感召力：三分钟赢得人心的沟通秘诀

三分钟赢得人心的沟通秘诀，让你的语言更有感召力，告别默默无闻，成为人群焦点！

神经科学和行为经济学的结合与突破，把握大脑与语言之间的关系，将你的演说变得富有激情和感染力！

世界知名演讲撰稿人多年经验总结，英美政要、世界300强企业高管的演说秘籍

洲际酒店首席执行官理查德.所罗门、前英国内政部长阿兰.琼森、UKTV首席执行官戴仑.蔡尔德激赏推荐！

引言

   导读

   赢得人心——领导力语言的秘密

部分    赢得本能脑

   导读

   第1章打动人心的隐喻

   第2章领导形象

   第3章内在目标

   第4章移情与友善的力量

   第5章微笑与幽默

   第6章呼吸

   第7章文风

   第8章名字里有什么

第二部分    赢得情感脑

   导读

   第 9 章故事与情感

   第10章个人故事

   第11章打造文化

   第12章善用历史

   第13章价值观的价值

   第14章我们钟爱的绝妙语言

   第15章奉承与爱

   第16章重复，重复，重复

   第17章夸张的永恒力量

第三部分    赢得逻辑脑

   导读

   第18章成三！成三！成三！

   第19章平衡

   第20章韵律还是逻辑

   第21章观点的力量

   第22章利用数字

   第23章简洁

   后记

   致谢

   注释

    2012年7月26日，奥林匹克运动会在伦敦开幕，我和妻子露西以及另外的25万人在海德公园庆祝。那是一个完美的夏日：人们举杯庆贺，说唱歌手迪兹.瑞斯可高声吟唱着节奏猛烈的歌曲，然后，伦敦市市长鲍里斯.约翰逊摇摇晃晃地走上了舞台。看到这个政治家，人们不赞同地低语着，甚至有人高声大叫：“蠢蛋！”还有少数人掏出手机，按下了录音键。

　　要知道，我天生不是鲍里斯的粉丝。我大多数的政治经历来自于另一个约翰逊（艾伦.约翰逊）同事。但是，那一天的鲍里斯令我兴奋异常。仅仅3分钟，他就让充满敌意的观众变得十分亢奋、歇斯底里。他用的是大师级的领导力语言：

　　我的一生中，从来没有见过这样的情景。

　　这种兴奋是如此的高涨，我猜，涨得似乎连计量奥林匹克迷的盖格计数器盖格计数器：一种用于探测电离辐射的粒子探测器。的读数表都要爆了。

　　来自世界各地的人们在看着我们，在看着这个地球上伟大的城市，对不对？

　　来自世界各地的人当中，有些人不知道在过去的7年中我们为伦敦所做的一切准备。

　　我听说有个叫米特.罗姆尼米特.罗姆尼：美国第70任马萨诸塞州州长，曾角逐2008年美国总统选举的共和党提名的人，他想知道我们是否准备好了。

　　我们准备好了吗？是的，我们准备好了。

　　场馆准备好了，体育馆准备好了，水上运动中心亦已准备妥帖；赛车场准备好了，安保准备好了，警方随时待命，交通畅通无阻，我们大不列颠之队整装待发……他们准备好了吗？

　　这里会产生更多的金牌、银牌和铜牌，这么多的奖牌足以纾困希腊和西班牙了。

　　后一个问题：我们能举办这场有史以来盛大的奥林匹克运动会吗？

　　我们担心天气问题吗？不，我们不担心！

　　我们能击败法国队吗？能，我们能！我们能击败澳大利亚队吗？能，我们能！我们能击败德国队吗？我相信，我们能！

　　谢谢各位。祝各位尽享2012伦敦盛宴。谢谢各位的大力支持。

　　去网上看看视频吧——我是说真的。亲自去看看观众心情上的变化。听听他们初的笑声，看看激情是怎样在人群中传递的。看看每个人是怎样和众人一起大声重复着“是的，我们能”。看看在后时刻，人群是怎么不由自主地与众人一起鼓掌，开始大喊：“鲍里斯！鲍里斯！鲍里斯！”

