描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 是国际标准书号ISBN: 24193752
不懂说话，你怎么带团队？
不懂销售，你就自己跑断腿
话要这么说，人要这样带
《不懂说话，你怎么带团队？》
第6章 传达
①针对业绩差的下属
○→“你制作的方案书很易于理解。销售中有什么问题吗？”
×→“你的业绩什么时候才能提升啊。”
针对业绩低迷的下属，上司容易一味地做出警告。然而，业绩差必然有其原因，如果不能克服这个原因，问题是解决不了的。
因此，上司需要仔细了解下属的现状。为此，首先需要营造易于交流的氛围。我以前业绩差的时候，就不想接近上司，甚至可以说，为了避免挨训，我会积极地避开上司。
也就是说，上司若是一味训斥，只会令下属疏远自己，难以把握到真正的问题点。这样下去，永远也找不到解决问题的办法。
因此，上司应该先寻找下属的优点，予以褒奖。什么优点都可以，例如擅长制作企划资料，或是擅长寒暄等等。
人一旦受到夸奖，就会向对方打开心扉。然后，只要问清问题点就可以了。
下面这个失败的例子，就是某位销售课长诘问业绩差的下属时的对话。
上司：“高井，这几个月你的业绩一直低迷。到底有没有干劲啊？”
下属：“对不起，我会努力的。”
上司：“别总是光嘴上说。之前就惹得客户投诉，赶紧想办法自立啊。”
下属：“是，对不起……（只想赶快逃开）”
这种批评方式之所以不好，原因在于以下两点：
①会让下属觉得自己全无是处
也就是说，下属会觉得“业绩差=一切都差”，这样只会让下属丧失自信。而且，“到底有没有干劲啊”之类的措辞，对于找到解决对策没有丝毫帮助，称为“上司想让下属道歉”的利己主义也毫不为过。
②拿以前的投诉说事儿
拿过去发生的问题说事儿，并不是好办法。批评应该只针对一件事进行。
在这种情况下，上司应该像下面这样说：
上司：“高井，辛苦了。你前两天制作的报告书，很易于理解，帮了大忙。”（→先予以夸奖，让下属放松）
下属：“谢谢。”
上司：“对了，这个月已经过半了，销售额还不太好看啊。”（→陈述事实）
下属：“是，这个月也做得不好，对不起。”
上司：“不用道歉。我知道你在拼命努力呢。”（→表明对下属的信任。偷懒的下属这时就会反省）
下属：“是。”
上司：“销售中有什么问题吗？”
下属：“拿不到新客户。近只能取得预约，但无法更进一步。”
上司：“能取得预约了么？很好。接下来该怎么说呢？咱们一起想想有没有什么好办法。”（→认可下属的成长）
上司应该像这样先予以夸奖，让下属放松。如此一来，下属就会觉得上司认可了自己好的部分，从而对上司产生信赖，形成易于交流的氛围。针对业绩差的下属，关键的一点是要问清当前的问题，然后设法解决。
一味地大发雷霆，只会让下属心生畏惧，对于解决问题没有丝毫帮助。
《不懂销售，你就自己跑断腿》
想象使用产品的美好，
强化说服力的六大技巧
消费市场竞争激烈，业务员争取订单几乎已进入你死我活的状态，要把产品卖给客户，如果缺乏有优势的说服力， 几乎是一件水中捞月的蠢事。
据我观察，有七成的业务员在销售路上出现失误，不是因为缺乏上进心、专业知识、智谋、关注、勤奋或其他要素，而是缺乏真正的说服力。
销售是说服竞赛，不论是哪一种行业的业务员，主要职责就是利用说服技巧让客户乐意接受你的产品或服务，愉快地掏钱买单。也就是说，说服力是营销的核心和影响力的关键！
然而在现实生活中，消费者可能更希望你被他说服，接受他的观点，诸如买不起、东西太贵了、可否算便宜点，或 是要听上级安排，等等。但是，你和客户之间，再怎么样还是只有一个人赢得胜利，请问，在每次沟通后，你后是成为成功的说服者，还是被对手说服了呢？所以，不断学习攻无不克的说服力，展现专业和沟通能力，才是踏上销售 不可或缺的基本功。
说服力和亲和力同等重要
为何会因为听了才刚认识的业务员一番话，大为震撼后 便马上掏钱买下他的产品呢？
为什么有些医疗美容顾问的业绩总是比较好？ 为什么……
其实成功的关键就是沟通能力。很明显，良好的沟通能力是赢得订单的关键，特别是在顾客前的说服力。亲和力固然重要，然而“说服力”也同等重要。你也许拥有无人可比、 相当强的亲和力，是真正懂得关怀对方的大好人，但这不等 于你一定能完成这笔交易。因为说服既是一门艺术，更是一种技巧。从本质上来说，销售工作就是通过说服客户来达成交易。对客户来说，在许多情况下，你介绍产品、服务的方式有时远比你的人格、信誉还来得重要。
那么，如何清楚、生动且精彩地说明产品和服务，让别人把你的话通通听进去？我在此提供一个百宝箱给各位，里面放有六样宝物，可以帮助你把话说得更具有说服力。
