？
你制作目标市场用户角色模型了吗？
《销售就是卖故事》
什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？
如何讲述公司成立目的的故事？
如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？
如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？
如何用故事来提高客户的忠诚度？
如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？
如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？
如何确保故事的完整性和真实性？
销售过程中常用的5个故事类型是什么？
在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？
在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？
在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？
············
《高情商销售》
第十章 DRIVE工具——有效评估你的所作所为
史蒂夫和维吉尔在他们经常出没的地方见面了。同样的地点，同样的摊位，甚至同样的牙签。
维吉尔问：“尼姆游戏进行得怎样了？”
“很好。我的脚本已经相当可靠了。它们可能是唯一把我从与伊恩会面的灾难中救出来的事情。但是我改善了它们，我认为它们现在更好了。”
“怎么改善的？”
“嗯，举个例子说，它们比较简短，可以更快地直接说到点子上。它们也更有针对性，每个脚本有一个关键点。而且我让它们显得更以人为本，而不仅仅是事实和数字。”。
“听起来不错，还有别的吗？”
“是的，有趣的是，最重要的东西与其说是脚本本身，倒不如说是我知道我拥有它们。我想，有点像一个置信因子，像我们在工作中的自动数据备份。你可能永远也不需要它们，但是知道它们在那里你会感觉更好。”
“那么接下来是什么？”
“我还在期待我们上次谈论的行动前反思。根据牙签序列，这就是我们目前到达的步骤。”
“你有客户了？”
“还没有。”史蒂夫微笑着说，“但我有一个会面。”
“太棒了，快告诉我这个情况。”
史蒂夫快速地给维吉尔介绍了大概情况，说他成功地得到了一次会面机会——与一家名为Axel的公司，而Axel公司是伊恩的一个竞争对手。史蒂夫对这次会面的前景很乐观，因为他现在把与伊恩的不成功会面当作即将到来的会面的一次演习。基于他与马特和简的谈话，他对要做的事情——更重要的是不做不该做的事情——感觉更加良好了。他当然不会在以前关系的基础上做出假设，他已经与伊恩经历过一次了。但是，他与Axel公司是初遇。
“我们继续。”维吉尔越过史蒂夫，滑动了一下史蒂夫的记事本，这样他们两个都可以很容易看到。然后，维吉尔翻到一个空白页，说：“这可能会比你想象的要简单得多。”
维吉尔纵向打开记事本，把空白页分为五栏。他在每一栏上都标记了一个字母：D、R、I、V和E。
“行动前反思的主要目的是制定成功标准。这不是一个详细的行动计划，但它给你提供一种方法用来设定你想要实现的目标，这样在一切都结束之后，你就有方法来评估你的所作所为。这就是我们谈到的行动后反思。”
“说得有道理。你必须知道你想去哪里，这样你就可以辨别你是否到了那里。”
“是的，就是如此——让你知道自己到最后要权衡的是一种什么的方法。要做到这一点，一个最简单的工具是所谓的DRIVE。每一个字母都代表着一个是否会让你成功的因素。”
维吉尔解释了他所画的图表，DRIVE是每一栏他将要提出的问题的缩写。
D代表期望结果。对于一次销售会面，你希望它为你和你的客户做些什么？
R代表风险。你想要避免的可能发生的会面结果是什么？
I代表投资。你准备在销售工作中投资些什么？什么样的资源，什么样的时间，以及什么样的调查？你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗？或者你的投资在某个阶段会变得不合算吗？你的最大限度是什么？
V代表愿景和价值观。作为你们互动的结果，你想让客户了解到你是什么样的人？如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？
E代表重要结果。可以表明成功的主要会面结果、显著会面结果和重要会面结果是什么？这比第一栏中的期望结果更精确。你可能想要得到某些结果，但是要让你认为会面成功，第五栏中的结果绝对必要。
DRIVE是一个好记又好用的工具，可以很快地让你明确体会到一份成功的奋斗看起来和感觉起来是什么样的。我们在此将使用它来对销售会面制定成功标准，但是你也可以用它来为整个促销活动制定成功标准——或者，为了应对假想敌部队的军事训练。
DRIVE是一个强大的工具，让你能够为几乎任何活动制定成功标准。而且用作销售会面的行动前反思，它可以特别有用。我们来看看史蒂夫和维吉尔如何使用它。
…………
《社交销售：人人都是销售员》
如何在领英上打造优质档案，树立你的品牌