　　露西和我也在狂喊着：“鲍里斯！鲍里斯！”突然我们停了下来，似乎意识到了什么。“哎呀，发生什么事了？”露西问道。“兴奋剂。”我回答她。是的，就是这样：这个演讲太有激情了，观众就像服了兴奋剂一样亢奋起来。鲍里斯的几句话就让每一个人心情激动：那么陶醉，毫无理由。到底发生了什么？我们知道吸食海洛因时大脑会兴奋成什么样。那么，我们来看看鲍里斯兴奋的大脑。

　　鲍里斯的演讲刺激了大脑中三个强大的化学兴奋剂的释放。个是血清素，提高人的自尊，让人感到自信、强大、有力。百忧解和其他抗抑郁药就是模拟它的效果，提高人的兴奋度1。赞扬可刺激血清素的释放，所以鲍里斯就极力赞扬我们伟大的国家和我们伟大的运动员。

　　鲍里斯给观众带来的第二种兴奋剂是催产素，这是爱的兴奋剂，让人感觉温暖和安全。狂喜时就有这种感觉。当我们和他人有亲密感时，催产素就自然释放。这种亲密感可以来自和他人的接触、拉手、拥抱、做爱，甚至是听鲍里斯的演讲。鲍里斯不断地用人称把听众和他紧紧地联系起来：他的演讲中全是“我们”，而不是“我”。他没有像您想的那样，像某些政治家用“我们，保守党”，而是用“我们，大不列颠”这样的词。他还提醒我们要反对谁，这样就把我们紧紧地联系起来：反对那个优越感极强的米特·罗姆尼，反对那些南欧破产的国家。当然，还有德国。还有什么方法比提到德国更能把25万英国人团结起来更有用呢？

　　鲍里斯给观众带来的第三个兴奋剂是多巴胺。这是一种回报奖励性兴奋剂，让人自觉伟大。服食可卡因、海洛因，高速驾车时，人体就会释放这种化学物质。其释放量的多寡与我们的期望是否得到满足有关。鲍里斯的演讲超出了众人的预期：他没有得意扬扬地做政治演讲，而是给我们做了个充满激情的爱国演讲。他用上狂热的“奥林匹克迷”及“老朋友”一类的词，使我们激动万分。

　　因此，鲍里斯似乎是在演讲中突然注入了些狂喜、百忧解、可卡因、海洛因，甚至激素这样的兴奋剂。所以，那一天，海德公园里的人比观看1969年滚石乐队在此的演奏时还要兴奋。其演讲效果也相当神奇，每个人都感觉到团结、自豪和无敌。素昧平生的人就像老友一样互相问候，嚷嚷着：“鲍里斯，真不错！”还有：“真是神了！”那一波又一波的陶醉感就像听了一场摇滚乐或者福音布道。

　　但是，就在下一秒，就像往常一样，高潮后面紧接着就是低谷（这就是痛苦的老套路）。在低谷中，没有兴奋剂释放，只有让人萎靡的毒药，让我们感觉很糟糕。还好，这种糟糕的感觉在领导人物控制的范围内。因为低谷出现时，对下一个高潮的渴望也同样出现。当我们渴望高潮时，我们会指望谁？当然是上次让我们感受到高潮的人。

　　这就是吸引人们走向领导人的原因。人们渴望自豪，渴望彼此间的联系，渴望有目标的生活。人们痴迷着，就像吸毒成瘾的人那样，寻找着下一个方向。这就是大人物们利用的秘密契约，这就是大人物的力量，似乎对追随的人们说：“我会满足你们的情感需要，但是作为回报，你们要支持我。”契约就这么定下了。这就是领导力语言之根本。

打动人心的隐喻

　　迄今为止伟大的事情是做精通隐喻的高手。这是一件不能从其他人那里学到的事；这也是天才的标志，因为一个很好的隐喻意味能欣赏到相似之处。

　　–亚里士多德

　　领导力和形象

　　欧洲中世纪的黑暗时代、启蒙时期、市场的无形之手、工业革命、铁幕、改革之风、摇摆的20世纪60年代、不满的冬季、铁娘子、金融风暴、信贷紧缩、房地产泡沫、推动、瞬间、引爆点。

