无所畏惧：以色列人的七大沟通方式与成功法则（从犹太人到以色列人，从血泪史到商业经—“中东小霸王”养成记。）

如果你任职于一家跨国公司，与各国人士共事，那么这本书可以帮你成为公司更有人缘的人；如果你带领一个多元文化背景的团队，撸起袖子开创伟业，那么这本书可以帮你的团队更具凝聚力和战斗力；如果你是一名天空飞人，频频赶往世界各地的谈判桌，那么这本书可以帮你提高谈判胜算。本书虽以以色列商业文化特质为例，但掌握这些特质，你将大大提升跨文化管理及谈判水平，因为全球商界人士普遍认为以色列人ZUI难搞。若想决胜全球商界，就从打开这本书开始吧。

谷歌导航系统、自动驾驶系统、ICQ通信软件、U盘、胶囊内视镜、沙漠农业灌溉系统等，这些改变世界的高科技产品都是以色列人的发明！

在经济全球化的当下，以色列人把“成功经”和“智慧经”输出国外，活跃在各大跨国企业和商业谈判中，业绩斐然。然而，在全球商业市场中，以色列人因“脾气秉性”而不被外国同仁理解和接受，对以色列人的刻板印象更是广为流传。这不仅有损以色列人的形象，也大大降低了跨文化商业沟通与合作的效益。

本书作者采访了数十位与以色列人合作过的各国商务人士，整理出以色列商业文化的七大特质。掌握好这些特质，即使*次和以色列人谈生意，也能快速增进了解，建立互信关系，筑牢双赢基础。本书提出的管理跨文化商业团队案例、建议和实用工具，对不同文化背景的商务人士都有益处。

[以色列] 奥丝娜·劳特曼

著名以色列籍企业顾问，OLM顾问公司创办人，以色列巴伊兰大学社会科学与传播硕士，为许多以色列及国际客户开设定制化课程，客户包括以色列制造商协会、以色列犹太事务局、慧锐系统公司、澳大利亚国民银行、888控股集团、康宁公司和多国驻以色列使领馆等。

绪 论 / 1

章 人国合一，“小国困境”激发“强国大梦”/ 11

1. 历史浪潮下的犹太民族，建国是活路 / 14
2. 人口规模不及一个青岛市 / 19
3. 蕞尔小邦，夹缝中求生 / 21
4. 保家卫国，人人有责 / 22
5. 犹太教深刻影响国民生活 / 27
6. 复兴希伯来语，作为本语 / 30
7. 聪明用到点子上，科技发明遍地开花 / 32
8. 高度警惕下的以色列社会全景 / 38

第二章 七大争议点造就以色列“商业神话”/ 61

1. 不拘小节 / 65
2. 直言不讳 / 77
3. 敢于冒险 雄心勃勃 = 积极创业 / 92
4. 声高气响 / 112
5. 随机应变 / 124
6. ISRAELI^TM模型展示以色列人的整体“争议”个性 / 136

第三章 念好跨文化“交流经”，跟以色列人合作不再难 / 143

1. 缩小文化差异，“知彼”成就“知己” / 147
2. 领导多元文化团队，要先游遍“每种文化” / 153
3. 虚拟团队超难带，全靠管理者能耐 / 155
4. 和以色列人打交道，不得不知的十件事 / 157
5. 文化有差异，尊重无差异 / 160

一则个人故事：从传统以色列人向新以色列人转变 / 173

后 记 / 179

如今，有越来越多的以色列人到中国工作。这本书以以色列为例，我相信它能够帮助中国企业及其员工应对多元文化背景问题。

这本书分析了以色列商业文化的方方面面，同时也介绍了各种文化背景的人如何更有效率、更有创意地一起工作的方法。本书的内容不仅有助于中国人和以色列人做生意，还有助于各国企业管理国际化团队。

这本书主要分为三个部分：

①人国合一，“小国困境”激发“强国大梦”；

②七大争议点造就以色列“商业神话”；

③念好跨文化“交流经”，跟以色列人合作不再难。

部分：想了解世界上任何一种文化，必须先了解它的起源。这一章探讨了以色列的历史、边界、防御部队、宗教和语言等。这些都是造就21世纪以色列人精神面貌的关键因素。以色列的特殊国情与过往历史，都影响着当代以色列人的日常生活和商业表现。

第二部分：一国之内，大多数民众的行事作风具有普遍性，他们的文化思想也几乎一致。在这一章，我会详细讨论以色列人的每一个重要特质，提供现实中的工作和生活案例，提出具体建议，告诉读者与以色列人交往的理想方式。这一章的后，列出了一个指南，可供读者查阅 ISRAELI（以色列人）模型的重点和我给出的建议。

第三部分：若想在国际商界有所斩获，必须了解来自世界各地的上司、下属及其他同行。这一章所介绍的一套工具，可提高合作伙伴之间的沟通质量，可实现以色列人与非以色列人的双赢，也可对改善各国人士之间的合作关系提供一定的参考。

