描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787547059883
1、华春莹说过：谈判磋商绝不是一方居高临下地提要求，而是双方相互尊重、平等相待、建设性地谈判和磋商，结果应该是互利双赢的。
2、寸步不让，除非交换！不要接受对方的首次报价！
通过本书你将知道：谈判必须确定的四个要素是什么？如何进行首次出价？怎样才能卖个好价钱？定一个心理界限，如果对方给的价格溢出，那么很可能是个陷阱。如何走出囚徒困境？如何预判对手？如何克服偏见避开错误信息的干扰？
名校鲁汶大学的谈判学指定读本，32个详实有趣的案例分析和实用易操作的技巧，帮你在谈判中扭转乾坤，在博弈中赢得更多。
3、“谈判是一场比赛，参与者置于竭力压倒对手的竞争中，为的是决出胜负，而其终目标则是通过博弈达到共赢。”来自谈判专家杰勒德·尼伦伯格。
4、世界是一张巨大的谈判桌，生活中可能时刻会面临谈判：工作矛盾谈判、薪资谈判、家庭教育谈判、邻里矛盾谈判、商业谈判……掌握谈判秘诀，熟悉博弈规则、洞察对手心理，在谈判中成为赢家。
《谈判：如何在博弈中赢得更多》把谈判与心理学融合在一起，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等将一一解答和剖析。
《谈判：如何在博弈中赢得更多》还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容详实，不仅专业严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。
第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素
克里斯的“甲壳虫”报废了 / 002
买方与卖方的次较量 / 012
约翰的替代方案 / 016
如何卖个好价钱 / 020
对方不接受你的次报价 / 024
何时选择竞争，何时选择合作 / 027
本章小结 / 029
第2章 影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧
谈判双方的三种关系 / 034
谈判就一定是竞争吗 / 041
酒馆里的金发女郎与囚徒困境 / 045
离婚夫妇的财产分配矛盾 / 050
本章小结 / 053
第3章 知己知彼——掌握双方的动机
一场非常激烈的足球比赛 / 056
己方需求和彼方诉求都不简单 / 060
要钱还是要杯子 / 063
为橙子而战的两姐妹 / 066
本章小结 / 070
第4章 “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度
从双方的根本需求出发 / 074
我本可以得到更好的结果 / 076
有预谋地提高满意度 / 081
满意度有利于获得长期回报 / 084
本章小结 / 086
第5章 顺利开展谈判的前提——获取对方的信息
高质量信息有利于谈判 / 090
掌握更多、更确切的信息 / 092
克服信息处理中的偏见 / 100
选择“沉默是金”还是信息共享 / 103
本章小结 / 106
第6章 掌握谈判的杠杆——战略和战术
五大分歧管理策略 / 110
影响谈判者行为的变量 / 115
越有信心，结果越好 / 117
高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方 / 122
用创造性的策略实现共赢 / 127
本章小结 / 137
第7章 不可避免和难以控制——情绪的力量
不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽 / 142
情绪也可以是有用的工具 / 149
如何调节自己的情绪 / 155
高情商解读对手的情绪 / 159
爆发愤怒不一定带来有益影响 / 161
本章小结 / 163
第8章 谈判桌前的他和她——性别差异
女性谈判的弱势困境 / 168
那些敢提条件的女性后来怎样啦 / 171
身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素 / 175
生物激素与社会文化对性别差异的影响 / 179
去谈判吧！拒绝逆来顺受 / 182
性别情境练习 / 184
第9章 找个谈判高手——代理谈判
代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益 / 188
何时需要代理人 / 190
选择谁做代理人 / 194
制定代理协议也是一场谈判 / 201
代理人的心理与行为 / 211
通过明确预期与问责制管理代理人 / 214
信任你的代理人 / 219
谈判代理情境练习 / 222
第10章 在多方博弈中获得更多——联盟
联盟的定义与特征 / 228
计划联盟、偶然联盟与优势联盟 / 230
如何选择联盟成员 / 235
联盟中的多方博弈 / 238
什么样成员会被联盟排除在外 / 243
用公平与公正的原则来分割馅儿饼 / 247
联盟情境练习 / 250
结 语 254
致 谢 257
我写本书的初衷主要是为了我的学生。多年来，他们一直希望且请求我写一本书，以便配合我在大学里开设的谈判课程。
同时，我也希望本书能够帮助对谈判感兴趣，以及在日常生活中从事谈判活动的人。
谈判在生活中无处不在。仅昨天一天，我就谈判了四次。
次谈判发生在刚起床。孩子们问我是否可以看动画片。由于是假期，因此我答应了他们的请求，但只能看一部电影，并且要在安静地穿衣打扮之后才可以看。
