描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787564078492
内容简介
《推销与洽谈》以企业推销传统理论为基础,结合现代推销与洽谈实践的新发展,配合各种理论为指导,以具有较强说服力的实例为依据,综合阐述了推销与洽谈的基本模式、推销员的职业要求、推销员与客户洽谈的技巧、顾客开发、促成交易、推销管理等内容,是一本良好的市场营销系列指导用书。
本书着重培养学生市场营销综合能力、创新能力、及实践能力。此书主要作为高等院校经济管理类专业课程教学用书,此外,也可提供给有关企业人员学习和培训之用,有助于应用型人才的培养。
目 录
章 推销与洽谈概述 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 推销及其特点 第二节 洽谈及其特点 第三节 现代推销模式 第四节 推销方格理论 【本章小结】 【同步练习】 第二章 推销员的职业要求 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 推销员的基本素质 第二节 推销员的基本职责 第三节 推销员的基本礼仪 【本章小结】 【同步练习】 第三章 推销员与客户洽谈的技巧 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 推销员如何与客户面谈 第二节 推销员的开场白 第三节 推销员倾听的技巧 第四节 推销员提问的技巧 【本章小结】 【同步练习】 第四章 顾客开发 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 寻找潜在顾客的原则 第二节 寻找潜在顾客的方法 【本章小结】 【同步练习】 第五章 客户拜访 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 拜访前的准备工作 第二节 预约的技巧 第三节 陌生拜访的形式与特点 【本章小结】 【同步练习】 第六章 排除障碍、化解异议的方法 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 如何把握顾客的心理 第二节 处理反对意见的技巧 第三节 障碍的种类及对待障碍的态度 第四节 化解顾客异议的原则和步骤 第五节 处理顾客异议的方法和技巧 【本章小结】 【同步练习】 第七章 促成交易 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 促成交易的要素 第二节 确认购买信号 第三节 促成交易的主要方法 第四节 成交的基本策略 【本章小结】 【同步练习】 第八章 推销洽谈策略 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 如何追求双赢的推销洽谈 第二节 如何争取洽谈中的主动 第三节 如何打破僵局 第四节 如何讨价还价 【本章小结】 【同步练习】 第九章 推销管理 【知识目标】 【技能目标】 【知识要素】 【引导案例】 节 推销管理概述 第二节 推销人员的选拔与培训 第三节 推销人员的考核与激励 第四节 推销组织与控制 第五节 客户关系管理 【本章小结】 【同步练习】 参考文献
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