描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515839417
本书通过“客户眼中的优秀销售”入手，让销售人员了解客户“为什么要向你买”，我们作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度？接着会向大家介绍客户是“如何购买”的，也就是客户的购买流程，与之相对应，我们要解决“如何卖”的问题，也就是销售流程，以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么，怎样让这些动作达到最好的效果，这其中的“关键动作”是本书要探讨的重点内容，从“客户接触”“需求挖掘”“方案设计”“方案证明”“方案交付”五个方面展开，并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底“如何卖”才能卖的好。
第一章
客户眼中的“靠谱”销售/001
一、客户眼中什么样的销售才靠谱/003
二、靠谱的销售人员应具备的能力是什么/005
三、靠谱的销售人员应具备的思维方式是什么/012
四、靠谱的销售人员应具备的态度是什么/016
五、怎样成为行业顶尖的销售人员/017
本章关键点总结/019
第二章
大客户的购买流程/021
一、客户是如何购买的/023
二、大客户与小客户购买行为的区别/024
三、大客户购买流程及相应的销售流程/025
四、大客户购买流程每个阶段的关注点/029
五、为什么“搞定”客户越来越难/033
六、销售流程各阶段的关键动作/036
七、销售动作的灵活性/038
八、我们为什么需要销售流程/039
本章关键点总结/040
第三章
每个销售阶段都要为客户创造价值/041
一、做价值的“传递者”还是“创造者”/043
二、你是客户眼中的专家吗/045
三、通过“顾问式”销售向客户展示价值/050
四、“需求－价值循环”——从“需求挖掘”到“价值创造”/056
本章关键点总结/057
第四章
“发现问题”VS“客户接触”/059
一、通过“微营销”接触客户/061
二、抓住客户的潜在需求/069
三、差异化能力/075
四、“核心型”能力的表述/088
五、销售对于“差异化”能力的推动/090
本章关键点总结/091
第五章
“确定需求”VS“需求挖掘”/093
一、“需求”和“问题”的区别/095
二、客户拜访之拜访前/097
三、客户拜访之拜访中/108
四、客户拜访之拜访后/115
五、客户的“决策链”/119
六、首次拜访“二十句”/126
本章关键点总结/128
第六章
“方案评估”VS“影响决策”/131
一、先诊断，后开方/133
二、客户为什么会购买/135
三、提问的技巧/136
四、如何影响客户的决策/151
本章关键点总结/161
第七章
“风险评估”VS“顾虑排除”/163
一、顾虑产生的原因/166
二、“顾虑”的表现形式/168
三、充分重视客户的“顾虑”/169
四、合理应对客户的“顾虑”/170
五、内部协同/180
六、演讲的内容与技巧/185
七、谈判的技巧/195
八、你的谈判对手会如何准备谈判/203
本章关键点总结/208
第八章
“合同执行”VS“方案交付”/211
一、危机四伏的“方案交付”阶段/213
二、“防火”是“灭火”的最好办法/216
三、顺利“交付”的“三要”“三不要”/217
四、小心“交接”让你丢掉客户/219
五、搭建大客户销售“铁三角”组织/220
六、不要停止对客户需求的挖掘/225
七、交付过程中的“复盘”/226
八、行业标杆的树立与复制/230
九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务/232
十、永远保持对客户的敬畏之心/233
本章关键点总结/235
后记/236
主要参考文献/238
第一章
客户眼中的“靠谱”销售
一、客户眼中什么样的销售才靠谱
有一天，我接到下属大客户销售经理小张的电话：“李总，您方不方便来一趟广州，明天下午要向客户S公司汇报咱们的方案。”小张那时正带领一个四的项目组短期驻扎在广州，目的是为一家鞋服行业的世界知名外企S公司做中国区的仓储、配送解决方案。
原计划这套解决方案我们只需要向S物流总监汇报，没想到这次客户非常重视，负责销售的常务副总裁竟然临时要求听汇报，我很清楚这代表什么，二话不说，第二天一早飞到了广州，和几个同事过了一遍方案，下午两点开始汇报。
我们这边负责讲解方案的小王不愧是英国留学的高才生，全程流利的英文，正当我暗自得意的时候，那位销售副总裁突然打断了我们：“实在抱歉，我打断一下，为什么要在沈阳仓库放这么多女士凉鞋，而在广州仓库放这么多长靴呢？”
不知您听到这个问题之后有什么感觉，我的汗马上冒出来了，因为我意识到我们犯了一个低级错误：做解决方案的时候只考虑了如何最大化仓储、配送效率，却没有考虑鞋服销售的地域特点。因为这个疏忽，给那位常务副总裁留下了非常不好的印象！
果不其然，为了证实我们“靠谱”，汇报结束后，S公司要求补充大量的行业成功案例、方案的细化材料，并安排了多次实地考察。
客户判断乙方销售人员是不是“靠谱”、是不是“优秀”，首先看的是“懂不懂我”——你是不是了解我所处的行业？你是不是了解我们公司？
为什么客户尤其是大客户首先看这一点呢？因为大客户购买的往往不是一个标准产品，而是需要我们提供定制化的解决方案。
如同我们卖一台电脑给企业，客户不会在意你是否了解他和他的行业，但是如果你卖的是一套ERP管理系统，而你不了解他和他的行业，你觉得客户会选择你的产品吗？
所以，要想赢得客户，首先要“懂”客户、具备赢得客户的“能力”，这个“能力”包括“知识”和“技巧”两个方面。所谓的“知识”是指客户知识、行业知识，也包括客户人员的职位知识等；“技巧”则指我们的“沟通技巧”“处事技巧”等。
其次，“思维方式”。你能否站在客户的角度思考问题？是不是站在“帮他”的立场上考虑问题？首先考虑的是为客户解决问题、创造价值，而不是仅仅想着怎样把产品推销出去、自己赚钱！
最后，“态度”。“三流的销售卖价格、二流的销售卖产品、一流的销售卖人品”，而“人品”主要体现在对待客户的态度是否真诚、是否热情。
为了让大家更直观地了解客户如何评判乙方销售人员是不是“靠谱”，我们用“靠谱度”（如图1-1）来表示。
图1-1 大客户销售的“靠谱”
知道了客户如何判断一个销售人员是否靠谱，下面就具体看一下如何成为一名靠谱的销售人员。
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