第二次谈判发生在上午晚些时候。我开车去瓦桑堡的车库旧货市场，它距离格勒诺布尔50公里，位于白雪覆盖的阿尔卑斯山的山脚下。我在市场里发现了一块古董滑板，有了它，我们家的装饰风格将会有一种淳朴的山区乡村感。卖方是一位当地居民，他开出了一个过高的价格。经过多次讨价还价，我们终达成了协议。他同意将价格降低10%，并赠予我一个和旁边的滑板并不成套的小木雪橇。
第三次谈判发生在下午。我查看电子邮件，有幸收到编辑发来信息告知我，她在读了我发的前两章内容后很感兴趣，并且通过了我的图书项目。我太开心了！我之前还担心对方的反应会好坏参半甚至是负面的。然后，我们讨论了期限和合同：书什么时候完成？包含多少章节？它主要面向什么类型的读者？合同条款包含什么？这本书将以什么价格出售？这么多的问题都需要商定出令双方满意的答案。
第四次谈判发生在一天结束之时。我正坐在沙发上，手机铃声响起。信息：“您从不给我发消息。”回复：“您也是。”嘭，攻击发动了！通过互发短信来进行无声的讨论。过了一会儿，我振奋精神，鼓起勇气拨通了号码，和对方就这个话题再次展开讨论。她的观点与我的观点冲突，超长时间的讨论导致彼此都失去了耐心，甚至引发了愤怒。我试图了解她的观点，并表达了我的观点，我们讨论了很久。终我明白了，她从不给我打电话，并非她对我漠不关心，而是因为她没有经济能力（我们不住在同一个国家）。我调整了我的立场。我建议她每当需要和我聊天的时候就给我打电话；我不会接听，而是之后再给她回电话。这样我们既能保持联系，又不会使她有经济负担。
四次谈判，四种截然不同的情况，由此涉及的利害关系和产生的行为也各不相同。我们总是在和大家谈判。生活是由谈判组成的，但由于谈判学不被承认，人们没有掌握谈判的秘诀，所以我们在谈判时经常受挫。
本书的两个论点
本书主要阐述了以下两个论点。
个论点，掌握谈判的过程和心理机制是我们需要具备的基本能力。
首先，因为这种能力有助于我们的个人发展。通过这种能力，我们将学会处理许多生活中遇到的复杂情况。这些情况包括商品交易、应对冲突事件，以及开发新项目和履行某些公民权利或义务（如投票）。这些情况将影响私人领域（家庭关系和友情关系）和工作领域（同事关系和上下级关系）。
其次，谈判是心理学家在工作中经常会遇到的。例如，在进行心理治疗时，心理治疗师经常会作为第三方介入家庭纠纷当中；组织心理学家则会负责处理工作中的矛盾冲突、与新员工讨论薪资问题或者处理解雇问题。这些情况都涉及谈判，即力求满足各方的明确利益或常见的隐含利益而进行讨论。
第二个论点，心理机制在谈判过程的所有阶段中占据根本地位。这一点尤为重要。所有正在进行的谈判都与人类有关，因此，人类的行为有时与机器或计算机的行为非常不同，在冷静、理性地分析所面对的问题方面，显然后者更胜一筹。人类有动机、期望、偏见和情绪，他们在自己的认知范围内分析信息、做出决定，他们的行为会根据情况或个性而发生改变。简而言之，世界上所有的计算机在解决一个既定的利益分歧时，都会产生一个单一的甚至相同的答案，而人类对同一分歧所提出的解决方案会有无限的可能性。
本书的定义和结构
为了理解谈判及其心理机制，首先应该确定谈论的内容。谈判是什么？我们在谈判中做什么？谈判过程会对生活产生怎样的影响？答案既简单又复杂。简单是因为在文献中很容易找到谈判的具体定义。而复杂是因为，一方面，谈判涉及许多不同的领域和情况，以至于很难在不陷入或然普遍性的情况下，通过一个相同的定义来解释所有情况；另一方面，虽然每个人对“谈判”的含义都有各自的直观理解，但是科学概念和自发概念仅有部分重叠。
正如科学文献中经常出现的情况一样，每位作者在谈及一个概念的同时，都会提出自己的定义，谈判的概念也不例外。表1列出了已提出的定义。
我以普鲁伊特和卡尔内瓦莱于1993年提出的定义为基础，在其中补充了一些卡斯滕·德德鲁及其同事于2007年定义的一些基本要素，从而提出以下定义：谈判是两方或两方以上相互依赖的实体之间的一种讨论，其明显目的是解决感知到的利益分歧。下表列出了我参考的一些定义。
谈判的要素
切勿盲目进行谈判。在谈判前先做好准备，问一问自己以下问题。
- 期望点：您想要的好结果是什么？追求高目标。您的期望越高，得到的就越多。但是要小心，不要太贪心，否则您可能永远都无法达成协议。
- 您有什么替代方案？拥有尽可能多的替代方案。您拥有的选择越多，谈判权力就会越多，从而谈成一个对您有利的协议。同样，不要故步自封，要主动寻求更多的替代方案。这种寻找除了增加您的谈判权力之外，还将激励您想要更多，以便来补偿您在时间和精力上的投入。
- 替代方案：在您可以使用的所有替代方案中，哪一种有吸引力？您可以从逻辑上客观地分析每种选择的优缺点。切勿接受低于您的替代方案的建议。
- 保留点：您不希望超出的界限是什么？保持这个保留点作为一个浮标，这可以使您避免一些陷阱，如承诺升级，这有时会迫使买方在一个商品上支付超过其市场客观价值的金额。不要向对方透露您的保留点（尤其是在分配谈判中）。尽量估计对方的保留点，以确保形成一个可达成协议的空间。
- 次报价：您将提出的次报价是什么？不要提出过于合理的次报价。太接近期望点或保留点的次报价没有任何回旋余地。此外，这还将会阻碍您获得高于期望点的收益。提出一夸张的报价也会向对方传递一个信息——他将不得不坚持与您进行谈判。
- 多个问题：您可以讨论哪些不同的子主题？不要只关注“价格”。除了经济利益之外，还存在其他问题。将讨论扩展到其他方面，可以使达成所有人满意的协议的可能性有所提高，并形成超越仅关注输和赢的讨论模式。对于每个问题，请确定您的期望、限制和次报价。
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