我写这本书的目的，在于提供务实的合作建议。你可在与新伙伴展开合作前阅读它，也可在合作过程中随时参考，不断积累和强化跨文化合作经验和能力。

我百分之百地相信，你与日后的商务伙伴，都能受益于此书。

希望这本书能帮你更了解以色列文化，愿你与以色列人合作愉快，与任何国家的人都相处愉快。

奥丝娜这本书提醒我们，企业组织的背后是带有各种价值观、世界观和信仰的个人。这些都和他们的原生文化紧紧相连。对于所有想要和以色列人做生意以及管理各种不同职场文化的专业人士来说，这本书。

——希拉格·布希，以色列制造商协会主席

胜人者有力，自胜者强。知足者富。强行者有志。——老子《道德经》

探讨以色列的书不少，讨论的范围包括历史渊源、疆域、风俗民情、政治、宗教、军事、国防政策以及重大科技成就等，但关于以色列商业文化的书不多。与国外企业有生意往来的以色列企业不在少数，但到目前为止，还没有一本书深入剖析以色列的商业文化，以及告诉其他国家的商务人士如何与以色列人做生意。我在担任企业顾问期间，钻研了跨文化沟通问题，同时也在与各国人士的交流中，了解到他们与以色列人合作的经验。

Quora是一个在线问答网站。有一位在硅谷工作的先生在网站上问道：“跟以色列人共事为什么这么令人头痛？我认识三四个以色列人，有一个超级聪明，还有两个是营销大师，可是每一个都超级难搞。为什么会这样？大家跟以色列人共事，会不会有这种感觉？他们为什么这么难搞？”我相信商务人士看完这本书之后，就不会与这位发牢骚的先生有同样的想法了。了解文化差异后，跨文化沟通就会更加顺利，人与人之间还会结成真诚互信的商业关系。

研究过程中，我常常听人说以色列人多数聪明，有创业精神，会创新思考，做事坚持到底，其中不乏全球商界所欣赏的特质。除了说优点，他们也会倾诉与以色列人打交道时的种种不快。多数人对以

色列人的印象不佳，不外乎认为他们傲慢、强势、粗鲁或冲动。

在本书中，文化研究探讨的对象是群体，因此难免会概括而论。但我们必须承认，群体中的每个人都是独特的个体。一个人的个性是由种种因素交加影响而形成的，包括家庭（父母与兄弟姐妹）、宗教信仰、社会经济的影响，以及个人的信念等。每个社会中都有一些人偏离整体文化，特立独行。

若想了解个体，就必须先构建一个模型，这样才能与总体模型进行比较，再分析两者的异同。若想了解其独特性，比方说一个以色列人为何会不同于绝大多数的同胞，竟然擅长做长期规划，就需要了解总体文化的模型，并以此为基准与个体进行比较。

人类学家胡普斯曾发表的一个循序渐进的经典模型，能帮助我们深入了解另一种文化：

①民族优越感。认为自己的世界观是世上合理的世界观。

②他者意识。了解外来世界观的存在。

③理解。尊重外来世界观的合理性。

④接受。接受外来的世界观，不做价值判断。

⑤有意识的价值判断。以文化上类似的公平标准，将自己与外来的世界观进行互相比较。

⑥选择性采纳。将外来世界观的一部分纳入自己的世界观。

胡普斯认为，我们从只看得见自己的文化，到接受甚至拥抱另一种文化，必须经过以上六个阶段。后，我们会注意到同一文化的不同群体之间也存在细微差异，例如东德人与西德人之间的差异，纽约人与其他美国人之间的差异，甚至曼哈顿居民与纽约郊区居民之间的差异等。

如果从来没研究过自己的文化，从来不了解自己文化的定义，那么就很难在比较中正确评价其他文化。我们习惯以自己的文化为标准，将其他文化拿来比较，予以定义和衡量。在国际化企业，与来自世界各地、不同种族的人合作，的困难不是不了解他人，而是不了解自己，也就是不了解我们自己的文化，不了解能操纵我们所有语言及非语言沟通的强大潜意识的文化根源。

想要真正了解以色列商业文化，就要研究其起源、价值、规范与信仰。多年来，我在全球各地开课，每次一开始我都会把学员按国家分组，例如以色列人一组，德国人一组，中国人、美国人、英国人等也各自一组。然后，我要求各组学员在讨论过后，列出自己国家文化的主要价值。

起初，学员认为这个任务很难，因为很少有人会在日常生活中思考自己的传统与价值。我们接受社会规范，并对此习以为常。爸妈教导我们什么能接受，什么不能接受，我们往往会言听计从，也会把身边其他人的行为视作依据。到了我的跨文化课程上，学员却要从潜意识里挖掘出自身文化的主要价值，自然会觉得困难。有趣的是，我课程上的许多以色列学员，尽管来自不同企业，任不同职务，他们所列举的价值却极为相似。