　　以上都是隐喻。他们说，图片胜过千言万语。那么，一丁点儿的隐喻就会催生数百张形象的图片，传遍数百万的头脑。隐喻在狭小的空间里挤压进巨大的力量，隐喻在本能脑深处植入了思想：这些思想在本能脑深处生根发芽，茁壮成长，四处蔓延，影响人们思考、感觉和行事的方式。

　　隐喻是领导力语言的一个关键因素。但是，让我们先从基础知识开始：什么是隐喻？

　　隐喻

　　一个隐喻基本上是一个替代。当我们使用隐喻时，我们用一件事代替别的事。所以，如果我们用数学的方式来思考这个问题，那么隐喻的基本公式就是：X = Y。

　　让我来证明一下：如果我对您说：”我在一个十字路口。”在X = Y的隐喻中，”我的人生=旅程”。这就是我植入的形象。然后这个形象将引导我们以特定的方式来谈话，因此您可能在您的回应中再次使用该形象。您也许会问：”您要走哪条路？”通过为我们的讨论建立一个特定形象，会让您更有可能提供特定的意见，而不太可能提供其他意见。

　　有很多确立已久的X = Y的例子。比如，很多人把观点看作容器（如”这个观点有漏洞””让我们来解密”）；把争论看作战争（如”我保持我的火药干燥””我们击落他们的说法”）；把房子看作人（如”这房子好有性格””厨房是家的心脏”）。乔治.拉科夫在他的《我们赖以生存的隐喻》一书中已经写了很多这些不同的隐喻1。

　　我们无时无刻不在使用隐喻：它不仅出现在诗歌或夸张的修辞中，还出现在日常闲聊中的重要部分。不诉诸某种隐喻就很难很长时间地发言。我们平均每16个词就使用一次隐喻。因此，我们的谈话到处散落着隐喻。看到没有？像那样。”散落？”但是那是一个恰当的隐喻吗？是我想植入的形象吗？根据X = Y的公式，就表示隐喻=垃圾。这不是我想要植入的形象：我只是想说服你，隐喻是强大的。

　　所以，让我们再试一次。这个隐喻怎么样：”我们的谈话充满了隐喻。”更好吗？根据X = Y公式，表示隐喻=武器……这不是坏事。当然，这会符合拉科夫的”争论=战争”的隐喻，我们无疑对此表示同意。但是，就我个人而言，我对战争隐喻不着迷。让我们尝试另一个隐喻。这个怎么样：”我们到处播撒隐喻。”是的。我喜欢这个。在X= Y公式中，隐喻=种子。这似乎是一个很好的隐喻：思想比喻为种子的隐喻已存在了几千年。事实上，”宣传”这个词的起源来自于隐喻框架之内–我们传播思想，所以……这样的隐喻才会奏效，这才是我要使用的隐喻：X = Y的公式中隐喻=种子。

　　事实上，我在本章的开始说隐喻”在本能脑深处植入了思想。这些思想在本能脑深处生根发芽，茁壮成长，四处蔓延”，这句话中已经使用了隐喻。那时，您可能没有注意到隐喻，这就是隐喻如此强大之原因：大多数时候人们甚至不知道他们正在使用隐喻。然而，每一次隐喻的使用，都引导人们走上一条不同寻常之路。这就是隐喻的秘密力量。

　　隐喻的劝说力特点

　　1960年，英国前首相哈罗德.麦克米伦在南非的演讲中谈到”横扫整个非洲大陆的变革之风”时，他在每个人心中植入的形象是，非洲民族主义是具有人性力量的2。这对整个进程表明了必然性：这里没有我们可以做的任何事。现在，我不是说，这个隐喻是唐宁街上那些麦克米伦的助选高级顾问们给出的好隐喻，而是说这是他对世界的真正看法，所以他本能地通过这样的隐喻来讲话。而且该隐喻成功地起到劝说的作用：英国人民逐渐接受了他对大英帝国离开非洲的乐观看法。然而，法国当时的总统戴高乐，对世界有不同的看法。他认为，非洲的民族主义应马上停止，所以他用了不同的隐喻。他使用的X = Y公式中，非洲民族主义者=害虫，把人们引向了不同的观点：即叛乱分子（非洲民族主义者）应该像那些害虫一样被根除。

