推销与洽谈

　　《推销与洽谈》以企业推销传统理论为基础，结合现代推销与洽谈实践的新发展，配合各种理论为指导，以具有较强说服力的实例为依据，综合阐述了推销与洽谈的基本模式、推销员的职业要求、推销员与客户洽谈的技巧、顾客开发、促成交易、推销管理等内容，是一本良好的市场营销系列指导用书。
　　本书着重培养学生市场营销综合能力、创新能力、及实践能力。此书主要作为高等院校经济管理类专业课程教学用书，此外，也可提供给有关企业人员学习和培训之用，有助于应用型人才的培养。

章  推销与洽谈概述
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  推销及其特点
  第二节  洽谈及其特点
  第三节  现代推销模式
  第四节  推销方格理论
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第二章  推销员的职业要求
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  推销员的基本素质
  第二节  推销员的基本职责
  第三节  推销员的基本礼仪
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第三章  推销员与客户洽谈的技巧
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  推销员如何与客户面谈
  第二节  推销员的开场白
  第三节  推销员倾听的技巧
  第四节  推销员提问的技巧
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第四章  顾客开发
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  寻找潜在顾客的原则
  第二节  寻找潜在顾客的方法
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第五章  客户拜访
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  拜访前的准备工作
  第二节  预约的技巧
  第三节  陌生拜访的形式与特点
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第六章  排除障碍、化解异议的方法
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  如何把握顾客的心理
  第二节  处理反对意见的技巧
  第三节  障碍的种类及对待障碍的态度
  第四节  化解顾客异议的原则和步骤
  第五节  处理顾客异议的方法和技巧
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第七章  促成交易
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  促成交易的要素
  第二节  确认购买信号
  第三节  促成交易的主要方法
  第四节  成交的基本策略
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第八章  推销洽谈策略
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  如何追求双赢的推销洽谈
  第二节  如何争取洽谈中的主动
  第三节  如何打破僵局
  第四节  如何讨价还价
  【本章小结】  
  【同步练习】  
第九章  推销管理
  【知识目标】  
  【技能目标】  
  【知识要素】  
  【引导案例】  
  节  推销管理概述
  第二节  推销人员的选拔与培训
  第三节  推销人员的考核与激励
  第四节  推销组织与控制
  第五节  客户关系管理
  【本章小结】  
  【同步练习】  
参考文献