汽车销售顾问实务

本书紧跟汽车销售市场和行业的发展，以汽车高端品牌销售模式为蓝本，融入英国现代学徒制的理念和元素，将高职教育“项目引领，任务驱动”的特色和企业真实的职业标准、岗位要求和职业素养紧密结合，不失为是一本培养具有分析和解决汽车销售领域工作实际问题的复合型应用人才的优质教材。本书基于国内外汽车销售现状及发展趋势，从汽车销售岗位工作任务分析入手，综合了汽车品牌公司的销售和管理模式，以汽车销售顾问岗位的九大核心环节为主线，使学习者能快速了解汽车销售行业特点，掌握汽车销售流程以及销售技巧，从而很快适应汽车销售类岗位。 

本书是基于国内外汽车销售现状及发展的趋势，从汽车销售岗位工作任务分析入手，以汽车销售的整个过程为主线进行编写的。全书共分为9个模块，内容主要涉及汽车销售的九大核心环节，即潜在客户开发、售前准备、热情接待、客户需求分析、产品介绍、试乘试驾、价格价值商谈、新车交付和客户回访。本书注重知识的系统性和实用性，以及学习者技能和岗位素养的培养，使学习者能快速了解汽车销售行业特点，掌握汽车销售流程以及销售技巧，从而很快适应汽车销售类岗位。
本书既可以作为高职高专院校汽车类专业教材使用，又可以作为培养现代汽车4S店销售顾问的培训用书。

目录模块1汽车销售实务概述<<<11.1国内汽车销售现状及发展趋势31.1.1国内汽车销售模式41.1.2国内汽车销售发展趋势81.2汽车4S店销售部组织架构及职能81.2.1汽车4S店销售部组织架构91.2.2汽车4S店销售部岗位设置及职能91.3销售顾问的职业素质141.3.1销售顾问职业形象151.3.2具有以客户为中心的服务意识261.3.3熟悉业务和产品知识281.3.4产品展示能力291.3.5具有沟通和谈判的技巧291.3.6具备为客户提供个性化服务的能力301.4技能实训： 个人形象设计301.5技能实训： 个人仪态展示331.6技能实训： 电话沟通礼仪35练习与思考题37模块2潜在客户开发及转化<<<392.1潜在客户412.1.1潜在客户的定义412.1.2潜在客户的识别412.2潜在客户的开发422.2.1潜在客户的开发渠道及渠道管理422.2.2潜在客户培养502.3潜在客户转化542.3.1潜在客户的转化营销54〖1〗〖2〗〖4〗汽车销售顾问实务〖1〗目录〖3〗〖4〗2.3.2潜在客户生命周期管理612.4技能实训： 潜在客户开发方法和技巧62练习与思考题63模块3售前准备与热情接待<<<653.1展厅客户接待工作任务描述673.2接待前的准备683.2.1展厅环境准备683.2.2销售顾问的准备723.2.3车辆和资料准备733.3展厅客户接待733.3.1展厅客户接待规范733.3.2展厅接待要点743.4技能实训： 展厅接待工作实训77练习与思考题79模块4客户需求分析<<<814.1需求分析工作任务描述834.2客户类型分析844.2.1影响购买动机和购买行为的主要因素844.2.2购买者基本类型864.2.3客户购车原因分析894.2.4不同购车原因与车型选择的关系分析904.3客户需求分析的技巧924.3.1倾听的能力924.3.2提问的技巧944.4需求评估分析考核表954.5技能实训： 客户需求分析的技巧97练习与思考题100模块5产品介绍<<<1035.1产品介绍工作任务描述1055.2六方位环车介绍执行要点106 5.2.1汽车各方位主要介绍项目1065.2.2FBI 法则1135.3竞品分析1145.4产品介绍中标准动作与专业术语的使用1175.5产品介绍工作评分表1195.6技能实训： 六方位环车介绍1215.7技能实训： FAB 话术训练122练习与思考题123模块6试乘试驾<<<1256.1车辆试乘试驾工作任务描述1276.2试乘试驾执行要点1286.2.1试乘试驾准备1296.2.2试乘试驾的过程1316.3车辆试驾工作考核表136练习与思考题138模块7价格价值商谈<<<1417.1价格价值商谈工作任务描述1437.2价格价值商谈的执行要点1437.2.1报价方法1437.2.2报价技巧1457.3客户异议处理1467.3.1客户异议的分类1477.3.2客户异议的分析1477.3.3客户异议的处理1477.4成交技巧1507.4.1成交信号识别1507.4.2成交技巧1527.5价格价值商谈分析考核表1547.6技能实训： 报价方法及技巧实训154练习与思考题156模块8新车交付<<<1598.1交车工作任务描述1618.2新车交付前的PDI检查1628.2.1PDI总述1628.2.2新车检查前的准备1648.2.3PDI检车流程1668.3新车交付流程1678.3.1交车1678.3.2交车工作流程1688.3.3新车交付工作要点1688.3.4新车交付参考话术1698.4新车交付工作考核表1718.5技能实训： PDI检查1738.6技能实训： 新车交付196练习与思考题199模块9客户回访<<<2039.1客户回访工作任务描述2059.1.1客户回访的目的2059.1.2汽车销售回访制度2059.1.3新车交车后回访的工作要点2069.1.4客户回访的注意事项2069.2售后跟踪服务及客户关系的维系2089.2.1售后跟踪服务及客户关系维系的目的与意义2089.2.2售后跟踪服务及客户关系维系的方法2089.2.3客户关系维系的困难2109.3客户回访工作考核2119.3.1考核内容及标准2119.3.2客户回访记录表模式2129.4技能实训： 客户回访213练习与思考题218作业单<<<221作业单11仪容检视221作业单12仪表检视223作业单13女生化妆检视225作业单14电话信息记录227作业单21潜在客户识别和开发技巧229作业单31展厅接待231作业单41客户需求分析演练233作业单51六方位环车介绍235作业单61车辆试乘试驾237作业单71报价方法与技巧239作业单72客户异议的分析与处理241作业单73成交技巧实训243作业单81PDI检查流程245作业单82新车交付流程249作业单91客户关系维系具体方式要点251作业单92新车售后跟踪服务话术253参考文献<<<255

序言

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