六维财富转型之道

《六维财富转型之道》以三方咨询顾问的视角审视国内商业银行的财富业务发展路径，创造性地提出财富业务转型的“道、法、术、器、势、志”六维哲学方法论，揭示底层逻辑、规划实施流程并提供工具模板，助力金融机构与咨询培训从业者突破管理瓶颈、提升展业能力。

在利率市场化与净值化的大背景下，各银行在经营财富管理业务时必须转变传统观念，应以客户需求为中心，构建综合化的资产配置体系，提升专业服务能力，实现业务的可持续发展。《六维财富转型之道》作者以三方咨询顾问的视角审视国内商业银行的财富业务发展路径，创造性地提出财富业务转型的“道、法、术、器、势、志”六维哲学方法论，揭示底层逻辑、规划实施流程并提供工具模板，助力金融机构与咨询培训从业者突破管理瓶颈、提升展业能力。

冯美迎：财富管理与零售银行业务咨询领域的专家，拥有超过15年的金融咨询和培训管理经验。他不仅在学术上有着深厚的功底（经济学硕士），更在实战中积累了丰富的经验。曾任陆家嘴财富管理培训中心助理总裁、宜信财富投资顾问管理中心资深经理及欧顾得顾问机构金融咨询项目总监，这些经历使他能够深刻理解金融行业的前沿动态与客户需求。

第一篇　财富业务转型与发展之“道”及方法论框架
第一章　以终为始，构建财富业务转型与发展之道及方法论框架　2
第一节　财富业务与财富业务转型　2
第二节 财富业务转型的关键问题与目标　6
第三节 财富业务转型的方法论框架　7
第二章　六维哲学方法论的内涵解读　8
第一节 财富业务转型与发展之“道”：道以明向　8
第二节 财富业务转型与发展之“法”：法以立本　9
第三节 财富业务转型与发展之“术”：术以立策　9
第四节 财富业务转型与发展之“器”：器以成事　10
第五节 财富业务转型与发展之“势”与“志”：势以借力、志以明心　10
第二篇　财富业务转型与发展之“法”
第三章　客户生命周期下的“链式经营，向上输送”体系　14
第一节 “以客户为中心”理念下的财富业务竞争策略　14
第二节 “以客户为中心”理念下的客户分层差异化服务模式　15
第三节 客户五大生命周期经营旅程下的经营策略　17
第四章　资产配置理论与正确的打开方式　19
第一节 树立正确的资产配置理念：资产配置“三多”理念　22
第二节 资产配置理念的沟通逻辑与实施步骤　24
第三篇　财富业务转型与发展之“术”
第五章　“链式经营，向上输送”客户经营体系　28
第一节 客户五大生命周期经营旅程下的产品、权益与活动经营策略　28
第二节 新客获取关键策略之新客获取“三板斧”　31
第三节 潜客提升关键策略之新客蜜月期经营（“1个核心 3个动作”）　42
第四节 潜客提升与稳定经营关键策略之生客转熟客“三步走”　45
第五节 稳定经营与流失预警关键策略之活水资金“116”　55
第六章　活动量下“量、质、利”管理　62
第一节 活动量下“量、质、利”管理标准的内涵　63
第二节 电访约见 CBA与检视标准　64
第三节 面谈营销的四个关键环节与检视标准　71
第七章　财富中台“赋能与管控”体系　92
第一节 总行、分行、支行三级中台“赋能与管控”组织架构　93
第二节 财富顾问 /投资顾问标准化 SOP工作范式　98
第三节 “财富顾问 客户经理”叠加协作服务工作模式　102
第四节 总行、分行、支行三级“强中台，增效能”考核评价体系　116
第五节 财富管理业务推动与销售管理“三端”体系　118
第八章　支行 PDCA经营管理模型　122
第一节 支行 PDCA经营管理模型概述　123
第二节 作战规划之一行（点）一策　125
第三节 岗位关键行为管理　136
第四节 绩效辅导与团队管理　140
第四篇　财富业务转型与发展之“器”
第九章 　CRM系统与手机银行 App专区运营阵地建设　152
第一节 CRM系统的建设与应用　153
第二节 手机银行 App专区运营阵地建设　165
第十章　营销工具支撑体系的建设与应用　174
第一节  资产配置系列工具　175 
第二节  产品营销系列工具　182 
第三节  事件驱动营销“TIP”工具　197 