1. 话不要说太多，但要说到重点。一个好的业务员应该对自己的产品或服务了如指掌，这样才能建立专业形象。但你不需要把所有知道的都一一告诉客户！你要做的是充足的准备，收集大量数据及素材，选择客户需要的信息，掌握对方的特性、习惯、需求，并且用简单易懂的方式跟客户解说，例如可用一些故事或实例串起你想表达的内容，让客户更快理解。
2. 提出统计数字。说服别人就需要证据，而证据有好多种， 其中一种有力的证据，就是统计数字。
统计数字有时胜过千言万语。举个简单的例子，当我们要强调油炸的食物对身体健康的危害时，如果只是一直强 调“千万不要吃油炸食物，因为它具有危害人体的致癌化学 成分，增加罹患癌症的风险”这种说法就很难说服别人。我们若换一种说法：“根据调查，吃油炸食物罹患大肠癌的概率是不吃油炸食物者的八倍。”这将说法将更加突显现代人爱吃油炸食物是导致罹癌人数直线上升的危害的说服力。
因此，在说服客户之前，要努力检查自己的销售话术，尽量去掉那些不确定的词汇，改用数字来代替，借以提升我 们的说服力。
3. 利用图像来加强说明。百闻不如一见。如果你销售汽车，可以运用平板、笔记本计算机，调出 PPT 给对方看。
4. 善用自己和别人经历过的感受和经验。个人本身的经验对于客户来说，可信性比较低，所以，你以自己经验组织 销售话术的时候，一定要客观而翔实，让客户觉得可信是关键。 别人的经验，好是客户熟悉的人，或名人的经验，效果， 熟悉的人亲切，名人权威性强、可信度高，而且容易让客户产生从众心理，这样的说服效果特好。
5. 推销你的产品的味道。人都有好奇心，人都喜欢自己尝试、接触、操作，因此让顾客参与其中，能更好地吸引他们的感官和兴趣。我建议如果你的产品特色在味道上，那么你就推销产品的味道，让它来吸引顾客。
《话要这么说，人要这样带》
Chapter One 一句话赢取人心
想在邮件信件里沟通感情时?
“又及（P.S.）”
如今，邮件是工作中不可缺少的工具，甚至因为工作内容的关系，和同一个人往来将近一百封邮件也不罕见。因此，人们经常错误地认为，工作中的邮件不该夹杂感情，应当避免废话，语气平淡地写就可以了。但这样，就没法沟通感情了。各位难道不觉得这种往来邮件让人喘不过气来吗？
因此，尽量留心在文末加上“又及（P.S.）”，用一句话简单谈谈近况，或者表达感谢，或者说说宠物的事情……这样对方也会回应你的。
只是加上一个“又及（P.S.）”，就能很容易想象出对方的表情，也能沟通感情，工作也会顺利进行下去的。
而且，哪怕是改变一下邮件固定用句，比如“长期以来承蒙您关照”“您好”“您好吗”“今天您辛苦了”“之前多谢您了”之类的，也能沟通下感情。
要点? 要想沟通感情，试着在“又及”中谈谈工作以外的内容。
商务会谈中希望对方放心、相信自己时?
“有什么问题请尽管联系我。”
买完商品后发现有损坏，签完合同后出现了问题，这种事可能谁都碰到过吧。不过如果买东西和签合同的时候，对方负责人说：
“有什么问题请尽管联系我。”
“有什么烦恼随时找我来商量。”
“有什么不明白的地方尽管通知我。”
这样就能放心了吧。
当然，这句话对部下和后辈说也有用。
比如让对方挑战一项新工作的时候，对一无所知的新人就可以这么说：
“有什么不明白的尽管跟我说。”
“有什么问题尽管来问我！”
“有什么烦恼尽管跟我说！”
探讨对方的烦恼、问题、担心的事，帮助对方找到解决的方法——不用说，这就是培养信任的方法。
如果想增进自己与部下和后辈间的信任，一定要试试这一句话。
要点? 部下和后辈都需要一个可以谈心的上司。
Chapter Two 一句话拉近距离
表示感谢、鼓舞之情时?
“多亏了你！”
对于刚刚走进社会还没习惯工作状态的新人来说，上司说的话，无论关于什么都非常重要。当然，他们对于表扬的话也非常敏感。
在我还是刚进社会的新人时，和前辈一起接了一份重大的工作。我们好不容易完成它的时候，上司对我说：“山岸，虽然你是我们所有人中年轻的一个，但这次多亏了你啊！”
俗话说要让新人露露脸，这应该就是给我面子吧。
即使如此，这句话我直到现在也难以忘怀。
还有一件事。
我给一家企业培训结束后，有人跟我说：
“这话说了您可能不信，有个参加过培训的员工如今成
了老手，销售额也增加了！多亏了你！”
“从那以后员工们的气色都变了！大家工作都特别认真！全都多亏了你！”
听人这么说，我不可能不高兴吧。
这时，我都会说：
“希望有机会再度共事！”
“希望还有机会为贵公司努力！”
“希望还有机会拼命努力让您满意！”
所以，在一切都进展顺利、得到预期效果时，我就会留心效仿之前的案例说：
“这全都多亏了你！”
“多亏了你，进展才会这么顺利！”
“多亏有你在！”
要点? 通过鼓舞对方来推动工作顺利进行。
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