描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787563823215
读者对象：工商管理专业、市场营销专业等经济管理类大学本、专科师生，企业管理人员，政府部门人士。
第一节推销的含义和性质
第二节推销学的产生和发展
第三节推销学的研究对象与方法
第四节推销活动的程序
第二章推销理论模式
第一节爱达（AIDA）推销模式
第二节迪伯达（DIPADA）推销模式
第三节埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式
第四节推销方格理论
第三章推销环境分析
第一节推销环境概述
第二节消费者市场的购买行为
第三节组织市场的购买行为
第四章推销人员的职责与能力
第一节推销人员的职责
第二节推销人员的素质
第三节推销人员的能力
第五章推销队伍的组建与管理
第一节推销人员的招聘和挑选
第二节推销队伍的设计
第三节推销人员的培训
第六章推销配额的设置
第一节推销配额及其作用
现代推销学
第二节推销配额的几种类型
第三节决定推销配额基数
第七章寻找与鉴定准顾客
第一节寻找准顾客
第二节顾客资格鉴定
第三节建立顾客档案
第八章推销准备
第一节“吉姆”（GEM）公式与访问计划
第二节访问预约
第九章销售展示与洽谈策略
第一节销售展示
第二节洽谈策略
第十章推销洽谈中的价格策略
第一节顾客的价格心理
第二节推销的心理价格策略
第三节推销洽谈中的报价策略
第四节讨价还价的本质和原则
第五节推销人员的让价模式
第十一章顾客异议及处理技巧
第一节顾客异议及其产生的原因
第二节顾客异议的处理技术
第三节典型顾客异议的处理技巧
第十二章达成交易的提示与服务策略
第一节达成交易的有关提示
第二节推销服务策略
第十三章推销人员业绩考评与管理
第一节推销人员业绩考评
第二节推销人员的监督和激励
第三节提高推销人员业绩的途径
第十四章推销组织与顾客管理
第一节推销组织的建立
现代推销学
第二节推销组织的几种类型
第三节顾客管理
第四节顾客投诉的处理
本次修订主要包括以下内容：
1.对第一章第四节的内容进行了完善。增加了推销过程的图式以及寻找潜在客户的MAD法。
2.对第五章第三节的内容进行了补充与完善，增加了销售培训主题以及销售培训方法的最新内容。
3.对第九章第一节销售展示的内容进行了补充，明确了销售展示的目的以及销售展示组合的具体内容。
4.删除了第十五章“买卖合同管理”的全部内容。使全书体系更加紧凑、精练。
除了上述变化外，本书的基本宗旨依然如故。
本书第六版吸收和借鉴了国内外有关专家的最新研究成果，在此表示敬意和衷心的感谢！由于认识与水平所限，书中难免有欠缺之处，有待进一步推敲和研究，敬请读者批评指正。
推销的作用
在市场营销过程中，人员推销是一项非常重要的活动。推销是一种能够充分调动个人积极性的产品销售活动。在产品销售过程中，推销人员是最积极的因素，是复杂交易过程中的主角。推销对国民经济和企业具有不可估量的价值。
（一）在国民经济中的作用
1．推销是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道。由于人员推销直接联系着消费者，承担着制造商、批发商的销售代表和消费者购买代理人的职能，因而要求推销人员将消费者对商品的要求和建议迅速传递给制造商，使他们以市场需求为中心，改进生产，改进经营；同时也把制造商的生产经营信息传递给消费者，并提出新的消费观念、消费水准和消费模式，从而引导消费。根据市场调研结果，大多数消费者对新产品都具有一定的抵触情绪。所以有时需要专门人员直接面向市场进行新产品的宣传和介绍，帮助顾客了解新产品的特性，熟悉新产品的功能，确定自己的潜在需求，从而对新产品产生购买欲望。一般说来，产品的单位价值越高，功能越复杂，顾客的购买行为也就越复杂。他们只有在掌握和了解了有关的信息以后，才能做出
理性的购买决策。推销人员正是向顾客提供这种帮助的专门人员，他们在向社会推广新产品、加快商品流通、增加社会财富方面扮演着重要的角色。
2．推销行业为社会提供大量就业机会。推销行业是劳动密集型行业，容纳就业人口数量多。与生产活动相比较，推销活动需要的投资少，周转快；人工操作性比较强，而技术要求相对简单，从而提供了大量的就业机会。
3．推销行业承担着将生产的产品转入消费领域的重要任务。社会生产的目的是为了消费，生产的产品只有在消费中才能实现质的飞跃。而产品要进入消费领域，推销是一个必要的通道。发展推销行业，将社会生产的产品迅速、顺畅地送至消费领域，是社会再生产得以顺利进行的保证条件。我国实行改革开放以来，提出了“大市场、大流通”的观念，旨在拓宽流通渠道。推销行业在这一观念的指导下得以快速发展，使产品走向消费领域的出口得以拓宽，对我国国民经济的发展起到了很大的促进作用。
评论
还没有评论。