可复制的商业模式 : 商业模式能复制

   商业模式就是研究企业做什么，怎样做，如何盈利的商业生态系统。每一种优秀的商业模式的诞生都经历了无数试错的过程，在这个过程中，企业往往会付出巨大的成本与代价，历经磨难，方能结出硕果。
   本书共五章，内容包括可复制商业模式的介绍、商业模式的复制条件、基本框架、设计方法，以及商业模式画布，既有理论又有实操。阅读本书，可以让读者对可复制商业模式有一个全面翔实的了解，有助于提高企业管理水平，让企业的发展更上一层楼。

张中华：
   高级人力资源管理师
   职业培训师
   教学游戏设计师
   焦点解决教练

上篇 理论篇

di一章 可复制的商业模式才是成功的商业模式 / 2
   刨根问底：商业模式究竟是什么 / 2
   关于商业模式的认识误区 / 6
   什么样的商业模式才是可复制的 / 10
   可复制的商业模式更有商业价值 / 14
   可复制的商业模式的四大优点 / 19

第二章 商业模式复制条件 / 24
   商业模式复制条件之一：“底版”一定要好 / 24
   商业模式复制条件之二：落地生根的“本土化” / 39
   商业模式复制条件之三：专业化的复制管理团队 / 57
   商业模式复制条件之四：优秀职业经理人操刀全过程 / 78

第三章 可复制商业模式基本框架 / 94
   客户细分：企业所服务的是一个或多个客户分类群 / 94
   价值主张：通过组织要素帮助特定细分客户创造价值 / 100
   渠道通路：通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张 / 104
   客户关系：在每一个客户细分市场建立和维系客户关系 / 108
   收入来源：收入来源产生于成功提供给客户的价值主张 / 115
   核心资源：重要资源和能力的分布及获取和建立 / 119
   关键业务：围绕战略定位，建立价值网络 / 124
   重要伙伴：创建供应商与合作伙伴的网络 / 128
   成本结构：商业模式诸要素引发的成本构成 / 133

下篇 操作篇

第四章 可复制的商业模式设计方法 / 140
   客户洞察：注重客户意见，关注细分群体 / 140
   原型制作：激发创意设想并标注其优缺点 / 144
   故事讲述：通过故事呈现新的商业模式及理念 / 148
   情景推测：细化设计环境，描述未来场景 / 153
   可视思考：使用视觉化工具来构建和讨论事情 / 157
   创意构思：通过使用画布，分析并生成新商业模式的创意 / 161

第五章 商业模式复制工具之商业模式画布 / 167
   何为商业模式画布 / 167
   商业模式画布的九个组成模块 / 172
   商业模式画布的使用顺序 / 177
   商业模式画布的思考要点 / 182
   商业模式画布的应用案例 / 187

   管理学大师彼得·德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式就是研究企业做什么，怎样做，如何盈利的商业生态系统。每一种优秀的商业模式的诞生都经历了无数试错的过程，在这个过程中，企业往往会付出巨大的成本与代价，历经磨难，方能结出硕果。
   然而，一旦优秀的商业模式被摸索出来，企业的发展就可能呈现出“开挂”的状态，实现的不是从0到1的变化，而是从1到100的突变。因为在快速扩张过程中，通过兼并与收购，我们只要将成功的商业模式复制到新的企业当中，就可以使企业快速地做大做强，如宝洁、肯德基、星巴克等一些知名企业的发展，都是从星星之火开始，终呈现出燎原之势。
   因此，复制成功的商业模式是企业的捷径。比尔·盖茨（Bill Gates）曾经说过，如果让他现在创办一家新公司，新公司可能连微软的万分之一的规模都做不到。但是如果让他管理一家新公司，他肯定能将其做大做强。这是为什么呢？
   时势造英雄，微软的成功与当时特定的背景有关，如当时整个软件行业的情况、竞争对手的情况等，诸多因素造就了微软的成功，并非因为比尔·盖茨开发出了DOS系统，就成就了今天的微软。历史不可能重现，因此再造就一家和微软一样成功的企业几乎不可能。
   微软经过千锤百炼的管理模式是非常成熟的，将其复制到新公司，都能让新公司焕发出活力。有“打工皇帝”之称的著名职业经理人唐骏，曾先后担任微软全球技术中心总经理、微软中国公司总裁，并获得了微软公司史上的“微软中国终身荣誉总裁”的称号。
   唐骏在微软工作多年后，跳槽到盛大，将微软的管理模式复制到盛大，让盛大成功上市。如今唐骏已经离开了盛大，但盛大依然延续着辉煌，这是因为盛大人已经把唐骏的管理模式学会了。这就是可复制的商业模式的神奇之处。
   因此，职业经理人、创业者、企业管理者都应该学习可复制的商业模式。《可复制的商业模式——商业模式能复制才有未来》一书共五章，内容包括可复制商业模式的介绍、商业模式的复制条件、基本框架、设计方法，以及商业模式画布，既有理论又有实操。阅读本书，可以让读者对可复制商业模式有一个全面翔实的了解，有助于提高企业管理水平，让企业的发展更上一层楼。

