描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508681245
中国平安两千万销售桂冠、国家一级理财规划师、11所希望小学名誉校长叶云燕,公开20年行业经验,影响数百万保险人的销售圣经。平安董事长马明哲、美图董事长蔡文胜亲笔作序。后记附叶云燕纯干货客户服务笔记。
在偌大的保险行业,叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔:政协霞浦县委员会第14和15届委员、厦门市霞浦商会会长、厦门市第十一批拔尖人才。这个年纪轻轻、身姿纤弱的姑娘,是如何从一名普通的小学教师华丽转身,成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的?
20年的从业经历,为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台,叶云燕得以飞速成长,从2005年起稳居平安人寿业绩前三,两次登顶平安高峰会会长。在本书中,叶云燕除了分享个人成长的心路历程,更将自己多年经验倾囊相授:从客户开拓的方法到学习能力的培养,从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱,更在于出色的个人管理能力:
•发现需求 •快速学习 •持续投入 •保持专业 •影响他人
对千万销售人和创业者来说,这是一次深度营销的面授课程,是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典,更是不可多得的销售经验。
推荐序一 极致服务是一种修行 V
推荐序二 每一位创业者都应该向叶云燕学习 VII
第1 章 创新者的市场:拥抱竞争 001
保险市场的大数据:700 万代理人 003
“三个说明产品的机会,就会有一个成交机会” 007
*难卖的商品:不需要时购买,需要时使用 012
建设同理心:跟每个产品谈一场恋爱 016
对抗“旋涡”:做保险怎么了? 020
第2 章 代理人创业时代 025
天才的两个象限:亲和力和企图心 027
不怀疑的推销员:听话照做 033
代理人就是创业者 038
古训今用:苦难是一种资本 043
一辈子做好一件事 047
第3 章 跃迁学习:成为技术高手 053
提高“挫折商” 055
画一幅客户关系图 060
确定自己的里程碑事件 064
刻意练习:搭建自己的学习区 069
细节:仪式感和归属感 074
第4 章 互联网社交下的主顾开拓 079
如何进入精英圈 081
重启你的“社交商” 086
做那个不断制造惊喜的人 090
社群化生存:把社交媒体用好、用尽、用巧 094
开拓高端客户:成为天使投资人 098
第5 章 一份合格的寿险说明书 103
入门的三件法宝 105
愉悦营销法则 109
“境界”背后是专业 114
成为一个有价值的人 119
从保险代理人到财富管家 123
第6 章 人的品牌 127
掌握通行规则才是真理 129
“”意味着能力和说服力 133
让一万人为你鼓掌 138
谦卑是*好的姿态 143
个人品牌方法论 147
第7 章 高效服务:客户永远比你有耐心 153
像机器一样完成标准动作 155
让助理们强大,你就高效了 160
一定要留在市场一线 165
如何成为客户的亲人 170
服务体系升级法则 175
第8 章 大单成交的秘密 179
成为量身定制的高手 181
拿下高端客户:从卖“服务”到“卖筹划” 186
回归初心:让客户发现产品的价值 192
向前一步:*后的购买决定由客户来做 197
签单之后:保单检视的价值 202
第9 章 重新定义职业尊严:保险是*大的慈善 207
用爱心活动开拓客户 209
善举成就亿元保单 213
互联网时代的客户体验:成为叶校长 217
认知职业尊严和价值感 222
保险是先进的社会制度:“自助”与“他助” 227
