本书是崔牛会组织和集结19位云计算SaaS领域的创业者、投资人所创作的精选文章集合。

从2014年到今天，中国的 SaaS 市场空前火热，政府推动、巨头影响、资本借力，各类 SaaS 如雨后春笋般成长起来。近两年，资本回归理性，也在敦促理性、务实的创业者们做好产品、做好市场、发展企业。中国是否也能成长出自己的Salesforce、SAP、Oracle呢？

一批奋斗在中国SaaS行业一线的创业者、投资人们，低头实践的同时，也在抬头思考做着理论总结和经验分享。全书从七个不同的视角审视SaaS行业的实践：

• 从宏观层面解读SaaS行业的发展与现状；
• 市场方面，销售团队与渠道的组建如何操作；
• 客户成功到底要如何做；
• 是否必须做PaaS；
• 美国成功SaaS企业给我们的启示；
• 资本视角给我们的启示；
• SaaS企业现身说法。

你会成为下一个SaaS独角兽吗？

（三）客户成功的价值

（四）客户成功的定义

（五）你的企业现阶段是否需要客户成功

（六）客户成功怎么做

（七）客户成功策略

（八）企业所需给予的支持

（一）“用户量破百万”背后的心底发凉 135

导读

从2008年云计算进入中国那一刻，SaaS 也随即扎根中国市场，如果从 ASP （SaaS的早期形态）算起，中国的 SaaS已经经历了足足20年的时间了。 

而 SaaS 的发展却经历了两次大的起伏，一次是2000年初，ASP 概念进入中国，那时中国的互联网刚刚泡沫破灭，To B领域的互联网应用服务也似昙花一现。 

2004年，PC 互联网逐渐普及，国内出现了多家以“软件租赁”方式服务的企业，当时云计算尚未进入中国，这波才是 SaaS 真正的前身。这群值得敬佩的创业者，他们从0开始教育市场“软件在线租赁”的概念，用户从抗拒到逐渐认可，经历了太多的冷遇和白眼。 

随着移动互联网的普及，彻底激活了 SaaS ，从2014年到今天，中国的 SaaS 市场空前的火热，政府推动、巨头影响、资本借力，各类 SaaS 如雨后春笋般成长起来。 

我以媒体人的身份经历了 SaaS 发展的全过程，于2014年创办了崔牛会，希望“影响和连接企业服务决策人”。从2017年开始，我们每年都会把行业里对 SaaS 理解深入的创业者的内容整合成一本内部资料《思想洞见》，深受创业者的喜欢。 

本书正是从这些文章里精选了19位作者的21篇文章，每篇都是他们在观察和实践中获得的真知灼见，经过出版社重新编辑整理，市场上目前还没有针对SaaS企业业务方面的实务图书，值得每一位 To B 创业者品味阅读。 

本书共七章， 主要包含以下内容： 

一、分析了中国 SaaS 市场的发展与现状； 

二、切入销售团队与渠道的打造，获客一直是制约SaaS快速发展的瓶颈； 

三、SaaS 企业重心在产品和运营的深度，而客户成功又将是一个体系化的运营； 

四、SaaS 要做 PaaS 吗，构建 PaaS 能力投入之巨大，挑战重重； 

五、美国成功 SaaS 到底能给中国创业者哪些启示； 

六、通过资本的关注看这个行业的商业机会和成长性； 

七、通过几个案例来反看 SaaS 本身的增长和商业价值。

本书还会赠送崔牛会整理的《2019中国企业服务云图》电子版，这份云图一共分了14个大类，79个小类，企业客户可以快速找到对应的产品，厂商可以看到企业服务市场的全局，投资人可以看到云市场的创业分布和格局，读者可以用上帝视角鸟瞰中国云服务市场。

To B 市场和 To C 市场有着本质的差异，企业组织决策行为导致了 SaaS 不能创造出绝对速度，影响人的方式也不同。在写这篇导读的时候，我们正准备向 SaaS 厂商推广崔牛会深度商业案例服务，通过深刻理解构建厂商与他们潜在客户对话的能力，从而影响企业客户的决策层。 

在企业数字化时代，每一家企业都将成为数字化企业，而 SaaS 中流淌着企业的业务数据，这些数据未来也将全面“在线”，改变每一家企业的商业逻辑。 

这不正是我们要做的事吗？