第二章 商业模式复制条件
   商业模式复制条件之一：“底版”一定要好
   复制商业模式，“底版”的质量直接决定了复制的效果
   在没有数码相机之前，人们使用傻瓜相机照相时，都愿意购买柯达胶卷，因为底片好，照出来的照片好看。如果底片不好，一个人的照相技术再好，也难照出满意的照片。复制商业模式也是一样的道理，并非所有的复制结果都是“1 1=2”，如果你的“底版”不好，有可能“1 1=0”，甚至小于0。比如，近一年来，不断被“爆雷”的优胜教育，就是一个引以为戒的例子。
   1999年，优胜教育正式成立。2006年，教育研究院诞生。优胜教育的教学教研团队非常厉害，是由一线教师和教育专家组建而成的。有了这个信任背书，它立刻赢得了家长们的青睐，让优胜教育实现了迅速扩张，在全国400多个城市建有上千家校区。如今，优胜教育的融资上市计划失败后，加盟校的经营状况也堪忧，屡屡出现问题，总体资金链断裂，面临崩塌。
   优胜教育的陨落，早在2019年下半年就已经初现端倪，在全国各地的校区纷纷爆出培训费难退、违规办学、员工工资拖欠等问题。2020年，受新冠肺炎疫情的影响，让以线下培训为主的优胜教育更是雪上加霜。
   虽然优胜教育的惨淡结局与外部环境因素密切相关，但它的“底版”质量堪忧是不争的事实。在2021年“3·15”晚会上，优胜教育因无证办学上了“黑榜”，而这是优胜教育第七次因为劣迹被曝光。随后在4月7日，北京海淀市场监管微信号发布《关于谨慎选择教育培训机构的消费警示》，这一次又是因为无证办学，品牌颜面尽失。
相比之下，永辉超市则是一个复制高手。2021年4月22日，永辉超市上海正大乐城店开业，截至当日，永辉在上海已经开了35家店，在全国的开业门店数量达到了1020家，业务范围多达29个省份。在2021年，永辉还将继续加码一线城市的布局，在深圳、北京等地继续开设新门店。
   近年来，永辉超市全国扩张提速，要破解永辉辉煌的秘诀，就要从生鲜直采模式谈起。众所周知，消费者在购买生鲜产品时，在意的就是新鲜度，为了保证生鲜产品的新鲜度，永辉超市采用源头采购模式，包括直采、统采、当地农贸市场采购、海外直采、供应商采购，共五种采购模式，这种直采体系与传统采购模式相比，的优势是减少了冗长的流通环节，确保了生鲜产品时间来到消费者的手中，限度地保证了产品的新鲜度。
   永辉超市的采购流程非常严谨，共包含四个步骤。
   步，接洽供应商。
   生鲜产品的品种和价格变化较大，永辉超市采取的应对措施是，根据商品的类别对供应商进行分类，不同的采购人员负责接待和管理不同类别的供应商，做到术业有专攻，使洽谈效率大幅度提高。
   另外，永辉超市对供应商要求非常严苛，除了要提供生产许可证、产品有关证明文件外，还要求对方提供实物样品，方便采购人员检查和判断。
   第二步，采价。
   永辉超市在收到供应商产品报价后，会进行市场调研，先到市场上去了解同类产品的价格，然后与供应商们的报价进行比较，比较之后，后再决定是否采购。
   第三步，议定价格。
   采价之后，永辉超市的采购人员要和供应商当面敲定商品的价格。在此之前，采购人员已经对市场进行了深入的调研，做好了充分的准备，他们会先确定一个可接受的价格，如果供应商要求的价格高于他们确定的价格，他们会毫不犹豫地放弃，重新寻找供应商。
   第四步，将商品导入市场。
   永辉超市的采购人员与供应商达成合作协议之后，随即向公司进行报批，通过后需要立马将商品导入市场，包括为商品确定代码、建档、首次进货三个环节。
   采购是永辉超市的重要部门，它直接关系着公司能否在短的时间内采购到新鲜的商品，能否在时间让消费者吃到鲜的产品。因此，永辉超市设立了供应链部门采购团队，该团队人员多达千人，采购人员会与农户或农村合作社直接对接，从而准确地了解产品的质量、价格等信息。多年积累的工作经验，使得采购团队对全国各地的特产都做到了了然于胸，不仅如此，他们还会根据季节变化和消费者的喜好，匹配与之对应的产品。
   在生鲜直采模式中尝到甜头后，永辉超市加大力度和速度把生鲜食品自营直采的方式复制到其他品类商品上去，让消费者实现在超市就可以购买到高端却不昂贵的商品。比如，飞天茅台一瓶要卖到2000多元，如果永辉超市从茅台酒厂直采，就可以免去被中间代理商层层搜刮的可能，消费者到永辉超市购买一瓶飞天茅台，可能用不了1000元，让消费者享受到真正的实惠。
   除此之外，永辉超市利用自己渠道号召力的优势，以厂商代工的方式研发属于自己的品牌。比如，永辉超市与贵州茅台、深圳市国茂源商贸有限公司共同出资组建友谊使者商贸有限公司，销售贵州茅台酒、茅台系列酒以及“三家坊”系列酒。
   永辉超市正在以不走寻常路的方式在新一轮扩张中步步为营，而这都归结于它的“底版”足够硬实。复制商业模式，有时就如同盖高楼，地基有一点瑕疵，在盖两三层时，并不会出现问题，但随着高度的增加，弊端就会逐渐暴露出来。千里之堤，溃于蚁穴，优胜教育的惨痛教训，值得铭记。