领英现在已经普及到了这种程度：如果你现在是某个行业的专家（无论是买方还是卖方），那么你就一定要在领英上。这就跟 20 世纪 90 年代人人都有一张名片一样——如果你没有一张上面印有你工作职位的名片，那么从严格意义上讲，你就不能称得上是一个有工作的人。今天，如果你没有领英档案，那么你几乎等同于“不存在”。
但创建档案并不是所有。领英还可以被当作通讯录（人们总是会更新他们的信息，所以领英这种通讯录永远不会过时）或培育销售线索的工具。
如果你把领英拆散来看，把它只当成一个目录（当然这是一个国际化的、包罗万象的目录），那么你的领英档案就是这个目录中的列表。它就是你的一个广告，所有人都能看到这个广告，而且是一年 365 天、一天 24 小时，时时刻刻都能看到。
有两类人会查看你的档案：
第一类人是因为从某个地方获得了你的相关信息，所以过来查看你的档案。比如，你的朋友或同事可能向别人推荐了你，所以他们会过来找你；或者你请求别人与你成为联系人，而他们想知道你是谁；你在领英或其他平台上发布了一些内容，而他们想更多地了解你。
第二类人是因为他们在搜索中发现了你，所以过来查看你的档案。而这里有两种完全不同的情况——一是有人可能在寻找更多信息（所以比较热情），二是有人可能根本就不知道你是谁（所以比较冷淡）。
从根本上讲，你的列表就是一个广告，而且与任何广告一样需要科学的、 专业的设计，这样才能促使受众采取行动。至少，你希望有受众会关注你。你可能还希望自己的广告足够令人信服，以至于让客户主动来联系你，并请求安排见面。
这个广告就是你向全世界展示的个人品牌。你的档案会给查看的人留下 第一印象。过去，当你被介绍时，人们才会对你有第一印象。而现在，在互 联网时代，每个人都能搜索到你，并对你产生第一印象。如果你给人们的第 一印象能够促使他们采取行动，比如询问你的业务或者服务，从而减轻了你需要寻找潜在客户的工作量，这岂不很好？
这本书没有点明的一个重要观点：社交销售人员必须比传统销售者更擅 长市场营销。传统销售人员往往会给自己做大量软营销（比如塑造和推广个 人品牌、给自己打广告）。而在社交销售中，软营销必须只是整个销售过程 的一部分。而在本案例中，你的领英档案必须是一个广告。
你的广告必须包含以下几点：
包装好你的职位；
围绕你的职位传递出经过精心构思的、以客户为中心的信息（要让客户而非招聘人员感兴趣）；
尽量不写客户不关心的信息；
有明确的行动呼吁。
……
《销售就是卖故事》
销售过程中最常用的5个故事类型
销售说辞是大多数销售拜访的核心，也是最传统的销售方式。在销售拜访中，大部分时间都在做商品宣传。因此，销售拜访中有讲故事的空间，成功的销售人员经常讲两个以上的故事。下面是我发现的销售过程中此阶段常用的最具代表性的五个故事类型。
1发明或发现你产品的故事
这类似于上一章讲到的你们公司成立的故事。不过这个故事是关于一个特定的品牌、产品或你们提供的服务的起源。它回答的问题是：“什么契机使你们想要生产这种产品？”下面看看利亚·杰威尔的例子。
20世纪90年代中期，利亚·杰威尔管理普伦蒂斯霍尔出版公司的高等教育英语团队。她工作的一部分就是为新书的理念做宣传，首先在她内部的管理团队进行宣传，紧接着面向销售代表，最后面向大学英语系，即他们的目标读者进行宣传。他们的特定销售说辞的主要部分就是我下面要讲的故事。
她以简单的问题开始，“你们知道米奇·哈里斯或普渡大学的在线写作实验室吗？”因为她的读者通常都是英语系的教授，所以他们几乎全都知道。穆里尔·米奇·哈里斯是普渡大学英语系的一位知名教授。1976年创建了学校第一个写作实验室，能够为学生的写作项目提供一对一的帮助。后来，他把写作实验室的资源分享到网上，从而建立了世界上最早的在线写作实验室。
利亚继续讲到，米奇教授和她的团队在过去20年里为成千上万的学生提供了个性化的写作支持，完成了50万英文的写作量，使用了1000多条语法规则。米奇的初衷是解决学生在写作中面临的问题和困难。但是多年之后，她惊讶地发现，大多数来到写作实验室的学生有一系列极其相似的问题和困难。他们一致认为她的团队应该编写一本解决常见问题的小册子，事实上她最终得出了一个结论：所有这些问题可以用20个非常具有代表性的话题来总结。
米奇的资料和经验帮助她缩小了写作中常见错误和常被问到问题的范围。利亚和她的团队想围绕这些信息编写一本书，能够使学生更容易找到他们想要的答案。比如，学生在如何正确使用分号上有困难，他们就可以简单快速地找到答案，而不是在充斥着如何使用破折号和连字符的一堆解释中费力寻找答案。当时，市面上没有这种方式编写的小册子。而米奇已经拥有编写小册子所需的参考材料。
所有人都知道米奇·哈里斯及其想法的价值，所以她的项目很快被批准并不断推进。因此她的销售代表就有了令人信服、非常独特的故事来分享，英语系教授也觉得这种方法有效解决了他们面临的问题——如何让学生更有效地使用小册子。穆里尔·哈里斯编写的《普伦蒂斯霍尔：语法和用法参考指南》因此诞生。普伦蒂斯霍尔出版公司将利亚团队称为：“年度最佳出版团队”。到目前为止，这本书已经再版八次，并且一直是市面上最畅销的图书之一。
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