描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787517504252
章
打动客户，只需换种思路
节 生意认同感一致
第二节 抓住与客户沟通的主线
第三节 举一反三
第四节 没有大小客户之分
第五节 不亏即是“赚”
第六节 接受新的趋势
第七节 人才的重视和培养
第八节 学会调节情绪
第九节 1%的机会也要付出100%的努力
第十节 先付出，再回报
第二章
开发做得好，产品无冷热
节 热门产品的开发思维和节奏
第二节 这样做，冷门产品不太冷
第三节 何为“好产品”
第四节 做匠人，用专业赢得客户
第五节 判断产品的市场，高效开发客户
第三章
网络平台不等于被动等待
节 线上开发客户的渠道
第二节 如何利用好平台
第三节 将个性融入平台
第四节 平台开发的新思维
第五节 重视和尝试新的技术
第四章
开发客户的制胜法宝：灵活
节 主动思考与运筹帷幄是开发客户的核心
第二节 学会这些开发技巧提高50%成单率
第三节 高手开发客户的心态
第五章
客户谈判有妙招
节 预判谈判的周期
第二节 不一样的“风筝法则”
第三节 谈判的节奏
第四节 如何转变节奏
第五节 值得谈判的问题
第六节 谈判的目的
第七节 强势与弱势的谈判风格
第八节 如何在谈判中掌握主动权
第九节 谈判前的准备
第十节 如何打破谈判的僵局
第十一节 跟踪客户的七次定律
第十二节 如何增加客户的黏性
第六章
维护客户也是变相开发
节 了解客户的动态
第二节 “摩擦”和分歧是必要的
第三节 不要过分“迷信”默契
第四节 适当做出“牺牲”
第五节 积极售后和跟踪
第六节 适当地推新 _
第七节 创造话题 _
第八节 出国拜访
第九节 客户的保护和培养
第十节 灵活处理付款方式
第十一节 坦诚是解决重大问题的出路
第十二节 “终身制”客户
第十三节 心怀感恩，保持敬畏
第十四节 “大智若愚”是维护客户的境界
第七章
成为全能销售员,满足客户多样要求
节 外语技能
第二节 眼球经济下图片、视频的重要性
第三节 设计理念、风格和客户一致
第四节 用客户的审美来“武装”产品
第五节 搜索技能
第六节 数据分析
第七节 心理分析
第八章
同质化时代外贸的“夺单利器”：服务
节 外贸的突破口在服务
第二节 如何提高服务意识
第三节 情商与服务
第四节 服务与专业
第五节 服务与订单
第六节 服务是有价的
第七节 服务的艺术
外贸的核心永远是客户开发。当前，外贸行业的客户开发已经进入一个相对成熟的阶段，外贸人进入行业就可以直接开发客户，但这导致业务员根本来不及去学习怎么理解产品、客户，产品卖到哪里去，什么才是真正意义的开发。虽然在开发的过程中大多数人知道如何和客户斡旋，也愿意付出比别人更多的时间和耐心，对产品的解释也颇为专业，能够清楚地知道客户的意图，但因为对产品属性、客户市场、谈判风格和习惯等拿捏得不够准确，总感觉少了“临门一脚”，比如在该加快谈判节奏的时候缓下了节奏，而在该缓和节奏的时候却不断地催促客户，让原本的订单节外生枝，痛失订单。
我从众多外贸人的开发邮件里发现了一个问题——过于“书生气”。书生气是指邮件写得精彩、专业和漂亮，但很容易被客户看出业务员的青涩和稚嫩，从而使业务员在心理上处于被动状态。我认为一次成功的客户开发应该同时兼具书生气和灵气，灵气可能体现在一个原则、一个点拨、一个提醒，就像是武功里的心法——赋予外在招式杀伤力和见招拆招的创造力。每次谈判均涉及实实在在的生意，有生意就必须有生意的做法和思路，它不应该只是邮件上的你来我往，而应该赋予它更多的 “生意人”的特性——敢于打破常规、不拘泥于形式,以合作为目的和客户谈判。同时，再加上外贸人专业、诚信、勤奋、聪明的品质，可以让我们被一个个客户所信任，成为开发客户的“常胜将军”。
本书分为八章。章介绍面对当前复杂的外贸环境，如何改变思路打动客户；第二章深度介绍冷门产品和热门产品的属性、开发客户的不同方法、产品周期，并学会结合自己的产品制订开发策略和思路；第三章介绍容易被忽略的网络开发客户的方法和渠道，以及如何将自己的个性融入开发和推广中，化被动为主动；第四章讲解“灵活”在客户开发过程中的重要性，学习高手在开发过程中思考问题和调整思路的方法；第五章介绍谈判的节奏、周期、目的、强势与劣势，以及如何磨炼气场把握谈判的主动权；第六章介绍如何与客户互动以达到变相开发客户的目的；第七章介绍外贸人须掌握哪些技能来应对客户越来越多的要求；第八章讲述了如何提高服务意识、服务的艺术等。
本书可以说是《让外贸邮件说话》一书的升华，是我对不同客户开发方法和思路的提炼，是从大量成与败的开发中总结出的诀窍，体现了外贸人从新人到高手的心态变化，告诉外贸人如何让自己的思维更加“生意人”。书中提炼的观点和技巧，如果读者能完全理解并灵活运用，可以少走很多弯路。
客户开发是一个漫长且需要不断尝试的过程，它不应该被限制和僵化，无论是开发的方式方法还是开发过程中的思路及谈判策略都要更加灵活和主动，这才是当今形势下开发外贸客户的出路。
再次感谢中国海关出版社有限公司能提供机会出版本书，让这本书帮助外贸人深度理解并找准开发方向，改变传统开发客户的思路，利用更好的开发策略和技巧拿下订单。由衷地感谢郭坤编辑近一年来在本书的选题、内容、措辞、出版方面的大力帮助， 感谢一直以来支持我的朋友！书中难免有疏漏、不当之处，望读者不吝指正。
蔡泽民（Chris）
2020年3月
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