描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787548427117
内容简介
客户找了一大群,为什么总是看的多买的少?与自己关系不错的客户,为什么一夜之间就成了对手的VIP?掏心窝交底,拍胸脯保证,为什么始终得不到客户的信任?好话说了一箩筐,为什么客户就是迟迟不签单?
其实,人的购买行为都是由其心理来决定的,知道客户在想什么*是销售工作的重中之重。
如果你能了解客户需求,就可以引领客户做出购买行为,成功卖出产品。销售就是察言、观色、攻心,销售就是要搞定人!98%的销售员都在效法的70个绝妙业务技巧大公开!一看即懂、一用就灵的实用销售技巧,让客户无法拒绝你,卖什么都成交,快速提升销售业绩!
目 录
序言 世界不曾亏欠每一个努力的人
章 销售是个技术活儿谁说销售员不是艺术家?
赢单的关键是让客户自己说“是”
坦白小缺点,赢得大订单
客户买东西,也许只因为你懂他
砸玻璃的学问
你重视我,我就喜欢你
“包袱”要一点点地抖
销售员,如何让顾客倒追你?
嫌货才是买货人
先填饱对方的肚子,再松动他的嘴巴
第二章 搞定自己——做客户青睐的销售员
我自豪,我是一名销售员!
“好脾气”创造好业绩
没有目标就别想成功
你的印象价值百万
人格魅力也是一种资本
投机心理靠不住
与正确的人做正确的事
让你的敌人都相信你
不管遇到谁,都要有意识地睁大眼睛
今天,我要学会控制情绪
第三章 搞定客户,就是要分析客户的内心——客户的心思,你猜对了吗?
消费,不只是花钱
人们喜欢与自己相似的人
标价高得离谱?要的就是这效果!
不求好,但求贵告诉客户,这事与你有关!
贴标签戴帽子,搞定客户So Easy!
以多数人的意见为准则
产品够专业,客户才买账
考究的杯子让咖啡更值钱?
谈钱谈感情都行,重要的是客户喜欢什么
第四章 销售中的心理战术——打赢攻心战,订单就是你的
广告战术:熟悉的就是好的
损失厌恶:用免费的东西赚更多的钱
巧用人性:会做生意的犹太人
知觉对比:一杯时冷时热的水
思维定势:昂贵等于优质?
虚拟所有权:一个铺满鲜花的陷阱
投桃报李:让人感到意外的薄荷糖
承诺与一致:写在纸上的东西有神奇的力量
欲擒故纵:认识客户的逆反心理
威慑策略:站着说比坐着说更能表现气势
第五章 销售中的说话之道——话说对了,客户就成交了
开场白不好,等于白开场
会说才会赢
听客户说,并且引导客户说
会说会听还要会问
面对客户抱怨,傻瓜才去硬碰硬
自尊心,比生命更重要!
让步要“师出有名”才好
交流才能交心,交心才能交钱
让客户“占便宜”,而不要“卖便宜”
偶尔换换位,说话才到位
说话高手的八项修炼
第六章 解码“微反应”——捕捉客户被搞定的种种迹象
一堂观察课
没表情不等于没感情
眼睛比嘴巴更会说真话
销售员注意了,舌头不能随便吐
撒谎时千万别挠鼻子
单手托脸:揣摩还是厌烦?
从坐姿看合作诚意
从双臂看心情好坏
注意你的脚尖方向
傲慢还是谦虚,看他的走姿
第七章 做销售前,先搞懂这十大心理学效应
诱饵效应:“折中选项”背后的秘密
破窗效应:环境也可以为我所用
羊群效应:在销售中寻找领头羊
互惠效应:让客户产生亏欠的感觉
沉锚效应:信息的力量
蔡戈尼效应:激发客户的“达到欲望”
登门槛效应:得寸为什么能进尺?
稀缺效应:你买我也要买
潘多拉效应:未知引发的兴趣
权威效应:说什么不重要,关键要看是谁说的
前 言
前言 世界不曾亏欠每一个努力的人
你是否想提高你的业绩?
你是否想增加你的收入?