第10 章 复制团队:叶云燕的方法论 231
品牌优势:让自己成为团队学习的平台 233
持续增员:做到大而强 238
平民式高端客户开发模式 243
代理人要具有互联网思维 248
黄金时代已真正到来 253
尾 声 257
后 记 261
附 录 叶云燕高效服务笔记 265
推荐序一
极致服务是一种修行
马明哲
中国平安保险(集团)股份有限公司董事长
胡适先生讲过:“保险的意义,是今天做明天的准备;生时做死时的准备;父母做儿女的准备;儿女幼时做儿女长大时的准备。”
保险是*能诠释“保护与责任”内涵的行业。保险从业者基于不同家庭、不同个体的差异化需求,帮助客户为未来生活做好个性化财务安排,集合今天闲散的资金,化解明天可能的突如其来的风险,帮助大众未雨绸缪、守望相助,坚强面对人生的挑战。
对于现代保险业而言,服务就是实践“保护与责任”的修行。对于保险人而言,以善为本,从心出发,急客户之所急,忧客户之所忧,为客户提供全面、极致的服务,在日常工作中砥身砺行,在服务大众中渐觉渐悟,就是一种修行。
叶云燕自从事保险营销工作以来,持续学习、快速成长,全心全意为客户服务,用实际行动为保险人的“修行”做出了*好的诠释。她的新作即将付梓,这本书通过一个个鲜活的营销、服务案例,分享了她在20 年保险从业经历中的点滴感悟,非常难得,希望大家从书中获得启发和裨益。
2017 年8 月15 日
推荐序二
每一位创业者都应该向叶云燕学习
蔡文胜
隆领投资股份有限公司董事长、厦门美图之家科技有限公司董事长
叶云燕是厦门互联网新生代创业者心中的“燕子姐”,她不仅能够帮他们解决保险问题,还可以帮助他们解决公司运营的问题,这不仅仅因为叶云燕取得了整个平安人寿*优秀的销售业绩,更因为她具备一位优秀创业者的所有特征。
发现需求
叶云燕有敏锐的洞察力,她能够快速地发现需求并满足需求,在两个人面对面交流的时候,这种反应往往是在一瞬间完成的。*初我还惊讶于她的这种能力,但想过之后,我明白这是她20 年的积累。在她的心里肯定有一张能覆盖所有人的图谱—包含了经济状况、性格爱好、家庭成员、事业理想等要素,她为之做了大量的分析和储备,这样一来,她才能具备这种本能反应。
快速学习
大多数保险代理人都是“草根创业者”,他们能够在这个行业里取得优秀的业绩,靠的都是不间断的学习。叶云燕本身是天生的学习型人格,我记得自己很早就跟她说过,要善用微博这个新社交手段,没想到,此后她认真经营微博、微信,并且又一次做到了业内*好。
持续投入
保险市场是一个冷启动的市场,经过了漫长的用户教育过程。叶云燕这批代理人是市场的先行者,她和每个目标用户建立了长期的关系,并在此期间树立自己的个人品牌,当市场进入收获期的时候,她自然会是取得*好业绩的那个人。
保持专业
保险是一件极其专业的事,这是不同的代理人之间*明显的区分,就像创业者一定要在自己的优势领域发挥所能一样,叶云燕特别强调做保险计划书的水平。她给客户做保险计划时,已不仅仅限于做一份单纯的保险计划书,而是根据客户家庭的情况甚至企业的情况,为客户做全方位的理财规划书。
改变人群
读了叶云燕这本书我才知道,中国整个保险代理人群体已经超过700 万人,我想每个人对保险代理人都有自己的印象,或好评或差评,可以自己回想。但我们都知道,叶云燕有改变整个保险代理人群体的决心,并且她一直在为这个目标而努力,这个决心给她带来了与众不同的气质,这种气质会吸引我们,让我们肯定她、认同她。
叶云燕一直植根在厦门,这并不是一个大城市,然而从2005年开始,每年她的业绩都在全国前三名,多次获得平安人寿业绩,她与之竞争的恰恰是北上广深那些大市场上的同行,她所付出的努力要远远超过其他人,但这恰恰也证实了她的实力。
当我们怀着不同的目的看这本书时,会看到不一样的叶云燕,但这本书不仅仅限于销售,因为对我而言,我已经看到了一位优秀创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发,可以开拓你的事业与生活!
评论
还没有评论。