　　通过植入视人为害虫的思想，我们合法地执行死刑。我们在各种场景可看到这种情况。黑手党头目描述联邦调查局线人为”老鼠”，联邦调查局对此回应要”铲除”罪犯。每当我们看到种族灭绝的语言，害虫的隐喻总是与该场景紧密相连。在纳粹德国，犹太人被称为”蛇”；卢旺达的图西族被定性为”蟑螂”。有媒体形容卡扎菲怎样在管道中被发现；萨达姆怎样在一个洞穴里被发现；本.拉登总是躲藏在山洞中，尽管他终是在合围地被发现的，但所有的形象都转换成更多的害虫隐喻。

　　这些形象是强大的，它们有劝说的效果：在英国，这是不是让您觉得有点奇特？这是一个理应强烈反对死刑的国家，但是当萨达姆在我们的眼皮下被执行绞刑时，却几乎没有人眨一下眼皮。这就是隐喻的力量。

　　隐喻改变行为

　　这就说明了：隐喻影响人们的态度、价值观和行为方式。前面已提到：隐喻上的一个简单转换能彻底改变人们对股价涨跌的预期，从而影响人们是否购买或抛售3。简单地说，如果谈论股票时用上与生命有关的隐喻，人们更有可能认为这个股票要涨。举个例子，如果您说，今天早些时候，塞恩斯伯里的股价在”跳跃””爬升”或”暴涨” –或者，它们”踌躇””下跌”或”暴跌”–相对于其他隐喻，使用这样的隐喻会让人们更倾向于相信这些股票第二天会涨。

　　为什么会这样？嗯，您可能有自己的推测，但我相信，我们对于生命形态履行特定目标的能力有着本能的信心。因此，我们的本能脑可能设想股价”重新站稳脚跟””爬回它原来的位置”，甚至”达到新的高度”。您看隐喻是多么容易地鼓励我们靠近特殊方式的思维……

　　但是，让我们甩掉这种想法吧。试试不同的隐喻 –一个无生命的隐喻。让我们尝试一个机器隐喻，我们可以说，葛兰素史克公司的股票”被推高”或”被带高了” –或者，也许，它们”暴跌”，或”崩盘”。如果我们用这种隐喻，人们就不太可能认为第二天的股价会上升。为什么？嗯，也许在我们的本能脑中，我们设想它们迟早会耗尽燃料，需要维修或升级。

　　这就是问题所在：隐喻有时会发出与其意图完全错误的形象。我给您举个个人的例子。去年，我的大女儿洛蒂被诊断为Ⅰ型糖尿病。她每天需要注射四次胰岛素。起初，她吓坏了，讨厌针头。我们尝试一切方法来帮助她克服恐惧。我们注意到一件事，就是有关糖尿病的语言是那么咄咄逼人：注射被称为”开枪”或”戳”，用于验血的刺血针被称为”小刀”。这些都是战争的隐喻。她被鼓励用她自己的身体去战斗。这种形象甚至出现在用来”帮助”她的漫画中：士兵们用装有胰岛素的机枪，击落自己血液中可恶的有毒糖分子。难怪她被吓坏了。于是，我们就积极地改变语言。我们给她所有的医用器械命名，注射顺利时，就说他们”干得好”；如果他们刺伤了洛蒂，就责骂他们。通过拟人化，我们让这些器械成为人类：这样她就可以学会爱他们。我们不是”戳”她，而是给她胰岛素。如今，她彻底放松了。当然，我不伪称语言是获得成功的因素，她自己也如此的强大，有着令人难以置信的勇敢。