作为销售人员,谁不想呢?但现实却是做单做得很累,赚钱赚得很少。每天总是忙忙碌碌,每月总离目标差一点点:
开发了一百个客户,也难成交一个;
出去拜访客户,客户根本不理你,或者干脆在前台就被挡在门外了;
好不容易进了客户办公室,没谈几句就被打发出来了;
好不容易碰到一个愿意交谈的客户,单子又被同行抢走了;
好不容易搞定一个客户,对方却拼命压价,成交后利润还是很低;
好不容易赚点利润,客户拖着就是不回款……
这就是各行各业的销售现状。
其实,成功的销售很简单,在销售过程中遇到的这种种麻烦,说白了,都是销售员没有掌握销售的精髓。销售不懂技巧,不讲究方法,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。只要掌握了正确的销售技巧和业务方法,就没有卖不出去的产品,没有签不了的合同。
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人布鲁克,他在向一家公司推销装帧图案时,几乎每个星期都要到这家公司跑一趟,有的时候甚至一星期去好几次。就这样跑了一年多,这家公司还是没有与他达成交易。公司的主管人员总是先看看草图,然后充满遗憾地告诉他:“你的图案缺乏创新,还是不能用,对不起……”
当时,布鲁克几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会,他读到了一本在销售中如何影响他人行为的心理学方面的书籍,深受启迪,便决定采用一种新的方法试试。
这次,布鲁克带着未完成的草图去拜见公司的主管人员。一见到那位主管人员,他便恳切地请求道:“我想麻烦您帮我个忙!我这里有一些未完成的草图,希望您能从百忙中抽空给我指点一下,以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”这位主管人员答应了他的请求,给他的那些草图提出了一些自己的看法。
几天之后,布鲁克又去见那位主管人员。这次,他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。后,这批装帧图案全部推销给了这家公司。
此后,布鲁克又用同样的方法成功地推销了许多装帧图案,他自己也因此获得了丰厚的报酬。
布鲁克的“销售布局”不可谓不妙,他深知每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此,在产品上附加一些与顾客自身有关的信息,就会更好地为产品打开销路。
销售是走心的活儿,对一名销售员而言,重要的销售技巧便是猜透客户的心思,抓住客户的软肋,从而有效地说服客户,以心攻心,见招拆招,这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
市场不相信眼泪,职场也不同情弱者!销售就是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要搞定客户,拿到订单。对于销售员来说,除了成交,别无选择。但是,客户在大多数时候却总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开其“心结”,才能顺利实现成交。可以说,能读懂客户内心活动的销售员,永远不必为自己的前途担心。
“我不敢休息,因为我没有存款;我不敢说累,因为我没有成就;我不敢偷懒,因为我还要生活;我能放弃选择,但是我不能选择放弃;因为我只能靠自己,所以坚强、拼搏是我的选择。”相信每一个销售员都对微信朋友圈的这条极其励志的早安心语深有感触,因为对于我们来说,努力是能掌控的变量,是的选择。
这世间没有天才,所谓的天才只是努力,努力,再努力。你不努力,谁也给不了你想要的生活!唯有努力,才能配得上更好的明天!相信自己,努力奔跑吧!因为这个世界,不曾亏欠每一个努力的人!
你是否想提高你的业绩?
你是否想增加你的收入?
作为销售人员,谁不想呢?但现实却是做单做得很累,赚钱赚得很少。每天总是忙忙碌碌,每月总离目标差一点点:
开发了一百个客户,也难成交一个;
出去拜访客户,客户根本不理你,或者干脆在前台就被挡在门外了;
好不容易进了客户办公室,没谈几句就被打发出来了;
好不容易碰到一个愿意交谈的客户,单子又被同行抢走了;
好不容易搞定一个客户,对方却拼命压价,成交后利润还是很低;
好不容易赚点利润,客户拖着就是不回款……
这就是各行各业的销售现状。
其实,成功的销售很简单,在销售过程中遇到的这种种麻烦,说白了,都是销售员没有掌握销售的精髓。销售不懂技巧,不讲究方法,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。只要掌握了正确的销售技巧和业务方法,就没有卖不出去的产品,没有签不了的合同。
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人布鲁克,他在向一家公司推销装帧图案时,几乎每个星期都要到这家公司跑一趟,有的时候甚至一星期去好几次。就这样跑了一年多,这家公司还是没有与他达成交易。公司的主管人员总是先看看草图,然后充满遗憾地告诉他:“你的图案缺乏创新,还是不能用,对不起……”
当时,布鲁克几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会,他读到了一本在销售中如何影响他人行为的心理学方面的书籍,深受启迪,便决定采用一种新的方法试试。
这次,布鲁克带着未完成的草图去拜见公司的主管人员。一见到那位主管人员,他便恳切地请求道:“我想麻烦您帮我个忙!我这里有一些未完成的草图,希望您能从百忙中抽空给我指点一下,以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”这位主管人员答应了他的请求,给他的那些草图提出了一些自己的看法。
几天之后,布鲁克又去见那位主管人员。这次,他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。后,这批装帧图案全部推销给了这家公司。
此后,布鲁克又用同样的方法成功地推销了许多装帧图案,他自己也因此获得了丰厚的报酬。
布鲁克的“销售布局”不可谓不妙,他深知每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此,在产品上附加一些与顾客自身有关的信息,就会更好地为产品打开销路。
销售是走心的活儿,对一名销售员而言,重要的销售技巧便是猜透客户的心思,抓住客户的软肋,从而有效地说服客户,以心攻心,见招拆招,这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
市场不相信眼泪,职场也不同情弱者!销售就是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要搞定客户,拿到订单。对于销售员来说,除了成交,别无选择。但是,客户在大多数时候却总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开其“心结”,才能顺利实现成交。可以说,能读懂客户内心活动的销售员,永远不必为自己的前途担心。
“我不敢休息,因为我没有存款;我不敢说累,因为我没有成就;我不敢偷懒,因为我还要生活;我能放弃选择,但是我不能选择放弃;因为我只能靠自己,所以坚强、拼搏是我的选择。”相信每一个销售员都对微信朋友圈的这条极其励志的早安心语深有感触,因为对于我们来说,努力是能掌控的变量,是的选择。
这世间没有天才,所谓的天才只是努力,努力,再努力。你不努力,谁也给不了你想要的生活!唯有努力,才能配得上更好的明天!相信自己,努力奔跑吧!因为这个世界,不曾亏欠每一个努力的人!
媒体评论
人们买的不是东西,而是他们的期望。 ——西奥多·莱维特 现代营销学的奠基人之一
推销的要点不是推销商品,而是推销自己。 ——乔·吉拉德 美国著名推销员
营销是没有专家的,的专家就是消费者,也就是你只要能打动消费者就行了。 ——史玉柱 巨人网络前CEO
我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。 ——查尔斯·施瓦布 嘉信理财创建人
推销的要点不是推销商品,而是推销自己。 ——乔·吉拉德 美国著名推销员
营销是没有专家的,的专家就是消费者,也就是你只要能打动消费者就行了。 ——史玉柱 巨人网络前CEO
我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。 ——查尔斯·施瓦布 嘉信理财创建人
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