描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787122232014丛书名: 向大师学销售
编辑推荐
实用性是“向大师学销售”系列的**特点，通过以下四个方面体现——
★★精选真实案例，启发销售人员：选择金克拉的真实经历，以此为案例，将销售人员带入情境，以便轻松自然地感悟其中的销售技巧。
★★穿插漫画配图，情境重点再现：穿插的大量漫画配图，使销售人员更易于理解销售大师的案例背景，了解使用销售技巧的情境重点。
★★注重图表演示，技巧一目了然：完全图表来讲解销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。
★★完善行动计划，养成行为习惯：每节*后通过自我反思与行动计划，引导读者形成良好的习惯，完成每一个目标。
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★★注重图表演示，技巧一目了然：完全图表来讲解销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。
★★完善行动计划，养成行为习惯：每节*后通过自我反思与行动计划，引导读者形成良好的习惯，完成每一个目标。
内容简介
《亚伯拉罕销售圣经全图解》从分别销售准备、挖掘客户、与客户初次接触、推介产品、消除异议、消除成交阻力、对客户进行深度挖掘以及自我提升等销售过程中的8个层面，对杰·亚伯拉罕在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领进行了总结与分析，辅以杰·亚伯拉罕本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授杰·亚伯拉罕成功销售的60条真经，旨在教会销售人员掌握杰·亚伯拉罕的思想精髓，不断提升销售能力，帮助销售人员迈向销售*。
媒体评论
“亚伯拉罕教给我们的营销技巧和策略，好学，好用，好赚，三辈子也用不完，而他教给你的策略性思考方式，才是真正的财富。”（联邦快递初创时高级副总裁迈克尔·巴斯克）
“亚伯拉罕擅长的本事就是像魔术一般将公司里表现差的职员，瞬间变成行销和销售天才。”（《财富》杂志）
“我在研拟《心灵鸡汤》一书的概念时去找亚伯拉罕，他教了我两招终级绝招，相当管用，让我们的书因而大卖，全球畅销1亿本以上。”（《心灵鸡汤》作者之一马克·汉森）
“亚伯拉罕擅长的本事就是像魔术一般将公司里表现差的职员，瞬间变成行销和销售天才。”（《财富》杂志）
“我在研拟《心灵鸡汤》一书的概念时去找亚伯拉罕，他教了我两招终级绝招，相当管用，让我们的书因而大卖，全球畅销1亿本以上。”（《心灵鸡汤》作者之一马克·汉森）
在线试读
第2章 挖掘客户，寻找业务“金山”
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。客户是销售的关键，更多的客户会带来更大的收益。“当局者迷，旁观者清。”我们要善于改变思维，换个角度观察市场，发现隐藏的潜在客户。
1．细分客户市场
一个银行劫匪被问及为何要抢银行，他的回答是：“因为钱在那里。”开发客户也是一样，必须要对准可能购买的潜在客户。所谓潜在客户，应该是“现在”就需要你的产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。
——杰?亚伯拉罕
亚伯拉罕的故事
细分客户市场，做“私人订制”的专属营销
亚伯拉罕曾经和好友杰克一起去钓鱼休闲。当亚伯拉罕还没有任何收获的时候，杰克已经陆续钓上来许多鱼了。在又一尾大红鲤鱼上钩后，亚伯拉罕已经按捺不住好奇和羡慕的神情。杰克敏锐地察觉到了亚伯拉罕的反应，微微一笑说：“你知道吗？为了选择这个池塘，我做了很长时间的观察和分析，了解了水深和藻类的繁殖情况。”
接着杰克一边将干绳钓在鱼钩上，一边向亚伯拉罕娓娓道来：“在钓鱼之前，需要做一系列的选择。选择的正确与否决定着你能否钓到鱼，钓到什么样的鱼。虽然说有时候钓鱼要靠天意，但前提是我们已经做足了准备性的工作。如果像玩彩票那样单纯凭借运气去钓鱼，那就完全充满不确定性了。”
这个关于钓鱼的道理让亚伯拉罕思索良久，他将这个“选对池塘钓大鱼”的理念运用在了划分客户和市场的营销活动中。
细分客户市场便是“选对池塘钓大鱼”这个理念的集中体现，对细分市场和客户的研究工作做得越多，营销成功的可能性便越大。
销售精讲
细分市场是“选池塘”的过程，而细分客户便是明确大鱼是什么，并选择怎么钓的过程。在判断和细分市场的过程中可以参照以下4条标准。
而在细分客户的过程中，则需要注意两个关键因素：卖点和需求。由这两个因素组成的坐标系将客户分为了以下4大类。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。客户是销售的关键，更多的客户会带来更大的收益。“当局者迷，旁观者清。”我们要善于改变思维，换个角度观察市场，发现隐藏的潜在客户。
1．细分客户市场
一个银行劫匪被问及为何要抢银行，他的回答是：“因为钱在那里。”开发客户也是一样，必须要对准可能购买的潜在客户。所谓潜在客户，应该是“现在”就需要你的产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。
——杰?亚伯拉罕
亚伯拉罕的故事
细分客户市场，做“私人订制”的专属营销
亚伯拉罕曾经和好友杰克一起去钓鱼休闲。当亚伯拉罕还没有任何收获的时候，杰克已经陆续钓上来许多鱼了。在又一尾大红鲤鱼上钩后，亚伯拉罕已经按捺不住好奇和羡慕的神情。杰克敏锐地察觉到了亚伯拉罕的反应，微微一笑说：“你知道吗？为了选择这个池塘，我做了很长时间的观察和分析，了解了水深和藻类的繁殖情况。”
接着杰克一边将干绳钓在鱼钩上，一边向亚伯拉罕娓娓道来：“在钓鱼之前，需要做一系列的选择。选择的正确与否决定着你能否钓到鱼，钓到什么样的鱼。虽然说有时候钓鱼要靠天意，但前提是我们已经做足了准备性的工作。如果像玩彩票那样单纯凭借运气去钓鱼，那就完全充满不确定性了。”
这个关于钓鱼的道理让亚伯拉罕思索良久，他将这个“选对池塘钓大鱼”的理念运用在了划分客户和市场的营销活动中。
细分客户市场便是“选对池塘钓大鱼”这个理念的集中体现，对细分市场和客户的研究工作做得越多，营销成功的可能性便越大。
销售精讲
细分市场是“选池塘”的过程，而细分客户便是明确大鱼是什么，并选择怎么钓的过程。在判断和细分市场的过程中可以参照以下4条标准。
而在细分客户的过程中，则需要注意两个关键因素：卖点和需求。由这两个因素组成的坐标系将客户分为了以下4大类。
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书摘插画
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