第五篇　财富业务转型与发展之“势”与“志”
第十一章　变革财富打理方式，每个时代都有每个时代的核心资产　200
第一节 客户需求驱动变革：客户财富观变化的四个时代　201
第二节 财富业务转型与发展变革之思：“1 3 3 3”蓝图　206
第十二章　顺应趋势，坚守初心，做自己与他人的金融顾问　208
第一节 财富管理的最大难点是既让客户肯定我们又让客户否定自己　209
第二节 人生最后一份职业，做一个值得尊重与信赖的财富顾问　210

提笔这一刻，意味着正式开始撰写本书，我更愿意将本书称为“厚积偶成”之作。自 2009年进入金融咨询培训行业以来，那颗种子或许已经埋下，或是期待在将来的某一个时点写一本咨询行业经历与感悟的回忆录，抑或将过往所实践之事提炼总结出经验再编辑成册，斟酌再三我选择了后者，希望其源于行业实践，回归于行业应用。
这是一本以利率市场化和净值化为时代背景的探讨财富业务转型与发展的工具书，也是一本以三方咨询顾问的视角来审视、归纳与总结国内商业银行发展财富业务路径的参考工具书。当前，财富管理业务已被国内各大金融机构提升到战略层面，这些金融机构结合自身的资源禀赋，有针对性地设计财富业务的发展愿景、战略目标，规划落地实施的具体路径。
如今，很多书和培训项目声称可以助力提升财富业务管理能力和提高业绩，但其实能做到的寥寥无几，大都是些不接地气的理论，抑或点到即止的泛泛之谈，难以从系统性层面构建财富业务转型的发展框架。这本工具书则不同，它详细地归纳、总结并创造性地提出财富业务转型的“道、法、术、器、势、志”六维哲学方法论，并为每个主题揭示底层逻辑、规划实施流程并提供工具模板。无论你是金融机构财富管理条线的从业者还是金融咨询培训行业的从业者，你都可以从这本工具书中找到助你打破瓶颈、提升组织与个人能力的方法。财富业务转型与发展之路要一步一个脚印地走，需要久久为功，而最快捷容易的方法是从一开始就采用正确的方法和逻辑开展，这将会大幅缩减取得成效的时间。拙作提炼于过往 15年的从业实践，属于个人的一孔之见，书中的一些观点与看法不一定适用于所有类型商业银行的现实，错误与缺失在所难免，恳请不吝赐教，如能够吸引更多的从业者一起切磋、探讨，则更感荣幸。
我认为，财富业务转型与发展这件事本身魅力无限，因为它践行着一种价值观：以客户为中心，以 AUM为核心，以利他的视角，为客户创造极致的服务体验和盈利体验，最终赢得管理客户 AUM的增加。大多数成功实现财富业务转型与发展的机构将此事作为战略定位，大多数成功的客户经理（不同类型的金融机构对此叫法不同，有些叫理财经理，有些叫客户经理，有些叫理财师，本书为了便于讲解，统一称为客户经理）全身心投入其中，对他们来说，客户经理不仅是一份工作，更是一份可以终身从事的事业。随着利率市场化和产品净值化，金融产品与服务趋于同质化，未来数年将会充满挑战，但又不乏机遇与惊喜，因为我们正在为自己所热爱的事情而投入。
这本“厚积偶成”之作能够面世，离不开众多领导、同事、朋友、家人的支持与帮助，在此一并表达由衷的谢意：特别感谢上海沃盟数科教育科技有限公司董事长潘剑波先生、总经理周丽娟女士给予的信任，感谢同事兼好友金贞子女士在本书的资料收集、数据整理、表格制作等方面所做的大量艰苦细致的工作，最后感谢家人对我长期从事咨询培训工作的理解、包容与关爱。