多年来，参与我课程的许多以色列学员，列举的价值几乎一模一样，以下是我总结出来的清单：

①重视家庭。

②民族与个人的相互责任。

③直率。

④态度亲切。

⑤敢于冒险。

⑥以人为本。

⑦灵活与创造力。

⑧不拘小节。

⑨批评。

⑩活在当下。

这是以色列人所列出的价值。在本书中，我会深入探讨非以色列人对以色列人的看法，以及以色列人行为的起源与基本价值。

非以色列人看了这本书，可以洞悉以色列文化的主要特质，与以色列人沟通的技巧，以及在以色列人参与的商业合作中该如何应对和决策。书中的所有信息，都以文化研究的理论与实务为依据。了解后，你与以色列人合作就会轻松自如。你会知道以色列人的典型行为，明白这些行为的起因与实质，不再误以为对方心怀恶意。

这本书是写给想了解以色列人的指南，同时也是送给以色列人的礼物。以色列人看了这本书，就会更了解自身文化，也会更清楚认识外界如何看待和解读以色列人的行为。以他人视角审视我们自己，向来是了解我们自身文化的好办法。如果以色列人借此调整自身行为，那么与不同种族的沟通会更顺利，合作也会更愉快。

这本书所讨论的以色列商业文化的主要特质，是我在数十场访谈中，从其他国家商务人士与以色列人共事的诸多经历中归纳出来的。我以他们所讲述的“典型的以色列人行为”为准，再依照自身积累的跨文化沟通知识及经验，予以分析。我访谈过的以色列人，无论来自哪个国家，他们所分享的心得几乎一模一样。这代表着某种“客观”，至少非以色列人对以色列人的主观印象存在某种客观。

我整理、分析了搜集来的资料，并建立了ISRAELI^TM模型。ISRAELI是缩写，每一个字母都代表以色列商业文化的某一种特质：

I  Informal 不拘小节

S  Straightforward 直言不讳

R  Risk-taking 敢于冒险

A  Ambitious 雄心勃勃

E  Entrepreneurial 积极创业

L  Loud 声高气响

I  Improvisational 随机应变

读了这本书，你就能辨识以色列人的这些特质，学会跨文化商业沟通的技巧，以及了解如何合作才能在商界得心应手。除此之外，你也许还能与你的以色列工作伙伴培养出深厚的友谊，结交几位一生的挚友。

谁都希望了解自己共事的对象，希望信任对方。了解以色列商业文化的背景与特质，便能更加信任以色列的合作伙伴，也会更了解自身文化。文化研究一旦涉及群体，就避免不了概括而论。

我在前面说过，每一个社会中总有一些人偏离整体文化，特立独行。那么，是否有更好的文化研究方法，避免概括而论？我们能否以更好的方法了解个体，让跨文化沟通更为顺利？

我们要了解不同文化背景的人，首先要做的就是概括而论。想要深入探究，概括是必经之路。经过概括，才能看出某些个体的独特之处。但柏林艺术大学的斯蒂芬·拉茨教授认为这样的文化研究方法非常危险，会产生四大问题：

①把一些个体行为简化成一个群体的标签。

②误以为差异是“永远”，不了解人会随着时间改变，会因其在职场与生活中不断累积的经验而改变。

③坚信较大文化差异的存在，因而助长了诸多群体对某一群体的“敌对”情绪。

④假装教育训练能让人避免冲突。

拉茨教授认为，要想解决这些问题，需要依据不同的文化规范，设计出新的文化沟通训练模式。首先必须了解，我们每一个人都有诸多身份，“我们每个人都是米其林人”。比如我是犹太人、女人、母亲、妻子、顾问、自由职业者、以色列人、女儿、姐妹、侨居人士和瑜伽爱好者，还有其他身份。我所扮演的每一个角色，都会以不同的方式与环境进行沟通。做顾问时，我会比较注重政治正确；身为以色列人，我非常直率，不拘小节；我扮演女儿时，也远比扮演母亲时娇纵。

我们活跃于各种组织环境中，知道如何依据已知的情况，调整自己的行为。我上瑜伽课，到世界各地旅行，或到学校接孩子时，所穿的衣服都不同。我是以色列人，但我更重要的身份是一个人，而不是一个“样本”。

组织将个体串联起来。我们加入新组织后，由于缺乏归属感，往往会发现沟通非常困难。换言之，语言并不是障碍。我们在新组织认识新的人，绝不能按照以往的习惯行事。有时还不得不养成新的习惯，这样才能建立良好的沟通关系。认识新的人，尤其是不同文化背景的人，也能让我们检视自己，探索自己的文化。

我认为，我们每个人虽然并不是群体、民族或文化的代表样本，但对于研究不同文化的主要特质而言很实用，也很重要。唯有概括而论，才能掌握大趋势与小细节。想与一个人顺利沟通，首先要对他的文化背景有基本认知。无论是将他人当作其所属文化的代表，还是独特的个体来看待，只有了解其他文化的主要特质，才能深入洞悉他人。